Торговый спецназ! Что они делают в магазинах?
Почему спецназ? Когда-то давно я увидел шуточный ролик «Уральский спецназ», посвященный работе и взаимоотношениям торговых представителей.
Тогда мне понравилось это сравнение, и я решил разработать систему обучения и управления торговыми представителями, которая позволит сделать из них настоящих спецназовцев в продажах! Позволит добиваться успеха даже в самых трудных ситуациях! Действовать в одиночку и группами!
В этом посте поделюсь одним компонентом из «набора спецназовца» - простым и рабочим инструментом для повышения эффективности работы торговых представителей - регламент посещения торговой точки.
Инструмент необходим, чтобы обеспечить качественное решение главных задач при посещении, стандартизировать их работу. Также может быть использован для обучения торговых представителей.
АЛГОРИТМ ПОСЕЩЕНИЯ торговой точки (9 шагов успешного визита)
Вначале все 9 шагов. Конечно, в каждой компании есть своя специфика, но структура будет похожей.
00
Чтобы результат был качественным - нужна правильная подготовка!
01
Для торгового представителя важно выстроить правильные отношения с работниками магазина! Кроме этого не стоит решать важные задачи «на бегу», между делом!
02
Вначале нужно сделать, говоря военным языком РЕКОГНОСЦИРОВКУ! Правда в военном деле осматриваются позиции противника, а в данном случае ПАРТНЕРА!
Если обнаружите что-либо значимое, можете пересмотреть цель посещения!
03
Один из стандартных шагов, тут все понятно!
04
Мерчендайзинг - шаг, на который у торгового представителя обычно уходит большая часть времени посещения (даже, если эту работу выполняют штатные сотрудники магазина, или выделенные мерчендайзеры). Шаг большой, часть его элементов раскроем подробнее.
05
05-1
05-2
05-3
05-4
Почти всегда у сбытовой команды есть задача, находящаяся в фокусе внимания. Это может быть ввод новой позиции, проведение акции, апробация новой выкладки и т.д. Для решения этой задачи есть отдельный шаг!
06
Следующий шаг зачастую осуществляется торговыми представителями по телефону, но практика показывает, что заявки, сформированные «в полях», обычно более качественные.
07
Да, инкассацию торговые представители осуществляют далеко не всегда! Но если такая задача стоит перед ними - нужно ее делать очень корректно! С деньгами не шутят!
08
Закончится посещение должно корректным оформлением документов.
09
Данный регламент прошел обкатку во многих компаниях и подтвердил свою высокую эффективность. Полагаю, что многие, кто связан с управлением торговыми представителями, в первую очередь супервайзеры, или сам им является, могут взять этот инструмент на вооружение. Буду признателен, если вы при распространении, или трансляции укажете мое авторство.
Для наглядности и простоты запоминания использована программа Mind Manager/
Если возникнут вопросы - пишите! Просты вопросы - прямо сюда! Сложные, или личные - на почту, или в личных сообщениях.
Захотите разобраться поглубже, или у вас есть задачи в сфере повышения эффективности продаж - обращайтесь!
Если инструмент понравится, выложу регламент для супервайзеров.
Ролик о котором я упомянул вначале можно посмотреть тут!
