Джим Кэмп "Сначала скажите: "Нет"
Пока все читают Криса Восса, я решила перечитать Джима Кэмпа.
Читала его года три назад и ничего толком уже не помнила, кроме того, что книга очень хорошая и нужно её перечитать :D
Вообще, хорошая мысль - конспектировать книги (естественно те, которые этого стоят), так они и усваиваются лучше, и потом можно быстро пробежаться - вспомнить.
Начала я, короче, его перечитывать и прямо в полном восторге! Мало воды, всё по делу, ещё и очень терапевтичный подход, прямо как для меня писали.
Основная идея книги, в моей интерпретации, что не нужно дёргаться (автор, в переводе, это называет "нуждой" и понимает под этим желание получить этот заказ, продать, заключить договор и т.п.) и позволять эмоциям брать верх над здравым смыслом. Действительно же, когда эмоциональное напряжение велико, то шанс принять в таком состоянии хоть сколько нибудь здравое решение становится минимальным. В ситуации напряжения нужно расслабиться, задавать вопросы, чтобы прояснить картину мира (позицию) оппонента, и максимально очистить разум от своих домыслов, додумываний, догадок (пресловутый лаз в голову), ожиданий и т.п. Но это ведь не только в переговорах, это и по жизни очень эффективный подход!
Он там ещё сильно критикует подход win-win (полностью согласна) и восхищается японцами как переговорщиками (Вообще этого не понимаю! Как??? Ну, как японцы умудряются весь мир водить за нос и создавать о себе такой миф в наше время открытых границ и Интернета???!!! Не понимаю...)
Неожиданным открытием для меня стало то, что автор пишет, что положительные эмоции в переговорах так же вредны как и отрицательные. На первый взгляд это кажется странным. Что же такого, если, допустим, заказчик в восторге от товара, который хочет купить? А Джим нам поясняет, по сути, всем известную вещь, что для того, чтобы не разочаровываться, не нужно очаровываться. Что любая заряженная эмоция длится недолго и маятник эмоций, качнувшись в одну сторону, может качнуться обратно и мало не покажется. Опять же это про наши ожидания ("при красоте такой и петь ты мастерица") и верно не только для деловых переговоров.
Как же быть? В книге предлагается удерживать маятник эмоций, по возможности, в нейтральном положении, то есть сглаживать и негатив, и позитив, показывая ситуацию с разных точек зрения. А чтобы у второй стороны не было сопротивления к восприятию ваших аргументов и взаимодействия с вами, в целом, нужно дать ей возможность почувствовать себя "в порядке" (то есть, что вы уважаете и самого оппонента, и его позицию, прислушиваетесь к его мнению), при этом действительно слушать вторую сторону, прояснять её картину мира и двигать её открытыми вопросами в нужном направлении мирового господства.
И ещё одним неочевидным плюсом такого подхода становится то, что решения, принятые в результате такого обсуждения, то есть всесторонней оценки и обдумывания, а не под щипцами давлением, будут намного более качественными.
Читала его года три назад и ничего толком уже не помнила, кроме того, что книга очень хорошая и нужно её перечитать :D
Вообще, хорошая мысль - конспектировать книги (естественно те, которые этого стоят), так они и усваиваются лучше, и потом можно быстро пробежаться - вспомнить.
Начала я, короче, его перечитывать и прямо в полном восторге! Мало воды, всё по делу, ещё и очень терапевтичный подход, прямо как для меня писали.
Основная идея книги, в моей интерпретации, что не нужно дёргаться (автор, в переводе, это называет "нуждой" и понимает под этим желание получить этот заказ, продать, заключить договор и т.п.) и позволять эмоциям брать верх над здравым смыслом. Действительно же, когда эмоциональное напряжение велико, то шанс принять в таком состоянии хоть сколько нибудь здравое решение становится минимальным. В ситуации напряжения нужно расслабиться, задавать вопросы, чтобы прояснить картину мира (позицию) оппонента, и максимально очистить разум от своих домыслов, додумываний, догадок (пресловутый лаз в голову), ожиданий и т.п. Но это ведь не только в переговорах, это и по жизни очень эффективный подход!
Он там ещё сильно критикует подход win-win (полностью согласна) и восхищается японцами как переговорщиками (Вообще этого не понимаю! Как??? Ну, как японцы умудряются весь мир водить за нос и создавать о себе такой миф в наше время открытых границ и Интернета???!!! Не понимаю...)
Неожиданным открытием для меня стало то, что автор пишет, что положительные эмоции в переговорах так же вредны как и отрицательные. На первый взгляд это кажется странным. Что же такого, если, допустим, заказчик в восторге от товара, который хочет купить? А Джим нам поясняет, по сути, всем известную вещь, что для того, чтобы не разочаровываться, не нужно очаровываться. Что любая заряженная эмоция длится недолго и маятник эмоций, качнувшись в одну сторону, может качнуться обратно и мало не покажется. Опять же это про наши ожидания ("при красоте такой и петь ты мастерица") и верно не только для деловых переговоров.
Как же быть? В книге предлагается удерживать маятник эмоций, по возможности, в нейтральном положении, то есть сглаживать и негатив, и позитив, показывая ситуацию с разных точек зрения. А чтобы у второй стороны не было сопротивления к восприятию ваших аргументов и взаимодействия с вами, в целом, нужно дать ей возможность почувствовать себя "в порядке" (то есть, что вы уважаете и самого оппонента, и его позицию, прислушиваетесь к его мнению), при этом действительно слушать вторую сторону, прояснять её картину мира и двигать её открытыми вопросами в нужном направлении мирового господства.
И ещё одним неочевидным плюсом такого подхода становится то, что решения, принятые в результате такого обсуждения, то есть всесторонней оценки и обдумывания, а не под щипцами давлением, будут намного более качественными.