Как убить возражения покупателя одной фразой
Нередко в процессе обсуждения покупки клиенты начинают играть в «да, но». Выглядит это как фраза «Да, продукт хорош, но...» - и дальше следует причина, которая вызывает у клиента сомнения в том, стоит ли совершать покупку.
Одним из мощных инструментов для снятия подобных клиентских возражений является трёхступенчатая формула «чувствуете-казалось-понял».
Суть её в том. что в ответ на возражение клиента Вы делаете три шага.
Сперва эмоционально присоединяетесь к покупателю, говоря: «Я понимаю, что Вы сейчас чувствуете».
Затем обосновываете первый шаг и в то же время обесцениваете возражение клиента, перекидывая мостик к третьему шагу: «Мне тоже так казалось, когда...»
И, наконец, снимаете возражение как незначимое по сути: «Но потом я понял, что на самом деле...»
Вот, например, иллюстрация этого принципа в том виде, как он используется в фирменных магазинах Apple, взятая из книги Дэвида Льюиса «Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя»:
-Мне нравится новый планшет, но на своём компьютере я всегда работал с мышью, мне будет её не хватать
-Я понимаю, что Вы чувствуете, мне тоже так казалось, когда я начал на нём работать, но очень скоро я понял, что мышь мне совсем не нужна
Стоит помнить также, что этот приём снятия возражений без проблем сочетается с любой системой продаж: если клиента не устроил такой ответ, Вы с лёгкостью можете перейти к любому другому способу работы с возражениями.
С какими возражениями часто сталкиваетесь Вы в процессе продаж? И как можно было бы использовать в этом случае формулу «чувствуете-казалось-понял»?
P.S. Если Вы ещё не читали мою книгу - самое время это сделать. Вас ждут 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 хитрость работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек - под одной обложкой.
P.P.S. Взгляните на расписание моих ближайших семинаров
Добавить в друзья