Сегодня про серьезное. О чудесах в маркетинге
Пост из феста "Маркетинг для арт-рынка", который проводился год назад.
"В маркетинге есть такая фишка, которую условно называют ТЕХНОЛОГИЯ "7 КАСАНИЙ". Суть ее в следующем: клиент выбирает тот продукт, с которым было большее количество разных касаний (нейтральных или позитивных). Технология эта взята из политического маркетинга.
Когда-то я в течение нескольких лет работала в качестве политтехнолога на выборах, моя задача была "раскрутить" кандидата за полтора месяца. Цинично выражаясь, "продать" - зачастую незнакомого - дядьку населению как кандидата в депутаты или главу поселения. А население, на минуточку, это не одна, а 15-20 целевых аудиторий. И технология позволяла это делать. (В качестве реабилитации: я всегда работала с кандидатами, которые мне по-человечески нравились, у меня были хорошие подопечные).
После того, как я отошла от PRа и выборов, меня потянуло в сферу предпринимательства. Сначала я руководила представительством структуры, занимающейся поддержкой бизнеса, а потом ушла в свободное плавание и образовательные программы для предпринимателей. И вот на этих самых программах, курсах, тренингах мне пришлось вдоволь наслушаться "визитки не работают", "акции не привлекают клиентов", "реклама на форумах ничего не дает", "банеры - это выкинутые деньги". Тысячу раз "да!", плюспятьсот, как говорится.
Сами по себе ни визитки, ни акции, ни форумы, ни банеры не работают - работает всегда комплекс, условные 7 касаний. А хаотичные перебежки от одного способа рекламы к другому в лучшем случае дают такие же хаотичные неконтролируемые продажи.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Как работает простая реклама, которая долбит одно и то же, и технология "7 касаний"? Покажу на отвлеченном примере.
Реклама. Представьте, что вам звонит какой-то незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". Вы говорите, что мужик попал не по адресу и кладете трубку. На следующий день он снова звонит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". И на следующий день. Вы беситесь и говорите всем о том, какой навязчивый этот тип, как он вам надоел и пр. Но если Акакий Петрович будет звонить вам в течение месяца каждый день, а потом не позвонит, то вы будете волноваться, не случилось ли с ним чего. Так работает простая реклама - чтобы она сработала нужно регулярно напоминать ("надоедать") о себе длительное время.
7 касаний. На работе коллега говорит вам, мол, ты слышала, что один мужик в нашем городе послал заявку в книгу рекордов? Какой-то Акакий Петрович, чокнутый, наверное, хочет испечь самый большой в мире торт. Вы ничего такого не слышали до этого, ну и ладно. Вечером вы с подругой идете в кафе, и она рассказывает, что ее личный психолог дал ей после окончания курса пригласительный билет на открытие новой кондитерской - там еще такое смешное название...ммм... "У Акакия Петровича", называется! И вот через какое-то время к вам звонит незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". "О, это что, ТОТ САМЫЙ Акакий Петрович?" - заинтригованы вы. И негодования с раздражением этот звонок не вызывает, и трубку класть вы уже не спешите.
КАК ВЫСТРАИВАТЬ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ ПО ЭТОЙ ТЕХНОЛОГИИ
Если вы будете самостоятельно обеспечивать "7 касаний", т.е. множество разнообразных способов и каналов доведения информации до своей целевой аудитории, то вы порветесь у вас очень быстро кончатся деньги. Хорошо было бы, если большее количество "касаний" кто-то делал за нас - чтобы люди сами о нас рассказывали другим людям. Желательно добровольно:)
"Но как, Холмс?"
Элементарно: люди охотно рассказывают окружающим о том, что их удивило, рассмешило, вызвало интерес своей необычностью. Еще они несомненно доведут до сведения друзей и близких, если будут участвовать в каком-нибудь интересном мероприятии. Т.е. нам нужно делать то, что могло бы нашу целевую аудиторию и людей вокруг нее удивить, рассмешить, вызвать интерес, вовлечь в увлекательный процесс. Подсыпать, так сказать, в каждое касание "ух ты-эффекта".
