Психология бизнеса
Бизнес = Прибыль
Бизнес тогда, и только тогда, называется бизнесом, когда приносит прибыль. Если то, что делаешь, прибыль не приносит, это можно назвать чем угодно, но не бизнесом.
Любой бизнес направлен на решение возникающих проблем. Нельзя продать таблетку от головной боли тому, кто головными болями не страдает. Поэтому, нужно точно осознавать, для чего конкретно создается бизнес. Нужна бизнес идея.
Бизнес идея
Это такая идея, которая решает проблемы, которые у кого-то есть; тот, кто имеет проблему, осознает, что она существует; он желает ее решить; и у него есть средства на решение.
Желательно не начинать бизнес, не зная все тонкости дела. Если нет достаточных знаний, нужно поработать в качестве наемного рабочего, изучить тонкости и лишь затем открывать бизнес.
Составляющая любого бизнеса: организатор; идея; финансы; рынок.
Закон рынка
С клиентом не спорят.
Деньги
Если для открытия бизнеса нужны дополнительные средства и необходимо обратится за ссудой, то перед походом в банк(другое место) приготовьтесь ответить на следующие вопросы.
1.Вернешь ли деньги?
2.Когда вернешь?
3.Сколько вернешь?
4.Гарантии?
Психология успеха
Для успешного продвижения бизнеса нужно понимать психологию клиента и уметь донести, какие проблемы клиента бизнес призван решить.
Хорошо это демонстрирует пирамида А.Маслоу, основывающаяся на базисных потребностях человека.
Основание пирамиды представлено Физиологией: голод, жажда, секс, сон, здоровье... Если бизнес направлен на эти потребности, это и нужно донести клиенту в лучшем виде.
Следующий уровень пирамиды представляет Безопасность. Когда человек удовлетворил свои физиологические потребности, он хочет почувствовать себя защищенным.
Над безопасностью располагается потребность в любви: общение, привязанности, принадлежности… Это этап, когда человек удовлетворил свои физиологические потребности, он сыт и здоров, чувствует себя в безопасности, настает время общению, когда хочется почувствовать себя любимым, ассоциировать себя с такими же как он.
Следующий этап - потребность уважения, статуса, достижений.
И наконец, удовлетворенный всем человек хочет самореализоваться, творить. Это этап творчества.
Нужно четко себе представить, на что направлен бизнес, на какой уровень потребности. Это даст понимание того, кто является потенциальным клиентом бизнеса.
Реклама. Имидж.
Товар ≠ имидж товара
Реклама - создание имиджа товару, который будет выше по статусу, нежели сам товар. Реклама должна, по возможности, охватывать наибольшее количество уровней потребностей человека.
Пример, реклама пасты Аквафрешь. Основное предназначение зубной пасты - здоровье зубов, т.е. физиологическая потребность человека. В рекламном же ролике есть сценка, когда вся семья сидит вместе, а три цвета пасты кольцом опоясывают ее. Таким образом, как бы говоря: мы защитим ваши зубы, вашу семью и сохраним вашу любовь - создавая имидж товару, как направленного на три уровня потребностей разом.
Бизнес ≠ имидж бизнеса
Первое впечатление.
Психологически, важнее всего первое впечатление, создаваемое о ком-то или чем-то. Изменить первое впечатление очень сложно и потребует длительного времени и больших усилий. Если первичное впечатление было положительным, в последующем, подсознательно, будут замечаться только положительные аспекты объекта и наоборот.
В создании первого впечатления о человеке, влияющими факторами являются:
1.Язык тела - 65%
2.Голос - 25%
3.Сообщение - 10%
По А.Маслоу, впечатление создается на базисном уровне физиологии: образ сытого, здорового, аккуратного человека.
При общении с клиентом, представителю бизнеса важно создать чувство доверия к себе - нужно показать уважение к клиенту, симпатию к клиенту. И прежде всего, для этого, нужно любить, доверять и уважать в первую очередь самого себя.
Приобретение клиента.
Мандино: «Величайший в мире торговец».
Ф.Котлер: «Основы маркетинга».
ПОТ - продажи, ориентированные на товары
ПОП - продажи, ориентированные на покупателя
FFF - Feel (я понимаю, что вы чувствуете), Find(пока не...), Found(нашли наш товар).
Лестница приобретения клиентуры
1.Потенциальный клиент
2.Случайный посетитель
3.Клиент
4.Постоянный клиент
5.Приверженец
Присоединение
Если у людей есть согласие между собой, они инстинктивно повторяют движения друг друга. Соответственно, для того чтобы присоединить к себе кого-то, нужно повторять его движения, подстраиваться к высоте и тембру голоса.
Фокус группа
Небольшая группа людей, потребляющая определенный товар, которых собирают для выслушивания предложений об улучшении развития бизнеса за определенную оплату. Такие группы сейчас очень популярны и распространены.
