Как сделать так, чтобы клиенты вам доверяли?
Рисунок teawind
Убедили ли вы потенциальных клиентов, что вы достойны доверия? Если нет, это может быть одной из причин, почему у вас не покупают.
Люди предпочитают иметь дело с теми, кому они доверяют. Это дает некую гарантию, что деньги не будут потрачены впустую, люди не будут обмануты, а в случае чего, есть кому пожаловаться. В конце концов, все мы сталкивались с шарлатанами либо слышали о них. Виртуально доверие выстроить не так сложно, хорошо работают следующие техники.
* Разместите информацию о себе. Все на вашем сайте или в блоге должно быть прозрачно. Ваше имя, ваши контактные данные (хотя домашний адрес и номер паспорта лучше оставить при себе). Ваша фотография (в идеале - профессиональная). Ваше образование, опыт работы.
* Докажите ваш профессионализм. Награды, дипломы, свидетельства - все в копилку. Только лучше не те, которые неправдоподобные.
* Расскажите о деталях производственного процесса или вашей работы. Разумеется, коммерческие секреты выдавать не надо.
* Отвечайте на часто задаваемые вопросы в «Часто задаваемых вопросах». Честно и открыто. И именно на те вопросы, которые задают ваши клиенты, а не на те, которые вы бы хотели, чтобы они задали.
* Приведите образцы вашей работы. Люди хотят видеть то, что вы делаете. И они имеют на это полное право, если вы хотите получить их деньги.
* Дайте гарантию и объясните, что вы сделаете, если клиент будет недоволен покупкой. Куда ему обращаться, как, какова процедура.
* Приведите ответы на возражения. Вы же знаете, что могут сказать ваши потенциальные покупатели, не желающие приобрести ваш товар? Все их «да, но...»? Если не знаете - вам необходимо еще раз исследовать вашу целевую аудиторию. И вот на все эти «да, но...» приведите убедительные доказательства, что «да».
* Покажите, что ваше предложение популярно и пользуется спросом. Ничего так не привлекает толпу, как толпа. Как говорила мама моей подруги, засватанная невеста всем хороша. Если ваш товар или услугу использует кто-то еще и доволен, доверие к вам повышается. На темную лошадку редко кто готов поставить. "Продано свыше миллиона экземпляров" на книгах - как раз из этой серии.
* Разместите фотографии. Грустные лица людей до того, как они воспользовались вашим предложением, и их счастливые улыбки - после. Я утрирую, конечно, но смысл понятен.
* Соберите отзывы. То, что говорят о вас другие люди, имеет намного больший вес, чем любые слова, которые вы говорите о себе сами.
* Соберите непрямые подтверждения, если отзывов нет - число продаж, количество покупателей, громкие имена, с которыми вы работали (иногда для этого требуется их согласие). Видели, как художники приводят число своих выставок и страны, в которых находятся их картины? Вот оно как раз.
* Дайте ссылки на статьи о вас или вашем продукте в журналах, на сайтах, в блогах. Люди доверяют больше тому, о чем пишут в медиа, чем тем товарам/услугам, о которых не слышали. Нам всегда кажется, что если о чем-то написали, значит это важнее и круче чем, то, о чем никто не пишет.
* Расскажите реальную историю ваших клиентов - какая у них проблема была, и как они решили ее с вашей помощью (опять же, этичнее спросить разрешения или уж изменить историю, чтобы человека невозможно было узнать).
* Дайте знать, как долго вы уже на рынке (сразу вспоминаются года на пивных бутылках). Если вы начали бизнес давно и продержались все эти неспокойные годы, значит вы достаточно популярны. Это вызывает доверие.
* Предупредите клиентов о том, что предложение ограничено из-за большого спроса - это показывает вашу популярность. Только, конечно, врать не стоит - это может вам серьезно навредить.