Как побороть страх перед переговорами
Чаще всего у меня просят совета люди, которые очень нервничают перед серьезными переговорами, и я порекомендовал бы им:
1) Тренироваться и учиться на проверенных исследованиях, посвященных проблеме переговоров и написанных квалифицированными экспертами, ведь увеличивая свои знания, вы боретесь с неизвестностью, которая обычно и становится причиной тревоги;
2) Провести мозговой шторм и составить стратегический план, чтобы перед вами лежала дорожная карта вашего пути к успешному достижению целей;
3) Практиковаться или разыграть с кем-нибудь переговоры по ролям, ведь таким образом вы сможете приготовиться к тому, что вас ожидает;
4) Не унывать, ведь правильное настроение влияет на ваши жесты, движения, слова и вообще весь процесс общения с партнером.
Недавно я добавил к этому списку еще одну рекомендацию: 5) подготовить себя к переговорам физически. Что это значит? Конечно же, это значит хорошо поесть, как следует выспаться и подготовить себя к тому, что впереди вас ждут суровые долгие часы переговоров. Однако, это еще не все.
Профессор Гарвардской школы бизнеса Ами Дж. С. Кадди в недавнем выпуске Гарвардского «Переговорного вестника» описала результаты последнего исследования, выполненного ей и ее коллегой, профессором Колумбийского университета, Даной Карни, которые заключались в том, что «открытая расслабленная поза и жесты, которые сигнализируют об уверенности и власти, влияют на уровень гормонов человека и, таким образом, помогают ему лучше справляться со сложными ситуациями».
В частности, ученые обнаружили, что мужчины и женщины с относительно высоким уровнем тестостерона - «гормона доминирования» - и низким уровнем кортизола - «гормона стресса» - чаще идут на риск, реже боятся испытаний и лучше адаптируются к особо напряженной среде. А именно эти качества, как отмечает автор, чаще всего ассоциируются с успешными переговорами.
Еще один важный момент: вы можете довольно легко повысить свой уровень гормона доминирования или снизить уровень гормона стресса заранее перед переговорами. Как? Потратив две минуты своего времени на то, чтобы отработать так называемые «позы власти», как их называют Кадди и Карни. Встаньте прямо, ноги врозь, руки сложены за спиной, и/или сядьте, закиньте ноги на стол, а руки - за голову. Чем больше вы отработаете поз, тем лучше.
Конечно, практиковать «позы власти» нужно наедине с собой перед важными переговорами, чтобы правильно настроить свой гормональный фон и расположение духа.
Естественно, вы вряд ли захотите начинать переговоры с подобных поз, так как ваш потенциальный партнер вполне может счесть подобное поведение выходящим за рамки дозволенного. Однако это отнюдь не значит, что вы не должны посылать сигналы о своей уверенности в себе - вы должны.
Однако во время переговоров такие сигналы лучше подавать просто сидя или стоя прямо, поддерживая зрительный контакт со своим потенциальным партнером или положив руку на спинку кресла или другой предмет мебели. Подобные уверенные позы также помогут поддерживать оптимальный уровень гормонов у вас в крови и будут посылать правильные сигналы всем присутствующим в комнате.
И в завершение, используйте аналогичные позы, чтобы готовиться к любым другим напряженным ситуациям, даже если вы сидите за собственным столом и/или ведете переговоры по телефону. Сядьте прямо, приподнимите подбородок, время от времени вставайте и потягивайтесь, используйте прямые открытые жесты и следите за тем, как возрастает ваша уверенность во время переговоров, а вместе с ней и ваши результаты.