Гай Кавасакі. Стартап
Ще одна прекрасна книга ще однієї великої людини.
Метафора для описания фаз роста и спада бизнес-циклов - микроскопы и телескопы.
В фазе микроскопов популярно хладнокровное мышление и «возвращение к основам». Эксперты изучают как под микроскопом каждую деталь, каждый продукт в линейке, каждую трату - а затем требуют подробных прогнозов, многолетних исследований рынка и всеобъемлющего конкурентного анализа. В фазе телескопов предприниматели совершают прорыв в будущее. Они изобретают нечто новое, меняют мир и утирают нос конкурентам.
Если же вы хотите достичь успеха, вам потребуются и микроскопы, и телескопы. Главное - не закопаться на стадии микроскопов, совершая прорыв в будущее.
Именно действия составляют сущность предпринимательства.
Список из пяти самых важных вещей, которые должен сделать предприниматель:
1. Сотворите что-то действительно значимое
2. Сочините мантру.
3. Приступите к действиям.
4. Определите свою бизнес-модель.
5. Постройте систему ВРЗ (вехи, расчеты, задачи).
Сотворение чего-то действительно значимого - сильнейшая из возможных мотиваций.
В любом деле (хоть в писательстве, хоть в бизнесе) самое сложное - начать. Помните: никому еще не удавалось достичь успеха планированием.
Не стройте стратегий продаж - продавайте. Не зацикливайтесь на тестировании, все эти игры - для крупных фирм. Не бойтесь неопределенности. Не стремитесь создать совершенный продукт или услугу. Лучшее - враг хорошего.
Размышления - тормоз действия, и на этом этапе размышления о «стратегических» аспектах разработок и развития компании лишь помешают вам. Вопросы типа «Сможем ли мы совершить прорыв в бизнесе?», «А вдруг никому не понравится то, что мы делаем?» и «Подстраиваться ли нам под целевого потребителя или же создавать то, что нравится нам самим?» должны быть отброшены, когда ваша задача - начать с нуля новое дело.
Основные принципы, которым вы должны следовать:
- Мыслите глобально.
- Найдите соратников.
- Поляризуйте общество. Если благодаря продуктам или услугам вам удастся завоевать любовь части потребителей - будьте готовы к тому, что другая часть вас возненавидит.
- Идите своим путем.
- Вместо маркетинговых исследований используйте опытные образцы.
Для определения бизнес-модели необходимо ответить на два вопроса:
- В чьих карманах лежат ваши денежки?
- Что нужно сделать, чтобы они перекочевали в ваш карман?
Вот несколько полезных советов по разработке бизнес-модели:
- Ставьте четкие цели. Чем точнее вы можете описать вашего клиента, тем лучше.
- Будьте проще. Если вы не можете описать вашу бизнес-модель в десяти словах, значит, у вас ее нет.
- Используйте шаблон. Коммерция существует давно, и все возможные виды бизнес-моделей уже придуманы умными людьми.
- Советуйтесь с женщинами. Только с женщинами.
Большинству людей, запускающих свое предприятие, кажется, будто перед ними стоит неограниченное число целей. Тем не менее среди этих целей можно выделить первоочередные. Это и есть вехи вашего предприятия - они отмечают ваше продвижение на дороге, ведущей к успеху. Вот семь неотъемлемых вех любого запуска (если вы упустите хотя бы одну из них, ваше предприятие может погибнуть):
- Доказать свою концепцию.
- Завершить детальную разработку проекта.
- Завершить изготовление опытного образца.
- Добыть капитал.
- Поставить клиентам опытный вариант продукции.
- Поставить клиентам окончательный вариант продукции.
- Достичь точки безубыточности.
Эти вехи - общие для всех видов бизнеса.
С удачным названием для фирмы, продукта или услуги - как с порнографией: трудно дать определение, но если увидишь, ни с чем не спутаешь.