Например: лавочка украшений в восточном стиле из натуральных камней в городе N.
Мы выяснили, что наша аудитория - это женщины, занимающиеся йогой, восточными танцами, посещающие спа-салоны с фитобочками, магазины одежды из натуральных тканей и т.д.
Мы идем дальше стандартного рекламного минимума (вывеска, указатели-навигаторы, визитки и пр.).
Допустим, договариваемся со студией йоги и школой танцев о том, что наши визитки-флаеры будут размещаться у них, а их реклама - у нас. С владельцем спа-салона мы давно знакомы и он согласился давать своим клиенткам после курса спа-процедур наш сертификат со скидкой на украшения. Так мы частично перенаправляем поток наших клиенток к себе в лавку.
Потом мы объявили в группе вконтакте конкурс на лучшую фотосессию наших украшений среди жителей нашего города - среди тех, кто хотел бы начать карьеру фотографа, но у кого нет своего портфолио и рекомендаций. Договариваемся с каким-нибудь серьезным фотографом из френдленты на председателя жюри. Победитель получает рекомендации данного фотографа, готовые работы и участие в реальном проекте для портфолио + какие-нибудь бонусы. Фотографы волнуются и выкладывают свои конкурсные работы в сети, показывают всем близким - мол, оцените, как вам. Попутно рассказывая о вашей лавочке.
Потом мы распечатываем забавные объявления, типа "Объявление. КОМУ СЧАСТЬЯ?" с отрывными листочками, на обратной стороне которых наши координаты и короткая рекламная информация. Те, кому повезло оторвать листочек, обязательно расскажут об этом окружающим. И т.д. и т.п.
Подобные штуки запускают сарафанное радио, которое дает большое количество дальнейших "касаний", вызывает ажиотацию, интерес "да что там такого, что все об этом говорят?".
И уже после запуска всего комплекса вдруг начинают работать визитки, и банеры, и акции. Ну не чудеса?
Вот такая получается маркетинговая каша из топора:0)"
"В маркетинге есть такая фишка, которую условно называют ТЕХНОЛОГИЯ "7 КАСАНИЙ". Суть ее в следующем: клиент выбирает тот продукт, с которым было большее количество разных касаний (нейтральных или позитивных). Технология эта взята из политического маркетинга.
Когда-то я в течение нескольких лет работала в качестве политтехнолога на выборах, моя задача была "раскрутить" кандидата за полтора месяца. Цинично выражаясь, "продать" - зачастую незнакомого - дядьку населению как кандидата в депутаты или главу поселения. А население, на минуточку, это не одна, а 15-20 целевых аудиторий. И технология позволяла это делать. (В качестве реабилитации: я всегда работала с кандидатами, которые мне по-человечески нравились, у меня были хорошие подопечные).
После того, как я отошла от PRа и выборов, меня потянуло в сферу предпринимательства. Сначала я руководила представительством структуры, занимающейся поддержкой бизнеса, а потом ушла в свободное плавание и образовательные программы для предпринимателей. И вот на этих самых программах, курсах, тренингах мне пришлось вдоволь наслушаться "визитки не работают", "акции не привлекают клиентов", "реклама на форумах ничего не дает", "банеры - это выкинутые деньги". Тысячу раз "да!", плюспятьсот, как говорится.
Сами по себе ни визитки, ни акции, ни форумы, ни банеры не работают - работает всегда комплекс, условные 7 касаний. А хаотичные перебежки от одного способа рекламы к другому в лучшем случае дают такие же хаотичные неконтролируемые продажи.
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Как работает простая реклама, которая долбит одно и то же, и технология "7 касаний"? Покажу на отвлеченном примере.
Реклама. Представьте, что вам звонит какой-то незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". Вы говорите, что мужик попал не по адресу и кладете трубку. На следующий день он снова звонит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". И на следующий день. Вы беситесь и говорите всем о том, какой навязчивый этот тип, как он вам надоел и пр. Но если Акакий Петрович будет звонить вам в течение месяца каждый день, а потом не позвонит, то вы будете волноваться, не случилось ли с ним чего. Так работает простая реклама - чтобы она сработала нужно регулярно напоминать ("надоедать") о себе длительное время.
