В дополнение к теме цены и психологии клиентов
Предыдущая часть - Смотрим на общую картину.
Я рекомендую не расстраиваться и не оправдываться, если вдруг клиент говорит, что ваша цена чересчур высока. Как уже писала, многие маркетологи утверждают - цена на товар или услугу не определяется рациональными факторами. Иногда доходит до смешного:
"...за нашим поведением, даже в тех случаях, когда оно кажется нам разумным, часто стоят иррациональные выборы. Например, потребители определяют, дорог тот или иной товар или дешев, совершенно от балды. В рамках одного из экспериментов Ариели проводил аукцион по продаже бутылки французского вина. Он попросил участников перед тем, как сделать ставки, написать на бумажке две последние цифры их номера социального страхования. Те, у кого эти цифры оказались больше, сделали более высокие ставки: у них под рукой просто не оказалось другого ориентира для определения цены.
Этот феномен он назвал "предсказуемой иррациональностью". С одной стороны, наши поступки в своей основе иррациональны (номер паспорта не имеет ничего общего с ценой бутылки). С другой - они предсказуемы, поскольку связаны друг с другом (выписанный на бумажку номер влияет на размер ставки). Обратившись к миру бизнеса, Ариели повсюду нашел подтверждения своего открытия. Скажем, он выяснил, что ритейлеры часто используют так называемые антиприманки. Чтобы продать, к примеру, кофеварку за $10, они ставят рядом почти такую же, но за $30. Тут-то у покупателя включается предсказуемая иррациональность: он покупает кофеварку по цене, предложенной продавцом, и при этом думает, что поступает разумно."
Я рекомендую не расстраиваться и не оправдываться, если вдруг клиент говорит, что ваша цена чересчур высока. Как уже писала, многие маркетологи утверждают - цена на товар или услугу не определяется рациональными факторами. Иногда доходит до смешного:
"...за нашим поведением, даже в тех случаях, когда оно кажется нам разумным, часто стоят иррациональные выборы. Например, потребители определяют, дорог тот или иной товар или дешев, совершенно от балды. В рамках одного из экспериментов Ариели проводил аукцион по продаже бутылки французского вина. Он попросил участников перед тем, как сделать ставки, написать на бумажке две последние цифры их номера социального страхования. Те, у кого эти цифры оказались больше, сделали более высокие ставки: у них под рукой просто не оказалось другого ориентира для определения цены.
Этот феномен он назвал "предсказуемой иррациональностью". С одной стороны, наши поступки в своей основе иррациональны (номер паспорта не имеет ничего общего с ценой бутылки). С другой - они предсказуемы, поскольку связаны друг с другом (выписанный на бумажку номер влияет на размер ставки). Обратившись к миру бизнеса, Ариели повсюду нашел подтверждения своего открытия. Скажем, он выяснил, что ритейлеры часто используют так называемые антиприманки. Чтобы продать, к примеру, кофеварку за $10, они ставят рядом почти такую же, но за $30. Тут-то у покупателя включается предсказуемая иррациональность: он покупает кофеварку по цене, предложенной продавцом, и при этом думает, что поступает разумно."