Продать идею, а не продать шмотку.
Дело было давно. Я только начинала свой карьерный путь, в одной из популярных западных сетей, специализированных на одежде, в городе Санкт-Петербурге. Навыки продаж в этом топике я опущу, хочу сказать о другом. Самый серьезный акцент в диалоге с покупателем для продавца в зале, была идея продать покупателю, отнюдь не дорогущую шмотку. Продать мы должны были идею: идею что это конкретная шмотка делает покупателя лучше, опрятнее, красивее, экстравагантнее и т.п. В зависимости от статуса, продавец в зале определял, что именно продавать покупателю. Для робкой девушки продавали идею "дерзкой нотки" в чуть откровенном платье, для бунтарки продавали идею "сексапильного шарма" в большом вырезе кофты или блузки…
По сути, работа продавца состояла из двух этапов:
1) Определить за какой идеей пришел покупатель. И Вы знаете, « на войне как на войне - все средства хороши ». Если не получается « встретить по одежке », тогда извольте залезать в душу и копаться в потрошках. Конечно, не цинично, не резко и не агрессивно - максимально тактично. Это здорово сближает Вас с покупателем. У меня до сих пор есть очень тесные дружеские контакты с моими клиентками, которые приходили ко мне всегда с радостью, понимая, я знаю ЗАЧЕМ ОНИ ПРИШЛИ. Многие не догадываются - продавец в хорошем магазине одежды, больше 50 % своих продаж, может в конечном итоге продавать своим постоянным покупателям. Сопутствующий сервис прилагается - я сама звоню «своим» покупателям, информирую о новой коллекции, подбираю и откладываю нужный размер, и т.п.
2) Продать ту самую идею, за которой пришел покупатель. Это звучит намного проще, чем выглядит на самом деле. Далеко не все покупатели, готовы расставаться с деньгами легко. Для успешной продажи используется море инструментов, сегодня речь не о них. Даже получив качественную консультацию и приняв решение о необходимости обновки склонить чашу весов в пользу кассы не всегда просто. Это конечно не касается постоянных покупателей, потому как они приходят с конкретной целью и не бояться обмануться, зная что Вы продаете им то, чего они от Вас ждут. Я попробую попроще объяснить, как это получается. Самая простая идея, которую продают все без исключения косметические магазины, и конечно же магазины одежды - идея красоты. Вы, будучи покупателем платите деньги не за ткань, или крем. Их оправданная трата - стать красивее, лучше, совершеннее... И не важно будет это средство от морщин или яркая комбинация. Идея очень проста - покупатель получает уверенность в себе. А углубляясь в частности, идеи начинают продаваться под соусом текущей потребности.
Заканчивая этот пост, я хочу сказать об открытии, которое я сделала за годы работы в магазинах одежды. Очень многие представительницы прекрасного пола приходят в магазин без малейшего понимая, что именно им нужно. Консультант - это человек, который не только должен придумать, как продать висящие на полках шмотки, он должен попытаться привить покупателю чувство собственного стиля, индивидуальности. Это очень тонкая и не простая работа. Эхо советского периода до сих пор отдается в сознании наших людей, встающих перед проблемой выбора. И от Вас - продавцы, консультанты, имиджмейкеры и т.п. зависит, унаследует или нет, следующее поколение фобии нынешнего.
- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
З.ы. Зарабоать на блоге реально - попробуйте Блогун.