Как делать правильный Elevator Pitch
Если вы предприниматель, директор или менеджер среднего звена в крупной компании, вам наверняка известен этот термин, Elevator Pitch, также известный как Elevator Speech или “Разговор в лифте”. Для тех, кто начинает свой бизнес, или растет в направлении указанных должностей, такую вещь знать просто ОБЯЗАТЕЛЬНО!
Есть такие поговорки в духе “удача сопутствует сильным” или “к случайности нужно быть готовым”, ну или “только подготовленный сможет воспользоваться шансом”, или что-то в этом роде.
Иногда в вашей жизни или карьере наступает такой момент, когда все вокруг (и вы это чувствуете) говорит вам о скором выходе на следующую орбиту, уровень, должность, когда вы выросли из теперешнего бизнеса или теперешней позиции, и вот-вот что-то должно произойти.
Я не буду рассказывать вам тривиальные вещи типа “надо работать”, “надо действовать”, “надо пиариться”, “надо знакомиться”, “надо делать социализацию”, “надо повышать квалификацию”, “надо мыслить по-новому”, “надо лезть наверх”, и все такое прочее. Это все правильно. И это нужно делать.
Но сегодня я расскажу вам о том, что происходит очень редко, не с каждым, иногда раз в жизни, но если вы не будете готовы, то многое из перечисленного выше вам просто может не пригодиться.
Итак. Представьте себе.
У вас есть идея или задача, или возможность, но нет чего-то очень важного, без чего воплощение невозможно: у вас нет денег, или у вас нет столь необходимой поддержки на высшем уровне (поддержка начальника вашего начальника или даже повыше). Все возможные варианты до данного момента ничего не дали. Вы перепробовали всякие попытки, но ничего не дало эффекта.
И вот (о чудо!) вы совершенно неожиданно встречаете того, про кого много и долго думали, о ком даже не мечтали увидеться, - воплощение успеха вашей мечты, человека, который сможет дать деньги или придать ход вашей замечательной инициативе.
Что делать? Что делать? Что делать?
Тут-то и наступает самое главное. У вас есть пара минут (или и того меньше) для того, чтобы
1) вступить в контакт,
2) успеть сказать важное,
3) получить положительный ответ, хотя бы договориться о следующей встрече, ну хотя бы взять визитку с фразой “ОК, позвоните мне тогда-то”.
На днях, я в деталях рассказывал на нашем мероприятии свою историю, как я попал в ситуацию Elevator’s Pitch, может, еще напишу об этом, но по сути, самое главное в моей истории было следующее:
0) не начинайте говорить сразу. Вспомните еще раз суть вашей идеи, и подумайте (иногда даже проговорите про себя), что вы будете говорить. Только тогда набирайте (бесшумно) воздух, и приступайте…
1) вы должны сразу заинтересовать. Поймите, что важно вашему собеседнику, и сообщите это в правильной форме на правильном языке (на понятном ему языке, в данном случае речь не о русском или английском, а о деловом, бизнес-языке)
2) сформулируйте проблему. Опять же, на правильном языке, правильными словами, понятиями и конструкциями. Желательно с обоснованием, усилением и цифрами. Не давайте вашему оппоненту спорить! Пусть он слушает (обычно это выглядит, как будто он(а) прислушивается вполоборота).
3) возможность. По классике “проблема-решение” вы должны теперь сообщить о решении. Но чаще в таких ситуациях (и мой опыт это подсказывает), вы должны сказать о возможности. Так сказать, чтобы человека это тронуло. Принципиальная разница в том, что они воспринимают решение как что-то навязанное, но возможность, - это то, что позволит им вовлечься, и почувствовать, что тут у них есть свобода выбора, и важно именно их участие, которое позволит решение получить. Быть вовлеченным, причастным, и стоящим у руля.
4) последний и обязательный шаг: следующие шаги. Вы просто обязаны получить либо визитку, либо предложение позвонить, либо дату и место встречи, либо все это вместе. Не позволяйте ему(ей) уйти думать в духе “я подумаю, и мы свяжемся”, - вам нужна реальная зацепка. И даже если она не сработает напрямую, она сработает с его(ее) ассистентом. И это увеличивает ваши шансы.
Понятно, что Elevator Pitch случается не только в лифте. Он может произойти где угодно, в какой угодно момент времени: в поезде, в самолете, в аэропорту или на вокзале, в магазине, в офисе в очереди за кофе или в очереди у лифта, на вечеринке и так далее. Ищите возможности, смотрите, и вы увидите.
И даже если вы не чувствуете, что ЭТО приближается, то вы все равно должны быть готовы. Ведь случай может и не повториться.
Удачи!