Predictibly Irrational
Эту книгу я начала читать около месяца назад. Об этой книге я узнала случайно, и это большое везение, что я о ней узнала. Она настолько не популярная, я о ней никогда и ни от кого не слышала, но она достойна того, чтобы о ней трубили все. Мне кажется, ее нужно поставить в один список с "Основами маркетинга" Котлера или "Экономикс" Макконела и Брю.
Эта книга пригодится тем, кто хочет знать, как лучше продавать и действовать на покупателей лучше, чек конкуренты.
Но если вам это никогда не было интересно, и не будет интересно - это книга тоже для вас, ведь она показывает нам самим, как иррационально мы ведем себя в жизни.
Я понимаю, что эту книгу будут читать не все. Но мне все же хотелось бы, чтобы побольше людей узнало о том, о чем в ней пишется.
1. The Truth about Relativity.
Дэн говорит о том, как мы все любим оценивать относительно другого.
Что бы выбрали:
- онлайн-подписку на New York Times за 50$,
или
- печатную версию газеты за 100$?
Ваш ответ очевиден :)
А что бы вы выбрали:
- онлайн-подписку на New York Times за 50$,
- печатную версию газеты за 100$,
или
- печатную подписку с доступом к онлайновой версии газеты за 100$.
И даже здесь ваш ответ очевиден, если вы считаете себя рациональными :D
Другой пример - это оценивание своей зарплаты. Предположим, вы зарабатываете 3000$, и вы довольны своим заработком. Но здесь вы узнаете, что коллега, который выполняет такую же работу, как вы, и имеет такие же обязанности и ответсвенность, но зарабатывает 4000$. C этого времени вы начинаете считать, что ваш заработок ничтожен, а ведь вчера вы его считали более чем удовлетворительным.
2. The Fallacy of Supply and Demand.
Как сделать товар желанной покупкой? Поставить на него изначально высокую цену. Он станет слишком желанным, чтобы не хотеть купить его.
Не буду приводить примеры из книги, они долгоописываемые, но поверьте, очень красочные.
Приведу пример из жизни. Браслет Pandora - это мое личное и постоянное "how?". Я не понимаю, как такая простая вещь может стоить так дорого, и почему не смотря на это, ее хочет иметь такое огромное количество девушек.
3. The Cost of Zero Cost
Купите ли вы не особо нужную вам вещь, если это стало стоить вместо 50 центов 20 центов?
А купите ли вы не особо нужную вещь, если это стало стоить вместо 50 центов 0 центов?
Забавный эксперимент о конфетах.
Когда конфету Lindt продавали за 15 центов, а конфету Hershey за 1 цент, все покупали Lindt (Lindt раз в пять вкуснее Hershey). Когда цену и одной и другой конфеты снизили на 1 цент, угадайте, какую конфету выбирали покупатели? Конечно же, Hershey. Но что изменилось? Вы ведь тратите всего лишь на 1 цент меньше, неужели Lindt стала менее вкусной? Нет, так на нас действует "Free".
4. The Cost of Social Norms
Если вы - юрист, и вас попросит друг составить жалобу, вы возьмете с него за это деньги? Конечно же, нет. Сделаете ли вы это с удовольствием и даже более старательно, чем вашу основную работу? Конечно же, да. Это сила просьба в обществе.
Если вы - юрист, и вас попросит друг помочь вместе с другими грузчиками помочь перевезти ему вещи с одной квартиры в другую, как вы отнесетесь к такой просьбе? Сделаете ли вы это с удовольствием? Конечно же, нет. Это сила денег в обществе :)
Дэн проводил эксперимент. Он просил некоторых людей делать одни и те же действия, достаточно легкие и не требующие тяжелого физического труда. Результат действий измерялся числом. Одни люди делали это за "спасибо", другие за Сникерс. Поразительно, но результат людей работающих за "спасибо" был таким же, как и тех, кто работал за Сникерс.
Но.. когда за такую же работу давали 50 центов (цена Сникерса), результат был значительно ниже предыдущих.
Так, Дэн говорит о том, что в обществе, где еще остались социальные нормы, стоит этим иногда пользоваться ;)
5. The Influence of Arousal
Дэн приводит различные примеры, как отличаются наши решения от тех, которые приняты в стандартном состоянии нашего ума, и когда мы находимся в эмоциональном состоянии.
К примеру, только 5% опрошенных говорят "да" в обычном состоянии на вопрос "Подсунули ли вы бы девушке наркотики чтобы повысить шанс на возможность иметь с ней секс?". И всего лишь в 5 (!) раз больше - 26% "да" звучит в случае отвечания на этот же вопрос в состоянии возбуждения.
6. The Problem of Procrastination and Self-Control
Дэн провел эксперимент: 3-ем группам студентов были назначены разные дедлайны по сдаче экзаменов:
- первая группа имела строго зафиксированные сроки каждых 2 месяца сдавать по 1 работе;
- вторая группа имела один единственный срок: сдать все 3 работы по истечению 6 месяцев (но могли и раньше сдавать);
-третья группа сама себе определяла дедлайны, и сдавала работы, ориентируясь на них.
