Павел Гительман: Как российской интернет компании покорить Америку за 30 дней и заработать 236 000$
1 июня мне исполнилось 29 лет. Для общества это молодой возраст. А с точки зрения цифр осталось, дай Бог, 50% профессионального пути.
Певел Гительман: Как покорить США за 30 дней и заработать 236 000$
Видео с которого все начиналось...
Click to viewВот такие ЭМОЦИИ были в Майями перед возвращением домой в Москву:
"Пора домой! В любимую Москву! Все получилось!"
Эта мысль меня подтолкнула к тому, чтобы рискнуть и поехать в незнакомую для меня страну без связей и языка с целью проверить на что я способен за 30 дней, если начинать практически с чистого листа.
В этой статье поделюсь с вами инсайтами и результатами эксперимента.
Начнем с цифр.
30 дней
- ±60 встреч и ±300 телефонных разговоров.
- 5 городов San Diego, Los Angeles, San Francisco, New York, Miami
- 16 отелей и квартир
- ±1000 входящих сообщений в FB
- 236 000$ подтвержденных проектов (в этом смысле цель не выполнил)
- 31 клиент, проявивший интерес. 8 подтвержденных проектов.
- Потенциал текущих клиентов и проектов ±5 млн$ в год.
- 6 человек теперь работают в RTA USA
Интересные проекты:
- - Мы поможем в создании стартапа по бизнес-нетворкингу
- - Разработали новую схему найма сотрудников в штат в области web разработки
- - Заключили 3 контракта с фондами и консалтинговыми компаниями по стратегическому сотрудничеству
- - Нашли новые технологии, которые скоро внедрим в нашу работу
Обратите внимание на заголовок. Американцы не инопланетяне.
Они другие, у них иначе, другая культура, другой менталитет, другой рынок. Подобные сообщения заполонили СМИ.
Местные пробовали дать совет: "Ты не гони лошадей, в начале ты должен понять, что тут все иначе"
Вот это "иначе" раздуто настолько, что со стороны складывается ощущение, что там живут принципиально иные люди по иным правилам.
Изучения этого "иного" и "схожего" было для меня увлекательным.
Продолжим цифрами и фактами.
Рынок интернет рекламы США в 18 раз больше рынка России.
2 352 агентства специализирующихся на рекламе недвижимости. 264 рекламных агентств только по энергетике и нефти.
34 000 000 000 $ венчурные инвесторы вложили в 2015 году
325 000 000 человек живет США. В 2,2 раза больше, чем в России
ВВП на душу населения выше в 4,4 раза в США
Porsche Tower Miami. В Майами достраивают здание в котором автомобили будут подниматься на лифте до каждого номера. (строит наш США клиент)
Revenue Performance агентства Merkle 435 000 000 $, это 53% revenue компании Яндекс (стоит отметить, они работают не только в США)
Facebook воспринимают как у нас Одноклассники. Для бизнеса Linkedin.
Метро в New York работает 24 часа
В 70% моих поездках на UberX приезжали джипы. Чемоданы из багажника не доставали, в отличии ру-убер-таксистов :)
Кажется пришло время рассказать о "схожем" и "ином" в поведении людей.
1) Акценты.
В России все строится на связях и авторитете. Встреча-знакомство в России начинается с того, что люди рассказывают кто кого знает, с кем налажены отношения. Перечисления казалось бы вскользь авторитетных имен, помогает нам определить "свой-чужой". "Да-да, я тоже с ним знаком, хороший парень"
Акцент в США на уникальности и масштабируемости. Первый вопрос: "Что делаешь? Чем это отличается о того, что уже существует на рынке?" Уникальность, уникальность, уникальность!
Привыкли, что авторитеты приходят и уходят. А если ты нашел новое и видишь как это будет полезно миллионам. Ты молодец!
Это не значит, что у нас не обращают внимание на уникальность. Это отражает градус внимания. Помните такие исследования, где изучают куда в первую очередь смотрят мужчины или женщины при встречи друг с другом, на грудь, на волосы, на глаза и т.д. Так и здесь. Тепловая карта внимания. Градиент.
2) Градус внимания. Градиент.
Умом Россию не понять. Говорят в нашей стране. Видимо это правильно отнести к любой культуре. Умом культуру не понять.
В начале мне было сложно достигнуть взаимопонимания. Вроде бы говорят понятные для меня слова. Но смысл вкладывают в него другой.
Яркий пример слово "да". Когда мы говорим в России "да", мы ментально чувствуем о чем речь:
"Да", как отмазка
"Да", как финальное утверждение
"Да", как одобрение или другие варианты в зависимости от контекста и интонации.
Здесь же сложно уловить какое "да" имелось ввиду. И такая привычка говорить "да" сложилась в культурном поле.
Например мне сказали, что когда в кафе предлагают еще кофе, ответ "No, thank you" звучит грубо. Здесь принято сказать: "I'm good" и это вопрос не знания слов или грамматики, это "чувство градиента".
