Расплачивается потребитель?
Интервью взято ещё в 2011 году, но опубликовать его в СМИ так и не получилось :-(((
Ситуация, когда торговые продуктовые сети взимают плату с поставщиков и производителей так называемую «плату за вход», стала уже обыденной. Многие экономисты называют это злом, сами же торговцы считают ситуацию неизбежной. В интервью «Городу 55» на заданную тему рассуждал представитель одной из сторон - директор торгового дома «Шкуренко» Виктор Шкуренко.
- В Омске явление началось, когда и появились первые местные сети. Первая сеть принадлежала Михаилу Курцаеву - «Экономный» (1998). В ней было магазинов 30, но по сути они не были объединены в сеть, решения принимались в каждом отдельном магазине. Скорее был набор активов у одного собственника. Не было централизованной программы, единой закупочной политики. Скорее был один принцип - поскольку «Бакалея-Сервис» занималась ещё и оптовыми продажами. Старались продавать то, что дистрибьютировали или производили. Была уже в то время и сеть «Астор». Затем появилась в 2001 году сеть «Наш магазин» и уже с её появлением можно было говорить о том, что чуть позже, году в 2004-м, когда появилась первая «Пятёрочка», в 2005-м открылся «Геомарт». «Ваш дом» Кокорина. Естественно, те, кто выстраивал сети, ещё не исходили из принципа, что на масштабе можно экономить и заработать. Но активно начали ездить в Москву, на Запад - в Германию, например, - изучать опыт. И уже оттуда стали приходить идеи о том, что если у тебя не один магазин, а пять или десять, то соответственно у тебя есть возможность немного диктовать условия поставщикам. Вот таким образом это зародилось. Сейчас это уже некая традиция или даже обыденность. Сетевые игроки используют свои масштабы, размеры - они могут купить продуктов больше, чем отдельный магазин. Второе - они используют свою технологичность, чтобы во всей сети выделить производителю нужное ему полочное пространство и проконтролировать этот процесс.
- Вы считаете, это проблема для поставщиков?
- Нет. С одной стороны, когда поставщики и производители как-то кулуарно поначалу жаловались, они всё же предполагали, что это их цеховые проблемы. То есть на обозрение широкой общественности их выносить нет смысла. А что произошло в нашем обществе? Всё было вынесено не только на общественный уровень, но и на государственный. И был в итоге принят закон «О торговле». В принципе он не совсем отражает интересы поставщиков и производителей, потому что затрудняет их переговорный процесс с сетями. По сути ничего не поменялось - поставщики как платили, так и платят бонусы, просто их форма поменялась. Теперь сети просят давать больше скидку, а не бонусы. Ну и в тот порог, отражённый в законе - 10 %, многие укладываются и для них ничего не поменялось. А если кто-то с сетью договаривается о бонусе больше, чем в 10 %, это оформляется уже дополнительным маркетинговым договором. И всё.
