Конспект «Научись управлять людьми». Часть I: Директивное управление.
1) Перебивание.
Когда человек гонит какой-то бред не по делу, когда раздражает меня своей речью, лучше не копить раздражение, а СРАЗУ перебить.
Перебивать лучше примерно на 3\4 выдоха говорящего. Если раньше - он задавит меня, т.к. он же готовится мне великую истину в последней инстанции выдать, и воздуха у него припасено много. Если позже - человек не воспримет мои слова именно как перебивание, а воспримет как продолжение дискуссии.
Перебивать надо с нулевой мимикой. Деловым сухим нейтральным тоном. Допущу агрессию - вызову агрессию или отмороз. Дам доброжелательность - не буду воспринят как помеха.
Надо, чтобы собеседник четко меня слышал. Чтобы мои слова были в тонусе, энергичные, а не ленивые.
Лучше всего перебивать нейтральным словом «ТАК!». Еще варианты: «Короче!», «ОК!», «Хорошо!».
Перебить таким образом человека = порвать его шаблон и ввести в легкий транс. Без разрыва раппорта!
Зачем? На человека я смотрю, как на сломавшийся механизм, и использую этот метод соответственно. Не выполняет своих функций - надо исправить, и все.
Фактически это метод приказать человеку, не разрывая раппорта.
Так же я экономлю свои нервы, не позволяя довести себя до кипения. Есть такая тема, при раздражении выйти, например, в СП. Так вот. Этот метод позволяет не доводить себя до такого состояния, чтобы захотелось выйти в СП.
2) Перебивание с инструкцией.
- Слушай, передай, пожалуйста, кружечку, вон там стоит!
Перебивая, даю инструкцию:
- Простую и ясную
- Ненапряжную и легкую для человека
- Которая требует физических действий от человека
Универсальный метод управления людьми.
3) Псевдообоснование инструкций.
- Передай, пожалуйста, кружечку, а то у меня во рту пересохло, говорить сложно.
Говорить можно любой бред, главное, чтобы серьезным тоном.
Повышает шансы выполнения указания.
Еще более повышает шансы, если объяснять не в духе «а то МНЕ надо», а «а то это ТЕБЕ ВЫГОДНО». Т.е. можно и пряник показать, и кнут - все сработает намного эффективнее!
4) Иллюзия занятости.
- Ты принеси ручку и блокнот, а я пока поищу номер телефона.
Все дополнительные пункты можно связывать. Например, «а я пока…», «…потому что…», создавая бронебойный приказ. Чем правдоподобнее обоснование своей просьбы - тем выше шансы.
5) Альтернативный вопрос.
- Принеси, пожалуйста, попить! Хорошо?
6) Придание ускорения. Фишка «ну, давай!»
- Все, давай, иди, времени мало!
Увлекаться до того уровня, что я сижу и скучаю, а остальные бегают, не стоит. Иллюзия моей занятости должна иметь место. Хотя, озвучивать каждый раз ее необязательно.
Почему это работает?
Люди - ленивые существа. Большую часть энергии человек тратит не на выполнение, а на принятие решения. Если принять решение за человека и дать четкие инструкции, дополнительно чуть-чуть мотивирнув его - он будет счастлив!
Надо помнить, что людей полезно благодарить за их выполнение приказов и полезно вести себя вежливо.
Дрессировка коллектива начинается незаметненько и с малого. С кружечек и ручек. Потом люди медленно привыкают выполнять мои просьбы и уже без вопросов делают и серьезные поручения. Так становятся лидерами группы. Так работают профессиональные мошенники. Защита - просто осознание, что мной манипулируют.
Лидерство.
Лидер - это не тот, кто правильно стоит и сопит носом. А тот, кто первый берет на себя ответственность: «Так, все едем на природу! Возражающие есть? Возражающих нет!» Чтобы всегда реагировать быстро и первым, надо постоянно помнить, чего я хочу.
Но с лидера все и спрашивают. Он всегда в ответе за всех в случае ошибочного решения.
А можно просто управлять человеком, который имеет сильное влияние на лидера, или самим лидером - это значит быть «серым кардиналом».
Контрмямля
Если человек мнется, и видно, что он не может принять решение, в духе «ну я не знаю… че-то холодно вроде…», воздействовать просто и прямо:
- Так! Сейчас одевайся, выходи из дома, и чтобы в 11-00 был уже тут!
Отвечать за свои слова.
С друзьями и близкими самый адекватный вариант - когда четко в ответ на просьбу говоришь либо ДА, либо НЕТ. Не «постараюсь» и не «если получится». Такие ответы воспринимаются собеседником как Да, а на самом деле таковыми не являются. Выгоднее отвечать за свои слова. Самый максимум уклонения:
- Я, конечно, постараюсь, но ты на меня не рассчитывай, ничего не обещаю! Если получится, сделаю. Не получится - не сделаю.