7 касаний. На работе коллега говорит вам, мол, ты слышала, что один мужик в нашем городе послал заявку в книгу рекордов? Какой-то Акакий Петрович, чокнутый, наверное, хочет испечь самый большой в мире торт. Вы ничего такого не слышали до этого, ну и ладно. Вечером вы с подругой идете в кафе, и она рассказывает, что ее личный психолог дал ей после окончания курса пригласительный билет на открытие новой кондитерской - там еще такое смешное название...ммм... "У Акакия Петровича", называется! И вот через какое-то время к вам звонит незнакомый тип и говорит "Здравствуйте, я Акакий Петрович". "О, это что, ТОТ САМЫЙ Акакий Петрович?" - заинтригованы вы. И негодования с раздражением этот звонок не вызывает, и трубку класть вы уже не спешите.
КАК ВЫСТРАИВАТЬ МАРКЕТИНГОВУЮ СТРАТЕГИЮ ПО ЭТОЙ ТЕХНОЛОГИИ
Если вы будете самостоятельно обеспечивать "7 касаний", т.е. множество разнообразных способов и каналов доведения информации до своей целевой аудитории, то вы порветесь у вас очень быстро кончатся деньги. Хорошо было бы, если большее количество "касаний" кто-то делал за нас - чтобы люди сами о нас рассказывали другим людям. Желательно добровольно:)
"Но как, Холмс?"
Элементарно: люди охотно рассказывают окружающим о том, что их удивило, рассмешило, вызвало интерес своей необычностью. Еще они несомненно доведут до сведения друзей и близких, если будут участвовать в каком-нибудь интересном мероприятии. Т.е. нам нужно делать то, что могло бы нашу целевую аудиторию и людей вокруг нее удивить, рассмешить, вызвать интерес, вовлечь в увлекательный процесс. Подсыпать, так сказать, в каждое касание "ух ты-эффекта".
Например: лавочка украшений в восточном стиле из натуральных камней в городе N.
Мы выяснили, что наша аудитория - это женщины, занимающиеся йогой, восточными танцами, посещающие спа-салоны с фитобочками, магазины одежды из натуральных тканей и т.д.
Мы идем дальше стандартного рекламного минимума (вывеска, указатели-навигаторы, визитки и пр.).
Допустим, договариваемся со студией йоги и школой танцев о том, что наши визитки-флаеры будут размещаться у них, а их реклама - у нас. С владельцем спа-салона мы давно знакомы и он согласился давать своим клиенткам после курса спа-процедур наш сертификат со скидкой на украшения. Так мы частично перенаправляем поток наших клиенток к себе в лавку.
Потом мы объявили в группе вконтакте конкурс на лучшую фотосессию наших украшений среди жителей нашего города - среди тех, кто хотел бы начать карьеру фотографа, но у кого нет своего портфолио и рекомендаций. Договариваемся с каким-нибудь серьезным фотографом из френдленты на председателя жюри. Победитель получает рекомендации данного фотографа, готовые работы и участие в реальном проекте для портфолио + какие-нибудь бонусы. Фотографы волнуются и выкладывают свои конкурсные работы в сети, показывают всем близким - мол, оцените, как вам. Попутно рассказывая о вашей лавочке.
Потом мы распечатываем забавные объявления, типа "Объявление. КОМУ СЧАСТЬЯ?" с отрывными листочками, на обратной стороне которых наши координаты и короткая рекламная информация. Те, кому повезло оторвать листочек, обязательно расскажут об этом окружающим. И т.д. и т.п.
Подобные штуки запускают сарафанное радио, которое дает большое количество дальнейших "касаний", вызывает ажиотацию, интерес "да что там такого, что все об этом говорят?".
И уже после запуска всего комплекса вдруг начинают работать визитки, и банеры, и акции. Ну не чудеса?
Вот такая получается маркетинговая каша из топора:0)"