Ваши потенциальные клиенты: как определить?
Иллюстрация чудесной teawind
На днях консультировала девушку, желающую заняться индивидуальным бизнесом. Она подготовила ответы на все вопросы, которые я ей дала в качестве домашнего задания, кроме одного - определения потенциальных клиентов. Это дало мне возможность опробовать и откорректировать одну методику с прекрасными результатами.
Для определения своей целевой аудитории, выполните следующие задания. Их можно делать максимально широко, если вы вообще не определились, чем хотите заниматься, или же ограничьтесь той сферой, в которой вы работаете.
1. Напишите все проблемы, которые вы умеете решать.
Отведите себе на это задание минут десять, возьмите лист А4 и в столбик выписывайте все, что можете вспомнить, каким бы тривиальным это ни казалось. Главное здесь - делать упор не на то, что вы умеете делать, а на проблемы, которые вы своими умениями решаете. Другими словами, если вы знаете иностранный язык - это не обязательно является решением чьей-то проблемы. Вот если вы переводите письменно, устно или вообще синхронно - заносите в лист.
Не забудьте внести не только свои рабочие навыки, но и нерабочие. Умеете разговорить самого хмурого и застенчивого человека? В любом магазине выторгуете скидку? Пишите. Девушка, с которой мы прорабатывали это, умеет побуждать малознакомых людей общаться и делиться идеями, проблемами и решениями. Очень востребовано в торгово-промышленных палатах оказалось, для встреч деловых ассоциаций.
2. Напишите список тех людей или групп людей, у которых есть проблемы из первого списка.
Новый лист А4, еще десять минут. Лучше определять максимально конкретно - офисные служащие, студенты гуманитарных вузов, молодые мамы, реконструкторы, люди, увлекающиеся тем-то, и т.д.
Моя клиентка определила одну группу довольно широко - люди, у которых есть проблемы с семейными взаимоотношениями. Эта группа попала в конечный список. И пока мы обсуждали остальные вопросы, за соседний столик (а встречались мы в кафе) пришли обедать две девушки. Моя клиентка посмотрела на них, послушала их чрезмерно громкий разговор и обсуждаемые проблемы и решила, что группу несомненно надо сузить - с такими девушками она работать не хотела бы.
3. Напишите на отдельном листе список людей, которых вы естественным образом притягиваете в свою жизнь.
Все мы притягиваем определенный тип людей. Вам нужно записывать тех, кто оказывается обычно в вашем круге общения, а также регулярно всплывает в последние несколько лет. Так, я знаю молодого мужчину, вокруг которого постоянно вертятся капризные, взбалмошные и не очень умные девицы. А к знакомой женщине липнут социальные неудачники обоих полов - она всех опекает.
В этом списке не обязательно должны быть люди с проблемами - если вы притягиваете успешных, целеустремленных красавиц, пишите и их тоже.
4. Расставьте приоритеты.
Ответьте на следующие вопросы для каждой категории людей из второго и третьего списка и поставьте галочку, когда ответ «да».
* Нравятся ли вам эти люди? Хотели бы вы с ними работать? (Девушка, на которой я эту методику оттачивала, решила ставить по галочке за каждый этот вопрос, поскольку у нее были группы, которые ей нравились, но для работы не очень интересовали.)
* Тратят ли эти люди деньги, чтобы решить свои проблемы? (Если ответ «нет» - вычеркивайте смело. Мы тут ради бизнеса, а не некоммерческого сектора).
* Вопрос для третьего списка - есть ли у людей, которых я притягиваю, проблемы, которые я умею решать? (Если нет - вычеркивайте.)
* Разделяют ли эти люди мои ценности и взгляд на мир? Похожа ли я на них? (Люди предпочитают делать заказы у того, кто на них похож и говорит с ними на одном языке.)
* Имею ли я легкий доступ к этим людям? (Допустим, одна из моих целевых аудиторий - девушки-«нимфы», просыпающиеся после обеда и сорящие деньгами на Куршевеле. Проблема была бы в том, что у меня нет доступа к ним, я не бываю в модных клубах и не отдыхаю в Альпах.)
5. Определите те группы, где у вас больше всего галочек и выпишите их на отдельный лист.
6. Теперь оцените эти группы. Снова задайте себе вопросы (возможно, вам потребуется дополнительное исследование - соберите информацию).
* Как я себя чувствую в отношении выбранных групп? Действительно ли мне приятно с ними работать?
* Позволяют ли они мне максимально реализовать мой потенциал?
* Насколько эффективно я решаю их проблемы, и насколько эта работа выгодна материально?
* Насколько широк рынок, много ли этих людей? (Есть анекдот на эту тему - о выборе профессии между стоматологом и кардиологом. Конечно, стоматологом лучше, потому как сердце у человека одно, а зубов аж 32 ).
* Какова на рынке конкуренция? (Моя клиентка вычеркнула нравящуюся ей и перспективную группу, потому как много специалистов, решающих подобные проблемы.)
7. Основываясь на этом, выберите одну-две группы ваших потенциальных клиентов. И дальше начинайте работу с ними.
Больше о работе с клиентами:
Расскажите друзьям: короткая ссылка - http://bit.ly/clientgroups или код для вставки:
http://arcobaleno-ru.livejournal.com/28053.html">Кто мои потенциальные клиенты? Методика определения.