Рецензия на книгу Influence - Robert B. Cialdini (Психология Влияния - Роберт Чалдини)
Название: Influence: Science and Practice (Психология Влияния)
Автор: Robert B. Cialdini (Роберт Чалдини)
Год издания: USA - 1984, Россия - 2001 (?)
Категория: Практическая психология, продажи, отношения
Аннотация: (к русскому изданию) Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала. Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 1 500 000 экземпляров. Она адресована всем, кто работает с людьми: политикам и бизнесменам, врачам и юристам, психологам, педагогам, менеджерам, тем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Рецензия
Чуть ранее я уже писал, что книга мне очень, очень понравилась (тогда я еще был в процессе чтения).
Сразу оговорюсь: Influence я читал в оригинале, так что за качество русского издания ручаться не могу (хотя, думаю, и с ним все в порядке, такую книгу сложно испортить).
Так вот, книга невероятно крутая. Она о том, что заставляет нас покупать что-то у незнакомых людей, менять убеждения, помогать другим, верить людям, которым не стоит верить, и делать вещи, которых мы бы делать не хотели. О факторах, которые влияют на наши суждения и решения. Однако не стоит думать, что "Психология влияния" полностью посвящена подлым манипуляциям, вовсе нет.
Что особенно здорово, так это то, что буквально каждый тезис в книге подкрепляется результатами исследований и примерами. Одно дело читать "Если ты говоришь человеку "сделай X", то он скорее всего это сделает", и совсем другое - "Мы попросили 500 студентов сделать Х, 84% из них согласились, но лишь 35% на самом деле это сделали".
Любопытных исследований в книге масса.
Приведу пару примеров.
Для начала не о людях.
Из книги я узнал, что индюшки (да-да, индюшки!) идентифицируют своих птенцов по одному-единственному признаку: особому чириканью. И если птенец не чирикает нужным образом, то мама-индюшка не будет его кормить и греть, а может, в принципе, и убить. Вот такой странный механизм, но он сформировался эволюционно и в большинстве случаев работает отлично: либо птенцы не твои, либо больные, в обоих случаях ухаживать за ними незачем.
Есть еще одна автоматическая реакция у индюшек: если они видят хорька, то сразу начинают его атаковать. Ну, так сложилось, они враждуют в природе.
Подбираемся к самому интересному: хитрые ученые взяли индюшку и стали за ней наблюдать. Через некоторое время к ней приблизилось чучело хорька, и птица, как и ожидалось, сразу бросилась в драку.
Потом изнутри чучела начало раздаваться записанное чириканье (такое, как нужно), и несчастная птица сразу же села на чучело сверху, чтобы согреть его. Когда чириканье прекратилось, индюшка снова напала на хорька.
Как ни прискорбно, но мы, люди, тоже нередко ведем себя таким же бездумным образом. Отлаженные механизмы, в 99% случаев работающие корректно, могут быть использованы против нас. Рассмотрению таких механизмов в книге уделяется много внимания.
Например:
люди с большей вероятностью согласятся сделать то, о чем вы их просите, если вы скажете им причину своей просьбы. Нам просто нравятся причины, причем зачастую совсем неважно, насколько они веские.
Исследование:
Библиотека, очередь к ксероксу. Подходит молодой человек, говорит: "Простите, у меня пять страниц, можно я воспользуюсь ксероксом, потому что я очень спешу?". В 94% случаев никто не возражал.
Та же ситуация, но фраза звучит так: "Простите, у меня пять страниц, можно я воспользуюсь ксероксом?" - и лишь 60% на это соглашаются.
Интересно, но был и третий заход. Все так же, слова: "Простите, у меня пять страниц, можно я воспользуюсь ксероксом, потому что мне нужно сделать копии?" (перевод вольный, в оригинале "Excuse me, i have 5 pages. May I use the Xerox machine because i have to make some copies?"), и 93% соглашаются, несмотря на то, что "причина" лишь констатировала очевидное. Судя по всему, слова "потому что" (because) дергают за какие-то ниточки и заставляют людей соглашаться!
И вот таких любопытных фактов в книге очень много.
Про структуру:
Книга разбита на главы, каждая из которых посвящена одному "орудию влияния". Оно подробно описывается (с примерами), рассматриваются условия, благоприятствующие применению этого "орудия", после чего идет часть под названием "Защита", в которой предлагаются способы противодействия.
Про конкретные "орудия" писать не буду, не хочу портить вам удовольствие от прочтения книги. Если уж очень невтерпёж - гугл в помощь. Скажу только, что многими вы уже наверняка пользуетесь, сознательно или нет.
Тем не менее, думаю, что каждый сможет либо найти для себя новые инструменты, либо переоценить силу влияния уже используемых.
Как читается:
Читается "Психология влияния" несложно, английское издание было щедро разбавлено картинками, комиксами (по теме, конечно же) и отзывами от читателей. Есть специализированная лексика, но в целом книга написана очень хорошо и читабельно.
Резюмирую:
Очень практичная книга о психологии. Одна из лучших нехудожественных книг, прочтенных мной когда-либо, будет полезна всем без исключения, как в личных отношениях, так и в деловых.
Обязательна к прочтению.
Оценка: 10/10
Удачи и до встречи в следующем выпуске! Читайте книги.
Понравился пост - поделись с друзьями, нажми на кнопку ниже! Спасибо!