"Черный с белым не носите" - о влиянии цвета, тепла, ароматов и других ощущений
Самые неожиданные вещи влияют на наши решения, независимо от того, продаем мы, покупаем или ведем с кем-то переговоры.
Например, жесткость стула, горячая чашка кофе в руках, тяжесть папки с документами, цвет своей одежды - и одежды собеседников. Исследований на эту тему немало, а сейчас есть и целая книга - "Теплая чашка в холодный день. Как физические ощущения влияют на наши решения".
***
"…экспериментатор (делая вид, что занят установкой опросника в компьютер) давал испытуемым подержать в руках горячий или холодный напиток. Позже, взяв напиток обратно, экспериментатор предлагал испытуемому представить себе кого-либо из знакомых и оценить свое отношение к нему. Те, кто держал в руках теплое питье, чаще отзывались о задуманном человеке как эмоционально близком, а те, кому вручали холодное питье, - наоборот. Результат воистину поразительный, ведь большинство из нас полагает, будто наше отношение к знакомым день ото дня остается неизменным и уж точно не зависит от температуры кружки в руках.
***
Представьте себе: теперь вы можете улучшить исход первого свидания или деловой встречи, достаточно лишь угостить партнера горячим напитком или пригласить его в японский ресторан, где перед едой посетителям предлагают теплые полотенца. Когда вам нужно выглядеть в чьих-то глазах человеком теплым и благожелательным, дайте такому человеку чашку горячего чая или кофе. Во время переговоров о заработной плате, продаже или разводе, когда вы хотите прийти с собеседником к компромиссу или добиться от него большей щедрости, эспрессо или чай вместо прохладительного напитка помогут вам склонить весы в вашу пользу.
***
На протяжении всей истории человечество ассоциировало красный цвет с агрессией, и, как выяснили ученые, красный влияет на наше сексуальное поведение, способность к физическим нагрузкам и даже на результаты тестов по изучаемым предметам.
Студенты, у которых в углу каждого бланка стояла красная цифра, показали значительно худший результат, чем «черные» или «зеленые» участники (организаторы, разумеется, учли способности студентов и приняли меры к тому, чтобы разница в интеллектуальном уровне не сказалась на результатах теста). Эксперимент был поставлен так, чтобы на его исход не влияли никакие другие факторы, кроме номера в верхнем углу страницы, так что различие результатов не могло быть вызвано ничем другим: единственная причина заключалась в том, что участники видели красный цвет.
***
Мужчины-политики часто надевают красный галстук, когда хотят убедить публику отдать за них голоса или поверить их обещаниям. Политики или их советники, должно быть, знакомы с исследованиями, подтверждающими влияние красного цвета на реакцию и поведение; а может, они чувствуют связь красного с властью, авторитетом и доминированием. В сфере маркетинга красный влияет на восприятие цены клиентами и провоцирует их на покупку более дорогих товаров.
***
Одежда влияет на мнение - это общеизвестный факт, подтвержденный многими исследованиями. Вот несколько примеров. Ассистентов преподавателя, одетых строго, окружающие считают более умными, чем их коллег, одетых более неформально. Женщины на престижной должности, одевающиеся сексуально, воспринимаются как менее компетентные, чем те, кто одет более консервативно. Покупатели считают, что получат более качественное обслуживание, и демонстрируют большее желание совершить покупку, когда торговый агент одет должным образом.
Одежда влияет не только на то, как нас воспринимают со стороны, но и на наше собственное поведение. Недавние исследования подтвердили, что испытуемые в белых лабораторных халатах достигают лучших результатов при выполнении когнитивных заданий на внимательность, чем испытуемые в обычной одежде. Более того, ученые выяснили, что этот эффект сохраняется только в тех случаях, когда белый халат ассоциируется с врачебным, а не с малярским.
***
Для [эксперимента] сделали два почти одинаковых футбольных видеоролика, отличающихся только цветом: в одном ролике на игроках была белая форма, а в другом черная. Видео показывали двум группам - студентам-болельщикам и профессиональным футбольным судьям - и просили участников оценить, насколько агрессивно играет команда и какова вероятность штрафа. Результат оказался поразительным: и студенты, и профессиональные судьи были готовы назначать штраф «черной» команде чаще, чем «белой». А ведь игра была та же самая, организаторы только изменили цвет одежды. Итог этого эксперимента ясно свидетельствует, что черная форма оказывала влияние на его участников: игроков, одетых в черное, считали более агрессивными.
***
Аромат свежей выпечки усиливает не только готовность помочь, но и склонность к романтическим отношениям. В исследовании, проведенном в крупном торговом центре, молодые люди подходили к девушкам и просили у них номер телефона. Экспериментаторы держались поблизости от точек двух типов: в «ароматных» местах (кондитерские и булочные) и в местах без ярко выраженного запаха (магазины одежды). В местах с приятным запахом девушки давали номер телефона охотнее, чем там, где запахов не было."