Лучший результат был, конечно же, у группы номер 1, а худший, конечно же, у группы номер 2. Достаточно хороший результат был у группы номер 3.
Дэн понимает, что нельзя держать общество во всех сферах жизни в строгих условиях, хоть здесь и получаются самые лучшие результаты.
Поэтому он предлагает во всех сферах применять метод, который он применил в группе номер 3, когда люди делают выбор сами, но имея здравый смысл, они не откладывают все на последний момент, и сами определяют для себя вполне реальные дедлайны.
Он это предлагает применить в сфере здоровья (постоянные, не откладываемые "до боли" походы к врачам), в сфере сбережений и кредитов (человек сам должен определять лимит на каждую статью своих трат), что позволит ему сэкономить кредитыне деньги на импульсивные покупки.
7. The High Price of Ownership
Эксперимент был простой.
В университете проводились баскетбольные матчи, билеты на которые не покупались, а "завоевывались" студентами благодаря их градации силі желания пойти на матч.
У студентов, у которых не было билета на важный баскетбольный матч спрашивали, сколько они готовы заплатить за билет. Они говорили сумму около 175$.
Почему именно столько? - "Если я не пойду на матч на стадионе, этих денег мне хватит чтобы выпить пива с друзьями и посмотреть этот матч в пабе + я еще за эти деньги смогу купить кроссовки/джинсы/ т.д.
У тех студентов, у которых был билет, цены на его продажу были в разы выше: 2000$. Они агрументировали такую цену тем, что это память на всю жизнь побывать на таком матче, и только такая сумма не заставит их жалеть о том, что они єто пропустили.
Так, наш старый Фольксваген, который обьективно на автомобильном рынке стоит 5000$ мы изначально хотим продать за 10000$, хотя это такая же груда металла, как и другие машины этой же модели. Просто она для нас ценная своими воспоминаниями и приятными моментами.
Так, когда мы меряем какую-то вещь, даже если она не по карману, мы начинаем представлять себя в ней в различных ситуациях. Сразу эта вещь становится связана приятными эмоциями с нами, и нам она уже не кажется такой дорогой.
to be continued..
Мне сложно обьяснить, зачем мне этот пост, и для кого я его писала, но я как и все мы, иррациональна, поэтому он здесь.
Это только описание части книги, и дочитав ее до конца, я обязательно напишу обо всех последующих главах, а пока анонсирую, что завтра намерена написать о главе, которая сильно меня задела "Keeping Doors Open", а также о том, что книгу я бросила на свой Дропбокс, и вы ее можете оттуда взять, если пожелаете прочесть этот замечательный труд: https://www.dropbox.com/s/3ysnjjn106v17t2/predictable.pdf?dl=0
Эта книга пригодится тем, кто хочет знать, как лучше продавать и действовать на покупателей лучше, чек конкуренты.
Но если вам это никогда не было интересно, и не будет интересно - это книга тоже для вас, ведь она показывает нам самим, как иррационально мы ведем себя в жизни.
Я понимаю, что эту книгу будут читать не все. Но мне все же хотелось бы, чтобы побольше людей узнало о том, о чем в ней пишется.
1. The Truth about Relativity.
Дэн говорит о том, как мы все любим оценивать относительно другого.
Что бы выбрали:
- онлайн-подписку на New York Times за 50$,
или
- печатную версию газеты за 100$?
Ваш ответ очевиден :)
А что бы вы выбрали:
- онлайн-подписку на New York Times за 50$,
- печатную версию газеты за 100$,
или
- печатную подписку с доступом к онлайновой версии газеты за 100$.
И даже здесь ваш ответ очевиден, если вы считаете себя рациональными :D
Другой пример - это оценивание своей зарплаты. Предположим, вы зарабатываете 3000$, и вы довольны своим заработком. Но здесь вы узнаете, что коллега, который выполняет такую же работу, как вы, и имеет такие же обязанности и ответсвенность, но зарабатывает 4000$. C этого времени вы начинаете считать, что ваш заработок ничтожен, а ведь вчера вы его считали более чем удовлетворительным.
2. The Fallacy of Supply and Demand.
Как сделать товар желанной покупкой? Поставить на него изначально высокую цену. Он станет слишком желанным, чтобы не хотеть купить его.
Не буду приводить примеры из книги, они долгоописываемые, но поверьте, очень красочные.
Приведу пример из жизни. Браслет Pandora - это мое личное и постоянное "how?". Я не понимаю, как такая простая вещь может стоить так дорого, и почему не смотря на это, ее хочет иметь такое огромное количество девушек.
3. The Cost of Zero Cost
Купите ли вы не особо нужную вам вещь, если это стало стоить вместо 50 центов 20 центов?
А купите ли вы не особо нужную вещь, если это стало стоить вместо 50 центов 0 центов?
Забавный эксперимент о конфетах.
