Comments | ru_management: Звездная болезнь менеджеров по продажам

mainiti in ru_management

Звездная болезнь менеджеров по продажам

Jun 26, 2009 15:07

Как правильно организовать работу с менеджерами-звездами?

Я думаю, что все кто работает в сфере продаж, так или иначе, сталкивались с проблемой звездности менеджеров по продажам.
Есть менеджеры - лидеры продаж, звезды, но, понимая собственную ценность для компании, становятся менее управляемыми.
Есть определенные стандарты, выполнять которые у них ( Read more... )

Comments 48

gregory01 July 6 2009, 21:16:37 UTC

По моему опыту, оптимальный вариант (особенно для сотрудников с инструментальным типом мотивации) - регламентация на основе KPI. Главное достоинство - прозрачная система мотивации как для сотрудника (понимает за что ему платят и может влиять на свою з-п), так и для менеджмента.
Из вашего послания не очень понятно, какую работу не хочет выполнять звезда (входит ли это в его служебные функции?) и зачем ему нужны стандарты, если он и так прекрасно продает (что от него и требуется).

dambs July 6 2009, 22:26:58 UTC

KPI - коэффициент трудового участия?

gregory01 July 6 2009, 23:18:36 UTC

ключевые показатели эффективности

ratner_alex July 6 2009, 21:34:35 UTC

"Интерес - единственная мотивация, которая обеспечивает работоспособность человека. На уровне переживания эмоция интереса-возбуждения проявляется чувством захваченности, зачарованности, любопытства. У человека, испытывающего интерес к предмету, человеку, ситуации или явлению, возникает желание исследовать объект интереса, познать его, принять участие в происходящем, поглотить информацию, испытать новые переживания от взаимодействия с объектом, возбудившим интерес. При интенсивном интересе, или возбуждении, человек испытывает воодушевление. Именно оно обеспечивает связь интереса с познавательной и двигательной активностью ( ... )

gregory01 July 6 2009, 23:20:42 UTC

бот

(The comment has been removed)

Re: Увольнение не единственный риск gregory01 July 6 2009, 23:22:02 UTC

премиальные, процент, бонусы - это все мотивация на выполнение KPI, тем более для инструментального типа

Re: Увольнение не единственный риск mainiti July 9 2009, 21:42:47 UTC

За KPI спасибо. Думаю, что это применимо и будет работать. На данный момент повлиять на изменение внешней мотивации очень сложно. Высшее руководство твердо убеждено - если у вас сегодня есть работа -это и есть супер-мотивация.

adhar150 July 7 2009, 00:42:22 UTC

Лучше всего звезды не зажигать.
Чтобы не зажигать звезды, необходимо организовать поток потенциально пригодных кандидатов и систему быстрого обучения новичков.
В продажах обучение новичка можно уложить в три недели.
Все новички будут выполнять необходимые регламенты.
Если из "звезд" к тому времени кто-то останется, то будет это делать также.
http://bzm.su/articles/article-04

ttiger_gf July 7 2009, 17:35:31 UTC

Угу, знакомо по другой сфере. Не подход, скажу я Вам. Валят все отттуда, как крысы с корабля.

adhar150 July 8 2009, 02:40:40 UTC

А Ваше знакомство с этим подходом состоялось со стороны работодателя ?

ttiger_gf July 9 2009, 16:37:22 UTC

Нет, не со стороны работодателя. Наблюдал как студент, т.е. как работник.

Thread 13

lizaraduga July 7 2009, 04:14:29 UTC

Для меня вопрос того, как заставить менеджера, который хорошо продаёт, но не хочет выполнять рутину (а из ваших слов, я поняла, что речь идёт именно о такого рода работе)- это вопрос аналогичный тому, как кошку заставить гавкать. Некоторым, конечно, удаётся даже научить говорить животных "мама", но зачем? Пусть кошки мяукают, а собаки гавкают - т.е. хорошо делают то, что для них естественно ( ... )

wanderer_from July 7 2009, 12:34:09 UTC

согласен

mainiti July 9 2009, 22:04:21 UTC

С одной стороны, я с Вами согласна! По хорошему завидую, что смогли поменять систему.
Если есть возможность организовать работу таким образом, чтобы у менеджера больше времени оставалось на продажу( именно на продажу, а не на интернет с одноклассниками и т.п.)- это великолепно. К сожалению, не всегда доступно. Мы начали перестраивать процесс, и,говоря вашими словами, кошки почти перестали лаять. Подключили к некоторой рутинной работе секретарей. Кризис все изменил.Вернее, не кризис, руководство. Секретарей сократили.Но,с другой стороны, я согласна с комментариями Janic,невыполнение работы в полном объеме- саботаж.И если в функциональные обязанности кошки входит лаять, значит нужно лаять, он же под этим подписался.С тупо звездными вопросов не возникает. Таких нет.

lizaraduga July 9 2009, 23:01:34 UTC

Если в функциональные обязанности кошки входит лай, значит нужно увольнять того, кто этот лай включил в функционал кошки... :)

Я исхожу из того, что в одном человеке не могут совмещаться несовместимые вещи - развитие и обеспечение. Если человек талантлив в развитии, он не может быть так же талантлив в обеспечении. Да, он может вынужденно делать то, к чему его не тянет, и к чему нет способностей, но при этом, он будет делать это плохо (даже если будет стараться). От того, что это будет записано в его функциональных обязанностях, способность не добавится и не разовьется.

Но если кошка саботирует мяуканье, то (разобравшись в причинах!) её нужно отпускать на свободу.

Thread 6