В продолжение темы о том, как не надо продавать
Да, я согласна практически со всеми, прокомментировавшими историю в спа-салоне. Особенно полно capivar все изложил, хочу только подчеркнуть отдельные моменты.
Разговор не о клиенте
Конечно, девушка не вела разговор о клиенте. Я не чувствовала, что я ее интересую хоть в каком-либо плане кроме как источник денег. Мне не дали почувствовать мою значимость, за мной не ухаживали, меня не попытались расположить, и в итоге настроили враждебно. Мало того, девушка дважды поставила под сомнение правильность моего образа жизни. При этом она не воспринималась мною стоящей выше меня в социальной иерархии (советы от вышестоящих воспринимаются проще). И я также не обращалась к ней за ее мнением, то есть, не готова была это мнение выслушивать.
Еще один момент - в разговоре со мной она сказала о красоте «русских женщин». Мы живем все-таки в многонациональной стране, где не стоит так сходу записывать встречных в русские, как бы они ни выглядели. :)
Не выяснила, ее ли я клиент
Конечно же, сразу после фразы о том, что я не крашусь, девушке надо было попытаться выяснить, почему. Возможных причин, навскидку, я могу придумать несколько:
- религиозные (я могла бы быть строгой христианкой, скажем),
- идеологические (радикальный феминизм),
- аллергия на косметику,
- могла бы считать, что выделяться надо умом, а не внешностью,
- у моего любимого мужчины могли бы быть религиозные, идеологические, эстетические возражения против косметики или аллергия на нее.
Все эти варианты требовали бы разных подходов к дальнейшему разговору, в первых двух случаях надо было бы извиниться и пожелать хорошего дня, поскольку очевидно - я не потенциальный клиент. И, главное, я бы не скрыла эти причины, если бы девушка расспрашивала меня с искренним интересом, как если бы ей ДЕЙСТВИТЕЛЬНО было интересно мое мнение. А не мои деньги. :)
Не решала мою проблему - и даже не попыталась ее выяснить
Я - женщина мегаполиса. Общие проблемы для большинства жительниц мегаполиса вовсе не то, где найти хорошую косметику. Косметики как раз полно на все вкусы и средства. Основные проблемы - стресс, перегруженность информацией и заботами, нехватка времени и сложность жизни. Я всеми силами стремлюсь свою жизнь облегчить и упростить, и благодарна, когда мне в этом помогают.
Скажем, однажды нарастив реснички, я теперь все время хочу ходить с нарощенными ресничками. Проведя полтора-два часа, расслабляясь на кушетке у amdeluxe, я затем на несколько недель могу забыть о туши вообще. Мне не надо заботиться, что тушь может потечь или размазаться, что ее нужно аккуратно снять вечером, и при этом я с удовольствием смотрю на свои глаза в зеркало в любой момент дня и ночи. Процедура подороже, чем тушь, но экономит столько времени и сил, что, по-моему, окупается каждая копеечка. Нарощенные реснички решают проблему не только моего вида, но и снятия с меня большой доли стресса и забот о своем виде, что является проблемой куда более насущной.
А что предложила мне Ксения? Купить «ВСЮ необходимую мне косметику», пусть и естественных тонов. Что это значит для меня:
- вставать на 30 минут раньше, чтобы подготовить кожу, нанести основу, тональный крем, метеориты, румяна, пудру, тени, тушь, карандаш для бровей, подводку, контур для губ, помаду, блеск и т.д.,
- в течение дня заботиться о том, чтобы ничего не потекло, не размазалось, не высохло, и бегать в туалет поправлять макияж, если что,
- вечером смывать все это и дополнительно ухаживать за кожей, потому что на нее был нанесен макияж,
- изыскивать место для хранения всех этих баночек, тюбиков, карандашей, соответственно, поддерживать там порядок, следить за возобновлением запасов и т.д.,
- и что я при этом получаю взамен? Естественный вид?!!
В общем, вместо решения моей проблемы Ксения предлагает мне отдать деньги за то, чтобы взвалить на себе кучу дополнительных забот и головной боли. Кто-то ожидает, что я соглашусь?
Как же мне продать косметику?
В моем случае блеск тупиковая ветвь. Поскольку это практически единственное декоративное средство, которым я пользуюсь, а покупать я, как большинство людей, люблю, то у меня давно есть все нужные мне блески, от изысканных до повседневных.
Впрочем, это не значит, что не надо пробовать предлагать «блеск» в похожих случаях. Когда я работала в Швейцарии, как-то пригласила коллегу в субботу пройтись по магазинам. Мы весело мерили симпатичные яркие вещички, а в итоге коллега купила… восьмую черную водолазку, практически неотличимую от прочих черных водолазок, в которых она каждый день ездила на работу.
При этом, поскольку я хожу в спа-салон, очевидно, что я ухаживаю за собой. И на другом этаже того же самого салона в тот же самый день (!) другая девушка в два счета продала мне компактную пудру с солнцезащитным фактором SPF 20. Потому что лето и даже самая прекрасная кожа блестит, а от этого хочется избавиться, потому что не всегда есть возможность нанести заново солнцезащитный крем в течение дня, а солнечные лучи вызывают фотостарение. А еще потому что пудреница такая стильная, в шелковом мешочке, с голубым стразом Сваровски на корпусе, и такая миниатюрная, что идеально подходит к той сумочке, с которой я была. И конечно же, я не могу без такой пудры жить в большом городе! :)
Просто, да? :) (На самом деле, мне страшно понравился шелковый мешочек и корпус со стразом, и я потянулась посмотреть. Я не купила бы пудру ради коробочки, но девушка привела мне убедительные доводы, что я при этом получаю массу выгод и инвестирую в уход за собой. Она грамотно убрала барьеры на пути к покупке).
Мало того, грамотно построив разговор, и Ксения могла легко продать мне визаж. Я обычно пользуюсь только блеском. Однако, я бываю на фотосъемках, вечеринках, мероприятиях, событиях, когда мне нужно быть накрашенной. Я в таких случаях езжу в салон на укладку, и вполне могла бы ездить в салон и на макияж, если бы считала, что для меня это выгоднее, проще и удобнее. Если бы Ксения (или другой визажист) привели грамотные доводы, конечно. Например, что мне не надо держать дома батареи косметики под тот или иной наряд или пытаться смешать существующие цвета, что мне не надо мучиться, стараться подвести глаза аккуратно (навыка-то нет!), что я приятно проведу время, пока для будут работать другие, и в этом случае появлюсь на мероприятии не замученная сражениями с подводкой, а сияющая и отдохнувшая. Хм. Похоже, я сама продала себе услуги визажиста, теперь мне кажется, что это прекрасная идея, и как я до нее раньше не додумалась! :D Но, конечно, к Ксении я не пойду. :)