Защита от дурака
Если я вынужден слушать отдающего распоряжения человека, а он гонит бред, его надо выслушать. Согласиться. А потом сделать так, как надо. На все протесты и претензии ответить «Так вышло! Это не от меня зависело!» Спор только испортит отношения.
А лучше с такими не общаться.
Отговорки и продавливание
Надо четко уметь отличать отговорки от тех случаев, когда человек действительно не может выполнить мою просьбу. За первое мозг ему сверлить нещадно.
Как? Не перетягиваясь в его позицию. Обычно начинается «ну пойми, тут такая ситуация…» Вот не надо понимать. Надо не вставать на его место, а всегда оставаться на своей позиции.
(Как если бы моего ребенка надо было спасти за $500 000, а какой-нибудь знакомый банкир стал бы говорить, что ему же надо третий дом купить в скором времени, у него нет возможности, войдите в его положение…)
Как продавить? Просто: повернуть разговор так, что если человек не сделает, то ОН НЕАДЕКВАТЕН! Это самое сильное - начать подозревать человека в его неадекватности, охвучивая четкие и понятные характеристики этой самой неадекватности:
- Света, я ценю твое время и надеюсь, что ты тоже ценишь мое время и заодно свое. У меня есть 2 часа, чтобы ты ко мне приехала, и мы позанимались важными вещами. Поэтому давай уж поступим, как мы с тобой договорились изначально! У нас была договоренность? Была! В другой раз договоримся гулять - будем гулять. В этот раз договорились, что ты приезжаешь ко мне в гости - ты приезжаешь ко мне в гости. Давай сейчас не будем менять наши планы, потому что сейчас это неуместно абсолютно, потому что тем самым ты меня подведешь. Не хочешь - как хочешь. Я же к тебе хорошо отношусь и всегда выполняю обещания, которые тебе даю. Почему ты позволяешь себе так вести по отношению ко мне? Я ведь не веду себя так по отношению к тебе. Поэтому давай, через 40 минут я тебя жду дома, хорошо? Все, жду, пока!
Как давать инструкции.
А) Второе лицо, повелительно наклонение. «Встань», «Передай блокнот» и т.п.
Насчет частицы НЕ. Где без нее не обойтись - использовать можно. Например, «не дрыгай ногой» звучит нормально, в отличие от «зафиксируй ногу».
Б) Давать 4-5 последовательных картинок. Задача: полностью разжевать человеку алгоритм, чтобы ему самому думать не пришлось, а надо было только сделать. При этом желательно говорить так, чтобы человек мысленно еще и видел картинки.
- Сейчас встань, обойди 2 парты, вон там куртка висит в конце зала. В левом внутреннем кармане лежит моя записная книжка. Сначала открой замочек, достань $100, закрой замочек и принеси мне деньги.
А не «принеси мне $100 из моей куртки» - это человеку неясно и потому трудно сделать.
Такие подробные пошаговые инструкции достаточно дать 1 раз, потом человек уже будет знать, что делать в таких случаях.
Вообще, новичкам в деле надо четко все объяснить один раз минимум.
Если мне говорят «ну догадайся сам, как сделать», надо сказать что-то вроде:
- Я не Миша Грабовой, у меня нет внутреннего экрана, на котором я вижу будущее. Я не смекалистый! Могу я не быть смекалистым? Я не такой гений, как ты, поэтому донеси до меня частичку своего гения. Я задаю столько вопросов не потому, что мне нечего делать, а потому, что я этого не знаю и хочу узнать.
Юмор
Если с человеком есть какой-никакой раппорт, то лучше его не напрягать лишний раз. Как смягчить продавливание? Юмором. Т.е. если слушающий инструкции начинает напрягаться, улыбка ушла, губы подрагивают - разряжаю ситуацию шуткой и давлю дальше.
- Вытри с доски!
- Не…. Не буду.
- Ты чего такой отмороженный? :-) Селедки с утра объелся? :-) Давай, давай, не придумывай космических проблем!! :-) Быстрее, быстрее, времени мало!!
Разряжающие обстановку фишки.
Позитивное внутреннее состояние. Как одновременно пригрозить и при этом не напрячь? Говорить серьезные вещи, угрозы с несерьезным, игривым внутренним состоянием, внутренне смеясь. Возникнет впечатление, что я говорю только по делу, и хотя, официально вроде бы серьезно, на самом деле я свой парень.
А) Смешная деталь. Найти в человеке нечто нелепое или высосать из пальца. Затем это гиперболизировать и мысленно над этим улыбаться в течение коммуникации.
Б) Серая мышь. У всех нас есть примеры людей, которых гнобило общество. Вот между таким образом и собеседником надо мысленно провести параллель. Сразу меняется внутренний характер беседы. Особенно работает на снобистых особах.
P.S. А больше там и нету... Вот ей-богу, если воду убрать - останется только то, что я написал.