Силовая позиция как ценностный мета-уровень в переговорах
О переговорах и личностной позиции...
Довелось давеча проводить анализ видеосюжета переговорного поединка.
Оба фигуранта чемпионы в управленческих поединках владеют своими компаниями...
Задача была сделать анализ каждой реплики:
1. цель реплики, 2. реакция оппонента, 3. ошибка
рекомендации обоим, рекомендации каждому.
Что удивило? Удивил набор вещей присущих наверное многим, у столь опытных....
1. Недостаточная решительность, выражающаяся интонационно
2. Лексика, транслирующая неуверенность при обозначении своей позиции: как-то, где-то, наверное...При этом не было ощущение, что это используется осознанно.
3. Аргументы, звучащие не как объяснение, а как оправдание: слишком много аргументов, в слишком быстром темпе....
4. Слишком много лишних слов...
5. "Выкладывание рыбы на стол" - раскрытие избыточной информации о своей позиции...
6. Формирование проекта решения только внешне выглядящего как win-win, а при более детальном рассмотрении как win-lose...
7. Использование несколько раз подряд приема, который "отбивал" оппонент, перехватывая позицию, приема который не срабатывал....
Понятно, что оба не готовились к поединку, получили кейс и вперед...
Подумалось вот что. Помимо целей, помимо проектирования сценариев возможных исходов переговоров, нужно наличие и осознание своей мета-позиции, то есть целеустремление занимать определенное место в силовом поле, независимо от предмета, темы и компетентности в переговорах, независимо от того, что является аргументом, даже пистолет...)
Эта мета-позиция, на мой взгляд имеет глубокую ценностную природу, порой бессознательную и помогает демонстрировать компетентность в технике там где ее нет или нет времени подготовиться.
Варианты мета -позиции: иметь силовой перевес, иметь паритет, готовность уступить.
В каком-то смысле люди ориентированные в большей степени на ценности творчества, справедливости, отношений, сотрудничества, создания интеллектуального продукта уязвимы в большей степени, чем те, кто осознанно продвигает мета-позицию преимущества в силовом поле. Это видно и в частных случаях и в обществе вцелом...
Плюс еще конечно важно, нечто, что определяет результат "последней мили" - ситуацию выигрывания гонки финалистов-чемпионов в долях секунды...
Также индивидуальная силовая ценностная позиция должна быть, иметь склейку с поведенческим амплуа (костюм под костюмом), наиболее органичным...