Воронка продаж
Друзья,
Во многих жизненных процессах очень помогает принцип «воронки продаж». Сделал за день 100 звонков - договорился о 10 встречах - из встреч получилось 3 интереса - из интересов получился 1 контракт. Разослал 100 резюме - сходил на 20 собеседований - получил 4 интересных предложения - нашел подходящую работу. Обзвонил 50 бригад ремонтников - «отсобеседовал» 10 показавшихся вменяемыми - одну нанял ремонтировать квартиру.
Повышение результативности идет двумя путями: 1. Расширять основание воронки. Делать не 100 звонков в день, а 200 и т.д. 2. Повышать эффективность: дожимать до контракта не каждую третью встречу, а каждую вторую; назначать одну встречу с пяти звонков, а не с десяти и т.п.
Главная и типичная ошибка: сетовать на жизнь, не обеспечив достаточно большое «основание воронки». Плакать, что хорошая работа находится только «по блату», разослав несчастный десяток резюме и сходив на пару собеседований. Поминать всуе экономический кризис, делая десяток клиентских звонков в день и пару встреч в неделю. Жаловаться на нехватку квалифицированных сотрудников, отсматривая на вакансию 5 претендентов, а не 50.
Вторая, тесно связанная, ошибка - мучительно размышлять о конкретных «элементах воронки». Вот был подходящий человек на должность, но уехал в другой город. Вот был заинтересованный клиент, но контракт сорвался. Нет никакого смысла печалиться об одном сорвавшемся контракте, это не в вашей власти. В вашей власти - иметь десять наклевывающихся контрактов и точно знать, что среднестатистически пять из них сорвутся (по любым причинам), а пять состоятся.
Выявляйте ключевые для вашего бизнеса и вашей жизни «воронки продаж». Расширяйте их основания. Повышайте их эффективность.