В разговоре с разносторонними смыслами еще сложнее. Так, например, у нас в русском слово "предложение" одно (в смысле предлагать что-то). В английском есть несколько слов proposal - деловое, официальное предложение, offer - предложение того, чем ты располагаешь или будешь делать сам, suggest - предложение что-то сделать другим или вместе. Вы только представьте! Слова для отображения оттенка одной и той же сути. Для нас эта разница кажется не столь значимой, чтобы для этого создавать отдельные слова. Для англоговорящего человека это разделение на подсознательном уровне.
Я специально использую термин "градиент". Помните как он выглядит? В нем многообразие оттенков. Навык чувствовать разницу между бледно розовым и бледно бледно розовым на стыке разных культур, пожалуй, главный. Этот барьер, который дается только опытным путем. У меня это не получилось сделать. Я продвинулся максимум на 0,05% в чутье градиента.
3) "Все включено" или "что-то одно"
У нас популярны форматы "все включено". Самые успешные агентства в России full service. У них значительную долю занимают специализированные игроки. Возможно это разные цикличные эволюционные этапы. И скоро мы увидим как в США наоборот произойдет бум интеграционных процессов, а у нас наоборот уклон в нишевость. Или это основа менталитета. Будущее покажет.
4) Горизонтальный и вертикальный вход на рынок.
Американцы чаще запускают новую компанию основываясь на многостороннем анализе бизнеса. Мы чаще используем формат "хоть, что-то сделай", "ввяжемся в бой, а там разберемся".
5) Атомизация.
Одна встреча меня сильно поразила. Мужчина лет 45. Богатый. У него 4 своих FMCG бренда, которые продаются по всей Америке. В компании работает он и секретарь. С ритейлерами он работает сам лично, остальное через фрилансеров и поставщиков. Возможно я не знаю подобных прецедентов в России. Но даже если они существуют, вопрос пропорции. Еще одна встреча раскрывающая термин "атомизация" была в HQ Facebook. Власть отдана малым командам. У проджект менеджер команд имеет практически финальный голос в принятии решения. Марк сидит в общем офисе со всеми и мило улыбается прохожим. Это при 10 000 человек сотрудниках. Атомизация - расщепление на простые элементы системы. Самодостаточные и не требующие "начальника".
6) Норма.
То, что кажется нам нормой здесь, может быть необычным там. И наоборот.
Работать сверхурочно в России нормально. Там прорыв.
Сделать работу в срок в США нормально. У нас прорыв.
7) Хитхантинг.
Истории успеха, когда один проект смог кардинально поменять жизнь миллионов людей настолько глубоко в сознании американца, что порой кажется, что все, что они делают - это постоянно ищут ХИТы. Ищут выдающиеся стартапы, гиперталантливого человека, новую идею. Общение за обедом проходит не в формате обмена мнением о том, кто хороший или плохой, а о том, какие ХИТы были найдены, замечены. Хитхантингу уделяется большое внимание в культурном градиенте.
Это те яркие отличия, которые мне удалось обнаружить и осознать. Но во многом мы похожи, мы одинаковые люди, просто у них одежда других оттенков.
Все хотят признания, любви, уважение, денег, друзей. Это мультинациональные потребности.
Мы встретили много компаний, для которых достижения RTA в России являются впечатляющими.
За 4 года мы построили одно из самых быстро растущих агентств. С нами работают крупнейшие представители из отраслей FMCG, фармы, финансов, ecommerce, aвто, бытовая техника и электроника. Мы организуем конференцию Performance Marketing Moscow. 12 лучших докладов со всего мира. Выпускаем самый читаемый дайджест на Digital рынке больше 12 000 читателей. Нам удалось под одной крышей собрать экспертизу в казалось бы диаметрально противоположных направлениях Creative, Performance Marketing, SM, Web Prodoction. Удалось совместить мышление аналитиков и креаторов.
Если вы меня спросите на сколько я доволен своей работой в США, то поставлю себе твердую 3+. Фантастическим барьером оказалось, конечно же, незнание языка. Много времени ушло на внутренние переживания "а вдруг ни чего не получится". Люди любят читать истории успеха. Но реальность она не всегда такая. Со стороны все выглядит гладко, а на самом деле главная работа идет над собой внутри. Когда тебе отказывают, когда ничего не получается, когда ожидания не совпадают. В эти моменты особенно сложно, когда ты находишься в чужой для тебя стране. Мне помогали вы, когда писали сообщения и ободряющие комментарии. В тяжелые моменты вера окружения и коллег спасала от уныния.
Затея получилась. Мы вышли на этот рынок. Переломный момент пройден.
Вопрос сейчас стоит не в том, как сделать компанию в США, а как сделать так, чтобы она стала как в России одним из лидеров отрасли. Вот над чем нам предстоит потрудиться в ближайшие годы.
Не думаю, что когда либо еще решусь на подобный эксперимент, чтобы без подготовки прыгать с "самолета". Но я вам искренне желаю, попробовать хотя бы один раз в жизни совершить подобный эксперимент. Об этом не принято говорить в слух, но это правда. Живем мы только один раз и совсем скоро всех нас не будет. Найдите точку для "удара".