Как в действительности становятся успешными фотографами

[q3d]

Успешным делают фотографа НЕ знания в области фотографии. Чтобы ещё раз услышать это, фотографы платят огромные деньги за мастер-классы именитых и востребованных, и... пропускают всё мимо ушей. Под катом выжимка из того, что вам расскажут на подавляющем большинстве курсов по "успешности", куда толпами ходят и свадебные, и рекламные, и коммерческие фотографы. Буду краток. Простите за цинизм.


Секрет не в том, КАК вы снимаете. Фирменный стиль, характерные кадры, умелая обработка это лишь ребро медали, даже не одна из сторон. Как я неоднократно убедился, на многих семинарах по фотографии, среди коммерчески успешных фотографов немало тех, кто кто снимает на дорогую зеркалку в "зелёном режиме" (на полном автомате), в JPEG, не используют никаких хитрых методов обработки или ретуши, и вываливают клиенту по три тысячи снимков результата на "закопайся". Ну как успешных... зарабатывающих достаточно, чтобы окупать технику, ездить в отпуск и на дорогие семинары и, в целом, жить.

Почему это происходит? Потому что рынком фотографии правят правила рынка, а не правила фотографии. Прежде всего, фотограф должен уметь себя продать (это первый кирпичик в построении успешности). Думаете Прокудин-Горский объехал всю царскую Россию с камерой потому что хорошо снимал? Бытует мнение, что это произошло по другой причине: сумел убедить царя что это нужно для интересов страны, после чего получил карт-бланш, а чиновникам было предписано помогать ему в работе.

Точно также, век спустя, современного фотографа продают простые вещи: его портфолио, его навыки самопиара, его прошлые клиенты и коммуникабельность.

Портфолио

Самой распространённой ошибкой является портфолио, созданное по образу и подобию описанного выше способа работы с клиентом - побольше всего-всего-всего, в кучу, в расчёте, что клиент среди тысячи выложенных фото найдёт те, что его подкупят сделать заказ именно у этого специалиста. В портфолио "неудачника" котики соседствуют с обнажёнными моделями, фотографиями младенцев, флакончиками духов и пейзажами из Турции и ближайшего леса. Абсолютно все топовые фотографы, из коммерчески-успешных, советуют максимально проредить портфолио. Не нужно выкладывать три дубля одной модели с одной съёмки (даже в сепии, цвете и под другим ракурсом): одного кадра достаточно. Если вы сами не можете решить, какой вариант лучший и самый впечатляющий, то не думайте что три варианта помогут вам продаться. Клиент скорее закроет ваше портфолио и найдёт более эффектное, с лучше выраженным wow-фактором.

Вал фоточек в портфолио показывает только, и исключительно, ваш непрофессионализм. В идеальном портфолио должно быть 15-30 снимков. Лучших.

Я знаю фотографов, совершенно бездарных, которые умудряются себя продать при помощи портфолио с краденными снимками. Это противоречит многим другим пунктам, но доказывает простую вещь - можно не уметь снимать, быть одноразовым обманщиком, с которым затем не будут связываться, но ухитряться себя продавать раз за разом.

Агент

Агентом начинающего фотографа является он сам: сам себе пиарщик, маркетолог и продвиженец. Сидеть ровно на стуле значит ничего не получать. Только самые дурные, выложив сайтик с портфолио или группу, сразу ждут заказов.

Сайт нужно продвигать, в том числе при помощи SEO, обмена ссылками, упоминаний на других сайтах и в форумах, через директ и адсенс, стикерами на столбах, при помощи блога в ЖЖ. Блог тоже нужно продвигать - через хороший контент, комментарии на первом уровне у маститых, через календарное, некалендарное, и внекалендарное промо. Но, прежде всего, через добротный и целевой контент. Блог фотографа не о его личной жизни, влюблённости и шопинге, а о результатах работы, интересных не только ему и клиенту, а широкому кругу лиц.

Группы в соцсетях можно двигать интересными репостами и авторскими постами, контентом, фотогалерей, через лайки, за платные анонсы в популярных группах и многими другими способами. Все эти варианты продвижения нужно знать, любить и уметь использовать. Не умеющий продвинуть свой сайт, блог или группу фотограф не станет успешным. И нужно понимать, что посещаемость сайта/блога/паблика тождественна продажам только, если там аудитория целевая. Размыв её, добавив читателей анекдотов или любителей радиоуправляемых самолётиков, можно дойти до ситуации, когда аудитория вроде бы и велика, но на продажи не работает.

