Первый шаг. Glengarry Glen Ross
130212
Первый шаг.
Сделали 2 холодных звонка, сместили акцент задачи - цель не продажа встречи, а поиск возражений, смысл - начать обзвон. Посмотрели Glengarry Glen Ross: о работе агентства недвижимости в 90х в США. Сплошной мат и нервотрепка. Похоже на то, что я видел когда работал риэлтором.
Торговля заявками, рушащиеся сделки, взаимные упреки, вредительство и море лжи. Полтора часа нервяка. Послание тренинга: у кого железные яйца, тот получит каддилак: выжми клиента любой ценой. Закономерный итог этого тренинга: воровство и развал компании. Один в один, то что произошло с отделением Миэль: «мне не нужны агенты, которые мало зарабатывают.... Делайте сделки любой ценой.... У нас конкуренция, а что вы хотели? Конкурируйте между собой» … через год я узнал, что этого отдела больше не существует.
***************
- Чему я научился в юности? Не продавай парню одну машину, продавай ему сразу 15 машин.
- Я сторонник противоположности общественному мнению. Если
все считают так, я сделаю иначе.
- У каждого из вас есть одна неделя, чтобы отстоять своё место
и не быть уволенным, начиная с сегодняшнего вечера. Теперь я привлёк ваше внимание?
- Разозлитесь, сукины дети, взбеситесь
- Берите наводки на клиентов и продавайте, а не можете продавать - вы дерьмо. Ты не знаешь, как меня зовут? Ты приехал сюда на «хендае»,
а я на BMW за $80 000 - вот как меня зовут, а тебя зовут беспомощность.
Не можешь заключать сделки - иди домой жаловаться своей жёнушке, потому что в этой жизни важно одно - подпись клиента на пунктирной линии контракта.
- Нельзя продавать в пустоту, нужна наводка - будет клиент.
- Запомните главное: ВЗК - Всегда Заключайте Контракты и ВИРД - Внимание Интерес Решение Действие. Идите к людям, человек
не приходит, чтобы отдать вам свои деньги сам.
- Думаешь, я тебя оскорбляю? Если ты не можешь это вытерпеть,
как ты будешь терпеть закидоны клиента?
- Kак тебе удалось продать эту чёртову землю? - Я просто сказал им: «Надо поверить в себя!»
- Я бы пожелал вам удачи, но вы всё равно не знаете, что с ней делать.
****************
Glengarry Glen Ross Quotes
Source: IMDb: Glengarry Glen Ross Memorable Quotes
Blake: These are the new leads. These are the Glengarry leads. And to you they're gold, and you don't get them. Why? Because to give them to you would be throwing them away. They're for closers.
Blake: A-B-C. A-Always, B-Be, C-Closing. Always be closing, always be closing.
Ricky Roma: All train compartments smell vaguely of sh*t. It gets so you don't mind it. That's the worst thing that I can confess. You know how long it took me to get there? A long time. When you die you're going to regret the things you don't do. You think you're queer? I'm going to tell you something: we're all queer. You think you're a thief? So what? You get befuddled by a middle-class morality? Get shut of it. Shut it out. You cheat on your wife? You did it, live with it. You f*ck little girls, so be it. There's an absolute morality? Maybe. And then what? If you think there is, go ahead, be that thing. Bad people go to hell? I don't think so. If you think that, act that way. A hell exists on earth? Yes. I won't live in it. That's me. You ever take a dump made you feel like you'd just slept for twelve hours?
Williamson: You've got a big mouth... now I'm gonna show you an even bigger one.
Blake: A-I-D-A. Attention, Interest, Decision, Action. Attention - Do I have you attention? Interest - Are you interested? I know you are, because it's f*ck or walk. You close or you hit the bricks. Decision - Have you made your decision for Christ? And Action.
Blake: We're adding a little something to this month's sales contest. As you all know, first prize is a Cadillac Eldorado. Anybody want to see second prize? Second prize is a set of steak knives. Third prize is you're fired.
Ricky Roma: I subscribe to the law of contrary public opinion... If everyone thinks one thing, then I say, bet the other way...
Dave Moss: Cop couldn't find his d*ck, two hands and a map.
Shelley Levene: What the hell are you? You're a f*ckin' secretary. F*ck you. That's my message to ya: f*ck you and kiss my ass, and if you don't like it baby I'm going across the street to Jerry Graff, period, f*ck you. Now, I want you to put me on the Cadillac board and I want two promising leads and I dont want any bullsh*t and I want them close together because I am going to close them all, and that is all I have to say to you!
Ricky Roma: I swear it's not a world of men it's not a world of men, Machine it's a world of clock watchers, bureaucrats, officeholders what it is, it's a f*cked up world there's no adventure to it. (Pause.) Dying breed. Yes it is. (Pause.) We are the members of a dying breed.
Blake: Your name is "you're wanting", and you can't play the man's game, you can't close them, and then tell your wife your troubles. 'Cause only one thing counts in this world: get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin' faggots?
Shelley Levene: What the hell are you? You're a fuckin' secretary. Fuck you. That's my message to ya: fuck you and you can kiss my ass and if you don't like it baby I'm going across the street to Jerry Graff, period, fuck you.
********************
возможно, для тренера\менеджера очень круто почувствовать себя супергероем над неудачниками, оскорбляя их, чтобы задать мотивацию к сделкам «насыпав им перцу». Но такая мотивация сработает только один раз на уровне АМЕБЫ стимул-реакция. Второй раз слушатель либо 1) выйдет из ситуации и попросит критикуна поменяться местами на пару дней\неделю (реальный шанс на выход, ибо за понтовщик сразу сдуется и все поймут, что он толкает говно вместо дела, поэтому будет защищать свою безопасность а не фирму) 2) попросить схему обучения, в которой прописан гарантированный результат (скрипты разговоров, технологии работы) = это хотя бы сигнал об описании бизнес-процессов, при деловой подаче можно расписать прибыль, что может привлечь внимание 3) отключить сознание на патетике пустобреха (как я это видел на бизнес-тренингах, когда тренер не имел опыта работы слушателей и не представлял их потребностей). Постараться найти лазейку в новых условиях игры, чтобы спасти свою шкуру, что большинство и делает.
Цена - сонастройка с задачей, целью жизни, самореализацией.
Смысл - собрали возражения. Сделали таблицу клиентской базы.
1.название компании
2. контакт: сайт, адрес, телефон, инфо о компании
3. прием: Имя
4. ЛПР: имя, телефон
5. договоренность: время встречи, звонка, емайла
6. результат
7. возражение