Когда конфету Lindt продавали за 15 центов, а конфету Hershey за 1 цент, все покупали Lindt (Lindt раз в пять вкуснее Hershey). Когда цену и одной и другой конфеты снизили на 1 цент, угадайте, какую конфету выбирали покупатели? Конечно же, Hershey. Но что изменилось? Вы ведь тратите всего лишь на 1 цент меньше, неужели Lindt стала менее вкусной? Нет, так на нас действует "Free".
4. The Cost of Social Norms
Если вы - юрист, и вас попросит друг составить жалобу, вы возьмете с него за это деньги? Конечно же, нет. Сделаете ли вы это с удовольствием и даже более старательно, чем вашу основную работу? Конечно же, да. Это сила просьба в обществе.
Если вы - юрист, и вас попросит друг помочь вместе с другими грузчиками помочь перевезти ему вещи с одной квартиры в другую, как вы отнесетесь к такой просьбе? Сделаете ли вы это с удовольствием? Конечно же, нет. Это сила денег в обществе :)
Дэн проводил эксперимент. Он просил некоторых людей делать одни и те же действия, достаточно легкие и не требующие тяжелого физического труда. Результат действий измерялся числом. Одни люди делали это за "спасибо", другие за Сникерс. Поразительно, но результат людей работающих за "спасибо" был таким же, как и тех, кто работал за Сникерс.
Но.. когда за такую же работу давали 50 центов (цена Сникерса), результат был значительно ниже предыдущих.
Так, Дэн говорит о том, что в обществе, где еще остались социальные нормы, стоит этим иногда пользоваться ;)
5. The Influence of Arousal
Дэн приводит различные примеры, как отличаются наши решения от тех, которые приняты в стандартном состоянии нашего ума, и когда мы находимся в эмоциональном состоянии.
К примеру, только 5% опрошенных говорят "да" в обычном состоянии на вопрос "Подсунули ли вы бы девушке наркотики чтобы повысить шанс на возможность иметь с ней секс?". И всего лишь в 5 (!) раз больше - 26% "да" звучит в случае отвечания на этот же вопрос в состоянии возбуждения.
6. The Problem of Procrastination and Self-Control
Дэн провел эксперимент: 3-ем группам студентов были назначены разные дедлайны по сдаче экзаменов:
- первая группа имела строго зафиксированные сроки каждых 2 месяца сдавать по 1 работе;
- вторая группа имела один единственный срок: сдать все 3 работы по истечению 6 месяцев (но могли и раньше сдавать);
-третья группа сама себе определяла дедлайны, и сдавала работы, ориентируясь на них.
Лучший результат был, конечно же, у группы номер 1, а худший, конечно же, у группы номер 2. Достаточно хороший результат был у группы номер 3.
Дэн понимает, что нельзя держать общество во всех сферах жизни в строгих условиях, хоть здесь и получаются самые лучшие результаты.
Поэтому он предлагает во всех сферах применять метод, который он применил в группе номер 3, когда люди делают выбор сами, но имея здравый смысл, они не откладывают все на последний момент, и сами определяют для себя вполне реальные дедлайны.
Он это предлагает применить в сфере здоровья (постоянные, не откладываемые "до боли" походы к врачам), в сфере сбережений и кредитов (человек сам должен определять лимит на каждую статью своих трат), что позволит ему сэкономить кредитыне деньги на импульсивные покупки.
7. The High Price of Ownership
Эксперимент был простой.
В университете проводились баскетбольные матчи, билеты на которые не покупались, а "завоевывались" студентами благодаря их градации силі желания пойти на матч.
У студентов, у которых не было билета на важный баскетбольный матч спрашивали, сколько они готовы заплатить за билет. Они говорили сумму около 175$.
Почему именно столько? - "Если я не пойду на матч на стадионе, этих денег мне хватит чтобы выпить пива с друзьями и посмотреть этот матч в пабе + я еще за эти деньги смогу купить кроссовки/джинсы/ т.д.
У тех студентов, у которых был билет, цены на его продажу были в разы выше: 2000$. Они агрументировали такую цену тем, что это память на всю жизнь побывать на таком матче, и только такая сумма не заставит их жалеть о том, что они єто пропустили.
Так, наш старый Фольксваген, который обьективно на автомобильном рынке стоит 5000$ мы изначально хотим продать за 10000$, хотя это такая же груда металла, как и другие машины этой же модели. Просто она для нас ценная своими воспоминаниями и приятными моментами.
Так, когда мы меряем какую-то вещь, даже если она не по карману, мы начинаем представлять себя в ней в различных ситуациях. Сразу эта вещь становится связана приятными эмоциями с нами, и нам она уже не кажется такой дорогой.
to be continued..
Мне сложно обьяснить, зачем мне этот пост, и для кого я его писала, но я как и все мы, иррациональна, поэтому он здесь.
Это только описание части книги, и дочитав ее до конца, я обязательно напишу обо всех последующих главах, а пока анонсирую, что завтра намерена написать о главе, которая сильно меня задела "Keeping Doors Open", а также о том, что книгу я бросила на свой Дропбокс, и вы ее можете оттуда взять, если пожелаете прочесть этот замечательный труд: https://www.dropbox.com/s/3ysnjjn106v17t2/predictable.pdf?dl=0