Продвижение - очень активная работа, и очень важная, способная прямо генерировать продажи. В будущем, этим может заниматься специально обученный (или обучаемый) человек, так называемый агент, который будет предлагать услуги фотографа клиентам, продавать мастер-классы, фото-туры, другие сопутствующие услуги, следить за трендами на рынке и, даже, предлагать фотографу принять участие в каких-то значимых мероприятиях с точки зрения самопиара. В конце концов, выход в премиальный сегмент это ещё и имя, и соответствующий ценник.

Здесь важны даже визитки, которые должны куда-то отсылать, и не на vasisualiypupkin1994.narod.ru, а куда-то в более презентабельное место. Ох, сколько фотографов "экономит много денег", решив, что умея нажимать на спуск они научились ещё и дизайну с полиграфией. Смотреть на эту туалетную бумагу с аляповатым дизайном просто страшно.

Прошлые клиенты

Один из самых действенных механизмов - довольные прошлые клиенты (не важно, говорим мы о физических, или о юридических лицах). Многие фотографы совершают ошибку, считая что клиент заплативший деньги уже не очень то и клиент, что его можно забыть, сложить в архив, как отработанные кадры. Хороший фотограф, занимающийся продажами, прошлых клиентов ведёт. "Вести" это и вовремя сдать работу, не пропадая, и поздравить с годовщиной свадьбы и рождением детей, и предложить бонус после съёмки просто так, от души, а не чтобы дополнительно заработать. В итоге кто-то один раз работает с заказчиком, а кого-то рекомедуют всем знакомым и коллегам и как хорошего человека, и как хорошего специалиста, привлекают на дополнительные съёмки.

"Вести клиента" это полноценный CRM (Customer Relationship Management): создание базы клиентов с массой сопроводительной информации, шаблоны коммерческих предложений, оперативные ответы на любые вопросы, включая готовые прайс-листы по всем предоставляемым услугам. Это и многие другие вещи, которые традиционно недооценивают. Это и умение дать клиенту то, чего он ждёт, не закопав его в объёме. Более довольный клиент тот, кто получил меньше качественных фотографий, а не тот, кому вывалили 3000 необработанных. Тот, кто получил не диск или флешку, а фотокнигу с результатом. Тот, кому вы на съёмке предложили сфотографироваться с VIP-персоной, и прислали хороший снимок на память просто так, без дополнительной платы.

Я знаю фотографов, неплохих, которых не рекомендуют друзьям просто потому, что они год отдают результат. Да, они вылизывают каждый снимок, берутся за каждую следующую работу, но в итоге оставляют за спиной руины отношений с клиентом. Я знаю немало тех, кто вычёркивает клиента закончив работу, рассчитывая максимум на рекомендацию. И дела у них идут плачевно. Умение вести клиента и дружить с ним отличает всех успешных фотографов.

Объём работ и эффективность

Эффективность - ещё один фактор, в котором не уместен перфекционизм. Нацеливаясь на коммерческую эффективность, нужно реалистично оценивать собственные силы. Многих фотографов губит жадность - вместо того, чтобы сколотить команду из ассистента, ретушёра и дизайнера, чтобы делать работу быстро и хорошо, они всё делают сами. Корпят над каждым снимком по полчаса, вылизывая детали, которые ни один клиент не заметит и не оценит. Снимают один раз в неделю, и потом неделю занимаются допиливанием. Знаю тех, кто тратит сотни тысяч на объективы и камеры, пожалев куда более скромные суммы на быстрый компьютер, который позволит выполнять работу в несколько раз быстрее. Все они сидят и зашиваются, а значит, подводят клиентов, выдают результат не когда ложка ещё хороша к обеду, а через полгода.

Эффективность, проистекающая из использования эффективных методов и оборудования, один из сильно недооцениваемых факторов. Я знаю фотографов, которые до сих пор работают на компьютерах с одноядерными процессорами и парой гигабайт памяти, тратя на обработку фотографий часы вместо минут. Тех, кто пользуется кардридерами с USB 2.0, и сбрасывает отснятое на диск час, а не десять минут. Из подобных мелочей складывается их workflow, медленный и неэффективный. Из плохого workflow проистекают плохие продажи.

Коммуникабельность и деловые качества

Как показывают мои наблюдения, часто в фотографию уходят люди, в себе неуверенные. А именно это и мешает хорошим продажам. Успешный фотограф, как и топовый блогер, человек предельно коммуникабельный. Он может плохо говорить, но хорошо переписываться - суть не в этом. Главное, что с ним легко найти общий язык, можно быстро достичь результата, и он может убедить клиента... стать клиентом. Даже умея не очень хорошо снимать, он сможет обосновать, почему именно его услуги стоит предпочесть. И он умеет поддержать отношения.

Успешный фотограф должен обладать качествами делового человека: обязательностью, умением себя подать, коммуникабельностью, чутьём. На мастер-классах зубров, зарабатывающих хорошие деньги, рассказывают не о выборе камеры и объектива, не о способах ретуши, а о том, как сделать заказчику приятно.