Клиент
Нужно определить для себя, кто он - твой клиент. Сколько ему лет, откуда он и где живет, его пол, сексуальные предпочтения, образование, достаток и т.п.
Что?
Нужно осознать вопрос на этот ответ, что бы определить цену: Что я продаю? Что у меня покупают? Что я хочу продать?
Почему?
Почему должны покупать у меня и какое у меня относительное преимущество, как его создать? Часы работы, цена, ассортимент, услуги, стоянки…
Кто?
Тот человек, которому нужен товар.
Где?
Зная кто он, определить где его искать.
Как?
Донести до клиента наше относительное преимущество
На вопрос КАК отвечают инструменты маркетинга:
а) Реклама - работает когда выделяется в нужном месте подачи. Она ничего не продает, а должна оголять решение проблемы.
б) Спонсорство. Открытие парикмахерской сопроводить призами через дискотеку - каждый вечер 5-10 девочек выигрывают стрижку, которые обычно придут еще и с подружками.
в) Листовки - работают только если распростронять 3-4 раза, при этом немного меняя текст/вид/цвет. Бумага должна быть не дрек, а красивая + сделать мивцу к открытию. Важно к сезонам.
г) Ни в коем случае не делать двуязычную визитку/флаер и т.п. где иврит с русским. Ирит-англиский или русско-английский можно.
д) Сайт в интернете после фейсбука и других сетей.
е) Объявления в желтой прессе: жена мера с подругой была в магазине «Светлана» и купила булочки с творогом (מודעות במדור רכילות). Объявления в статьях.
ж) Активное обращения - давать понюхать, попробовать, пощупать, надеть…
з) Сферы влияния - тусовки, выборы - раздавать визитки, создавать связи
и) Агент по продажам
Создание легенды
Наш помидор содержит железо! Сделать наклейку, упаковку, отдельный стенд для товара и… обязательно поднять цену. Далее, обратится в лабораторию для: получения инструкции к выращиванию, супер-заключения о товаре, статьи в газетах и т.д.
На заметку предпринимателю
1.Никогда не обманывай клиента
2.На клиенте ответственность задать те вопросы, ответы на которые он хочет услышать. Кроме случаев, когда информация обязательна по закону.
*Клиент любит сказки, поэтому хорошо бы придумать к продаваемому товару красивую сопроводительную историю.
Бизнес тогда, и только тогда, называется бизнесом, когда приносит прибыль. Если то, что делаешь, прибыль не приносит, это можно назвать чем угодно, но не бизнесом.
Любой бизнес направлен на решение возникающих проблем. Нельзя продать таблетку от головной боли тому, кто головными болями не страдает. Поэтому, нужно точно осознавать, для чего конкретно создается бизнес. Нужна бизнес идея.
Бизнес идея
Это такая идея, которая решает проблемы, которые у кого-то есть; тот, кто имеет проблему, осознает, что она существует; он желает ее решить; и у него есть средства на решение.
Желательно не начинать бизнес, не зная все тонкости дела. Если нет достаточных знаний, нужно поработать в качестве наемного рабочего, изучить тонкости и лишь затем открывать бизнес.
Составляющая любого бизнеса: организатор; идея; финансы; рынок.
Закон рынка
С клиентом не спорят.
Деньги
Если для открытия бизнеса нужны дополнительные средства и необходимо обратится за ссудой, то перед походом в банк(другое место) приготовьтесь ответить на следующие вопросы.
1.Вернешь ли деньги?
2.Когда вернешь?
3.Сколько вернешь?
4.Гарантии?
Психология успеха
Для успешного продвижения бизнеса нужно понимать психологию клиента и уметь донести, какие проблемы клиента бизнес призван решить.
Хорошо это демонстрирует пирамида А.Маслоу, основывающаяся на базисных потребностях человека.
Основание пирамиды представлено Физиологией: голод, жажда, секс, сон, здоровье... Если бизнес направлен на эти потребности, это и нужно донести клиенту в лучшем виде.
Следующий уровень пирамиды представляет Безопасность. Когда человек удовлетворил свои физиологические потребности, он хочет почувствовать себя защищенным.
Над безопасностью располагается потребность в любви: общение, привязанности, принадлежности… Это этап, когда человек удовлетворил свои физиологические потребности, он сыт и здоров, чувствует себя в безопасности, настает время общению, когда хочется почувствовать себя любимым, ассоциировать себя с такими же как он.
Следующий этап - потребность уважения, статуса, достижений.
И наконец, удовлетворенный всем человек хочет самореализоваться, творить. Это этап творчества.
Нужно четко себе представить, на что направлен бизнес, на какой уровень потребности. Это даст понимание того, кто является потенциальным клиентом бизнеса.