На самом деле поставщики и производители не особо страдают от этого. Зрелые поставщики, наоборот, заинтересованы в этом - это способ не пустить на рынок небольших новых производителей. Им это очень выгодно. Когда небольшой производитель идёт в сеть, что он может ей предложить? Неизвестный продукт. А производитель, уже присутствующий на полке, платя бонусы, защищает себя от прихода какого-то другого поставщика. Он без особого труда закрепляет за собой какое-то полочное пространство. И может прогнозировать свои объёмы продаж в этой сети на год вперёд. У него нет риска, что сеть в течение года поменяет своё решение и выкинет его оттуда. А товар там действительно не залёживается. Есть другая проблема, социальная, наверное. Допустим, уровень концентрации торговли в будущем достигнет 90 % и на рынке России останется 5 - 6 игроков. Сейчас они не контролируют даже 10 % - ведущая пятёрка. Когда торговля концентрируется в одних руках, возникнет вопрос - а как же на полке появиться новым оригинальным продуктам? Потребитель же хочет новинок. Ответ в том, что сети сейчас вынуждены очень жёстко конкурировать между собой. И многие вынуждены продавать некие продукты даже в минус себе. Только для того, чтобы привлечь покупателя. Они потом могут возместить себе это только одним. Если какая-то сеть ничего не делает, не ищет новые продукты, то оборот у неё будет падать. Это закон. Найдётся рядом магазин, который предложит покупателю какой-нибудь новый инновационный продукт. У меня есть пример. Я работаю с тремя пивными контрактами как поставщик - «Очаково», «Сабмиллер» и новое оригинальное пиво «Трёхсосенское». Оно из Смоленска. Его с удовольствием покупает у меня мелкая розница - там нет никаких договоров о разделе полки и так далее. Какой-нибудь обычный павильон, которому бонусы никто не платит и у него нет обязательств по поводу ассортимента. Ну кроме там договоров с «Кока-Колой» или «Ригли» иногда. Так почему «Трёхсосенское» не может встать в сети? Мы пытались его туда продвинуть. Первое - нет холодильников. Все крупнейшие производители, приходя в сеть, сразу предлагают свои холодильники. Привозят и бесплатно ставят. Второе - они предлагают какой-то процент скидки либо бонус. Причём сеть уже знает объём их продаж и доверяет производителям. Если кто-то из них говорит: «Я заплачу такой-то процент от продаж», сеть легко может посчитать историю продаж и сказать: «Да, мы согласны». Тут неизвестное пиво - как его поставить? Неизвестно, как оно будет продаваться. И вот как правило сети говорят: «Если мы не знаем, как оно будет продаваться, то вы занимаете метр полки, у нас доход с него обычно такой-то. Если будете слабо продаваться - возместите нам эти расходы». Это уже рискованно и мелкий производитель, естественно, не соглашается. И потихоньку старается попасть в несетевую розницу и, допустим, через год, сетевая розница скажет: «О! А что это за такое смоленское пиво у меня люди спрашивают, в соседнем павильоне за ним очереди выстраиваются и в урнах рядом со своим магазином бутылки из-под него, а у меня его нет?» И всё, сеть начинает идти на компромисс: «Ну ладно, это интересный продукт, мы его поставим бесплатно». Даже так может быть.
Продолжение - завтра.
Ситуация, когда торговые продуктовые сети взимают плату с поставщиков и производителей так называемую «плату за вход», стала уже обыденной. Многие экономисты называют это злом, сами же торговцы считают ситуацию неизбежной. В интервью «Городу 55» на заданную тему рассуждал представитель одной из сторон - директор торгового дома «Шкуренко» Виктор Шкуренко.
- В Омске явление началось, когда и появились первые местные сети. Первая сеть принадлежала Михаилу Курцаеву - «Экономный» (1998). В ней было магазинов 30, но по сути они не были объединены в сеть, решения принимались в каждом отдельном магазине. Скорее был набор активов у одного собственника. Не было централизованной программы, единой закупочной политики. Скорее был один принцип - поскольку «Бакалея-Сервис» занималась ещё и оптовыми продажами. Старались продавать то, что дистрибьютировали или производили. Была уже в то время и сеть «Астор». Затем появилась в 2001 году сеть «Наш магазин» и уже с её появлением можно было говорить о том, что чуть позже, году в 2004-м, когда появилась первая «Пятёрочка», в 2005-м открылся «Геомарт». «Ваш дом» Кокорина. Естественно, те, кто выстраивал сети, ещё не исходили из принципа, что на масштабе можно экономить и заработать. Но активно начали ездить в Москву, на Запад - в Германию, например, - изучать опыт. И уже оттуда стали приходить идеи о том, что если у тебя не один магазин, а пять или десять, то соответственно у тебя есть возможность немного диктовать условия поставщикам. Вот таким образом это зародилось. Сейчас это уже некая традиция или даже обыденность. Сетевые игроки используют свои масштабы, размеры - они могут купить продуктов больше, чем отдельный магазин. Второе - они используют свою технологичность, чтобы во всей сети выделить производителю нужное ему полочное пространство и проконтролировать этот процесс.
- Вы считаете, это проблема для поставщиков?