Что посоветовать... да что угодно - прочитать Карнеги, сходить на курсы по выступлениям публично, самообразовываться иным способом. Главное достигнуть результата и стать интересным собеседником, коммуникабельным и не зажатым человеком. Как вы этого добьётесь дело личное.

Ценник

Ценник тоже немаловажный вопрос. Сможете ответить что лучше: отснять 10 свадеб по 10 тысяч или 2, но по 50? С другой стороны, лучше заработать в плохой месяц 30 тысяч на трёх свадьбах, или ноль ни на одной? Цена работы фотографа определяет и его клиентуру, и сезонность, и периодичность спроса. Скажем, в бюджетной свадебной фотографии, когда снимают прямо в России, выстреливают тёплые месяцы, а в дорогой запросто играют и зимние, потому что и сама свадьба, и медовый месяц, проходят в тёплых странах.

Стоит ли гнаться за премиумом? В круг тех, кто берёт за одну свадебную съёмку 300 тысяч рублей, чрезвычайно сложно попасть. Выбор в том сегменте производится не по тем же самым принципам, что в сегменте бюджетном. Рекомендации и "как у Ивана Ивановича" в премиальном сегменте играют более важную роль, чем сайт, портфолио и даже имя.

Стоит ли играть во всех сегментах? Хватаясь за все заказы подряд, снимая один сюжет клиенту за 5 тысяч, а другому за 50, вы рискуете "закопаться во вранье". Работа должна стоить ровно столько, сколько вы готовы за неё брать, и цена должна быть фиксированной, соответствующей региону и рынку. Но имейте ввиду, что низкая цена иногда явный минус в глазах клиента. Я видел немало случаев, когда от услуг более профессионального фотографа отказывались просто потому, что он стоит дешевле дилетанта.

И ещё один момент. Многие успешные фотографы знают, что имеет право на жизнь принцип "значит Вы - не мой клиент", когда вы отказываетесь от съёмки, если клиент начинает продавливать на скидку. Принцип тут простой - если клиент вас на скидку прожал, значит ваша работа стоит в реальности меньше, чем вы просите. Никогда не давайте клиентам скидок на работы: предлагайте бонусы, дополнительные услуги, что-то сверх оговоренного объёма работ, но не снижайте цену.

Продажа дополнительных услуг

Ещё один характерный приём успешного фотографа - продажа дополнительных услуг. Это как в магазине, где вы покупаете свой смартфон: в нагрузку предлагают и чехол, и автомобильную зарядку, и плёнку на экран, и установку программ за деньги. Многие не догадываются, что основной заработок магазин делает именно на этих "допах", с маржой в сотни процентов, а не на самом смартфоне, где "навар" всего сотня долларов сверх цены.

В фотографии то же самое. Скажем, в свадебной съёмке можно за дополнительную плату предложить сделать не обычную ("бесплатную"), а расширенную "элитную", в репортажной дополнительную печать, в предметной объёмную съёмку и т.д. И если основная съёмка стоит не так дорого, то дополнительными услугами, в том числе с привлечением контрагентов, можно набрать ещё немало.

Кроме того, не стоит забывать и о "проекте под ключ" - клиент предпочтёт фотографа, предложившего полный спектр услуг, с налаженными контактами среди визажистов, парикмахеров, стилистов, нежели того, кто не имеет налаженных контактов с коллегами.

Умение фотографировать

Мастерство... это очень мутная штука... совершенствуясь в фотографии, вы будете оглядываться на свои снимки, сделанные год назад, и понимать как плохо работали тогда и как исправились сейчас. Так будет и через год, и ещё через год, и через десять лет. Это особенность эволюции - став довольным своим умением, сказав "теперь я всё могу", вы ошибаетесь Это лишь значит, что вы застыли в развитии, впали в ступор. Учиться фотографии можно (и нужно) с раннего детства и до самой смерти, так и не став сколько-нибудь успешным.

Впрочем, здесь есть интересный нюанс - успешные фотографы находятся в тренде. Это значит, что они знают, что сейчас пользуется спросом. Если нужно снимать свадьбы на тилт-шифт или в HDR, они это делают, даже если не очень любят. Если нужно снимать с пузырьками, то делают это. Когда рынок меняется, они отслеживают тенденции и находят тех, кто может научить как это сделать. Всё знать невозможно, но учиться, учиться и ещё раз учиться нужно. Застывший на одном уровне фотограф - мёртвый фотограф.

P.S. У меня есть старый пост на эту же тему, посвящённый больше камерам и оптике. В нём рассказывал с какой камерой становятся успешным. Он немного противоречит написанному здесь, но тоже рекомендую прочесть.