Реклама. Имидж.
Товар ≠ имидж товара
Реклама - создание имиджа товару, который будет выше по статусу, нежели сам товар. Реклама должна, по возможности, охватывать наибольшее количество уровней потребностей человека.
Пример, реклама пасты Аквафрешь. Основное предназначение зубной пасты - здоровье зубов, т.е. физиологическая потребность человека. В рекламном же ролике есть сценка, когда вся семья сидит вместе, а три цвета пасты кольцом опоясывают ее. Таким образом, как бы говоря: мы защитим ваши зубы, вашу семью и сохраним вашу любовь - создавая имидж товару, как направленного на три уровня потребностей разом.
Бизнес ≠ имидж бизнеса
Первое впечатление.
Психологически, важнее всего первое впечатление, создаваемое о ком-то или чем-то. Изменить первое впечатление очень сложно и потребует длительного времени и больших усилий. Если первичное впечатление было положительным, в последующем, подсознательно, будут замечаться только положительные аспекты объекта и наоборот.
В создании первого впечатления о человеке, влияющими факторами являются:
1.Язык тела - 65%
2.Голос - 25%
3.Сообщение - 10%
По А.Маслоу, впечатление создается на базисном уровне физиологии: образ сытого, здорового, аккуратного человека.
При общении с клиентом, представителю бизнеса важно создать чувство доверия к себе - нужно показать уважение к клиенту, симпатию к клиенту. И прежде всего, для этого, нужно любить, доверять и уважать в первую очередь самого себя.
Приобретение клиента.
Мандино: «Величайший в мире торговец».
Ф.Котлер: «Основы маркетинга».
ПОТ - продажи, ориентированные на товары
ПОП - продажи, ориентированные на покупателя
FFF - Feel (я понимаю, что вы чувствуете), Find(пока не...), Found(нашли наш товар).
Лестница приобретения клиентуры
1.Потенциальный клиент
2.Случайный посетитель
3.Клиент
4.Постоянный клиент
5.Приверженец
Присоединение
Если у людей есть согласие между собой, они инстинктивно повторяют движения друг друга. Соответственно, для того чтобы присоединить к себе кого-то, нужно повторять его движения, подстраиваться к высоте и тембру голоса.
Фокус группа
Небольшая группа людей, потребляющая определенный товар, которых собирают для выслушивания предложений об улучшении развития бизнеса за определенную оплату. Такие группы сейчас очень популярны и распространены.
Клиент
Нужно определить для себя, кто он - твой клиент. Сколько ему лет, откуда он и где живет, его пол, сексуальные предпочтения, образование, достаток и т.п.
Что?
Нужно осознать вопрос на этот ответ, что бы определить цену: Что я продаю? Что у меня покупают? Что я хочу продать?
Почему?
Почему должны покупать у меня и какое у меня относительное преимущество, как его создать? Часы работы, цена, ассортимент, услуги, стоянки…
Кто?
Тот человек, которому нужен товар.
Где?
Зная кто он, определить где его искать.
Как?
Донести до клиента наше относительное преимущество
На вопрос КАК отвечают инструменты маркетинга:
а) Реклама - работает когда выделяется в нужном месте подачи. Она ничего не продает, а должна оголять решение проблемы.
б) Спонсорство. Открытие парикмахерской сопроводить призами через дискотеку - каждый вечер 5-10 девочек выигрывают стрижку, которые обычно придут еще и с подружками.
в) Листовки - работают только если распростронять 3-4 раза, при этом немного меняя текст/вид/цвет. Бумага должна быть не дрек, а красивая + сделать мивцу к открытию. Важно к сезонам.
г) Ни в коем случае не делать двуязычную визитку/флаер и т.п. где иврит с русским. Ирит-англиский или русско-английский можно.
д) Сайт в интернете после фейсбука и других сетей.
е) Объявления в желтой прессе: жена мера с подругой была в магазине «Светлана» и купила булочки с творогом (מודעות במדור רכילות). Объявления в статьях.
ж) Активное обращения - давать понюхать, попробовать, пощупать, надеть…
з) Сферы влияния - тусовки, выборы - раздавать визитки, создавать связи
и) Агент по продажам
Создание легенды
Наш помидор содержит железо! Сделать наклейку, упаковку, отдельный стенд для товара и… обязательно поднять цену. Далее, обратится в лабораторию для: получения инструкции к выращиванию, супер-заключения о товаре, статьи в газетах и т.д.
На заметку предпринимателю
1.Никогда не обманывай клиента
2.На клиенте ответственность задать те вопросы, ответы на которые он хочет услышать. Кроме случаев, когда информация обязательна по закону.
*Клиент любит сказки, поэтому хорошо бы придумать к продаваемому товару красивую сопроводительную историю.