- Нет. С одной стороны, когда поставщики и производители как-то кулуарно поначалу жаловались, они всё же предполагали, что это их цеховые проблемы. То есть на обозрение широкой общественности их выносить нет смысла. А что произошло в нашем обществе? Всё было вынесено не только на общественный уровень, но и на государственный. И был в итоге принят закон «О торговле». В принципе он не совсем отражает интересы поставщиков и производителей, потому что затрудняет их переговорный процесс с сетями. По сути ничего не поменялось - поставщики как платили, так и платят бонусы, просто их форма поменялась. Теперь сети просят давать больше скидку, а не бонусы. Ну и в тот порог, отражённый в законе - 10 %, многие укладываются и для них ничего не поменялось. А если кто-то с сетью договаривается о бонусе больше, чем в 10 %, это оформляется уже дополнительным маркетинговым договором. И всё.
На самом деле поставщики и производители не особо страдают от этого. Зрелые поставщики, наоборот, заинтересованы в этом - это способ не пустить на рынок небольших новых производителей. Им это очень выгодно. Когда небольшой производитель идёт в сеть, что он может ей предложить? Неизвестный продукт. А производитель, уже присутствующий на полке, платя бонусы, защищает себя от прихода какого-то другого поставщика. Он без особого труда закрепляет за собой какое-то полочное пространство. И может прогнозировать свои объёмы продаж в этой сети на год вперёд. У него нет риска, что сеть в течение года поменяет своё решение и выкинет его оттуда. А товар там действительно не залёживается. Есть другая проблема, социальная, наверное. Допустим, уровень концентрации торговли в будущем достигнет 90 % и на рынке России останется 5 - 6 игроков. Сейчас они не контролируют даже 10 % - ведущая пятёрка. Когда торговля концентрируется в одних руках, возникнет вопрос - а как же на полке появиться новым оригинальным продуктам? Потребитель же хочет новинок. Ответ в том, что сети сейчас вынуждены очень жёстко конкурировать между собой. И многие вынуждены продавать некие продукты даже в минус себе. Только для того, чтобы привлечь покупателя. Они потом могут возместить себе это только одним. Если какая-то сеть ничего не делает, не ищет новые продукты, то оборот у неё будет падать. Это закон. Найдётся рядом магазин, который предложит покупателю какой-нибудь новый инновационный продукт. У меня есть пример. Я работаю с тремя пивными контрактами как поставщик - «Очаково», «Сабмиллер» и новое оригинальное пиво «Трёхсосенское». Оно из Смоленска. Его с удовольствием покупает у меня мелкая розница - там нет никаких договоров о разделе полки и так далее. Какой-нибудь обычный павильон, которому бонусы никто не платит и у него нет обязательств по поводу ассортимента. Ну кроме там договоров с «Кока-Колой» или «Ригли» иногда. Так почему «Трёхсосенское» не может встать в сети? Мы пытались его туда продвинуть. Первое - нет холодильников. Все крупнейшие производители, приходя в сеть, сразу предлагают свои холодильники. Привозят и бесплатно ставят. Второе - они предлагают какой-то процент скидки либо бонус. Причём сеть уже знает объём их продаж и доверяет производителям. Если кто-то из них говорит: «Я заплачу такой-то процент от продаж», сеть легко может посчитать историю продаж и сказать: «Да, мы согласны». Тут неизвестное пиво - как его поставить? Неизвестно, как оно будет продаваться. И вот как правило сети говорят: «Если мы не знаем, как оно будет продаваться, то вы занимаете метр полки, у нас доход с него обычно такой-то. Если будете слабо продаваться - возместите нам эти расходы». Это уже рискованно и мелкий производитель, естественно, не соглашается. И потихоньку старается попасть в несетевую розницу и, допустим, через год, сетевая розница скажет: «О! А что это за такое смоленское пиво у меня люди спрашивают, в соседнем павильоне за ним очереди выстраиваются и в урнах рядом со своим магазином бутылки из-под него, а у меня его нет?» И всё, сеть начинает идти на компромисс: «Ну ладно, это интересный продукт, мы его поставим бесплатно». Даже так может быть.
Продолжение - завтра.