Неважно, что и кому вы продаете, - описывайте это простым, всем понятным языком. Какой бы жаргон ни был принят внутри вашей отрасли, помните: среди людей, до которых вам нужно донести суть своей деятельности, гораздо больше неспециалистов.
Забудьте «Я мыслю, следовательно, я существую». Кредо предпринимателя - «Я презентую, следовательно, я существую». Презентации нужны не только для того, чтобы добывать средства, - это очень эффективный метод достичь соглашения по любому вопросу. Результатом соглашения может стать много чего, например: покупка участия в капитале компании с целью разработки продукта или услуги, закрытие сделки, закрепление партнерства, наем сотрудника или привлечение инвестиций.
Каждый раз, делая заявление, представляйте, как человечек на плече задает свой ехидный вопрос «И что с того?». Ответив ему, произносите магическое слово «Например…» и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах или сценарии реального применения какой-либо функции вашего продукта или услуги. Нет в презентации более могущественного приема, чем комбинация ответа на вопрос «Что с того?» и фразы, начинающейся со слова «Например…».
Цель презентации - не заключить сделку, а вызвать интерес.
После примерно десяти встреч выкиньте текст вашей презентации в мусорную корзину. Создайте новый файл и напишите все с чистого листа - тогда вместе «лоскутного одеяла» у вас будет версия 2.0, отражающая самую суть вашего выступления.
Двадцать пять - примерно столько выступлений требуется для обретения уверенности большинству людей. Причем это не обязательно должны быть презентации перед целевой аудиторией - в качестве слушателей подойдут и ваши соучредители, и подчиненные, и родственники, и друзья, и даже собака.
Во время презентации забудьте установку «не ударить лицом в грязь». Если вы паршиво выступали во время тренировок, то и презентация выйдет паршивой, так что просто продолжайте тренироваться.
Как ни парадоксально это звучит, но для большинства предпринимателей бизнес-план как документ - один из наименее важных факторов в добывании капитала.
10 слайдов, которые обязательно должны присутствовать в хорошей презентации для инвесторов:
1. Название.
2. Проблема.
3. Решение.
4. Бизнес-модель.
5. Секрет успеха.
6. Маркетинг и продажи.
7. Конкуренция.
8. Управленческая команда.
9. Финансовые прогнозы и ключевые показатели.
10. Текущий статус, достижения на данный момент, план-график и использование фондов.
Эти же 10 пунктов составляют каркас и вашего бизнес-плана.
Самая большая ошибка - написать продуманный план, а затем тупо следовать ему лишь потому, что это «план». Если вы добились успеха - никто не осудит вас за то, что вы не следовали плану. Если же, следуя плану, провалились - стыд вам и позор.
Бутстрэппинговая модель подойдет практически любому бизнесу - в особенности когда у предпринимателя нет выбора. Бутстрэппинговая бизнес-модель означает, что ваш менедж мент должен быть ориентирован на кассовый оборот, а не «бумаж ную» прибыль, рост, долю рынка или брендинг.
Бутстрэппинговая бизнес-модель характеризуется следующими; особенностями:
- низкая потребность в стартовом капитале;
- короткие (менее месяца) торговые циклы;
- короткие (менее месяца) сроки платежа;
- регулярный доход;
- реклама через «сарафанное радио».
В плане доходов это означает, что вы отказываетесь от сделок (пусть и выгодных), получение денег по которым занимает много времени. А в плане расходов - что вы стараетесь максимально оттянуть срок расчетов за любую свою покупку.Ваши продукт или услуга и ваш целевой рынок должны обладать следующими характеристиками:
- Люди уже знают (либо быстро осознают), что ваши продукт или услуга им необходимы.
- Ваши продукт или услуга «самоубедительны»
Менеджмент, ориентированный на кассовый оборот, а не прибыльность, не подходит для долгосрочной практики, но идеален для бутстрэппера: пока вы не накопите хороший запас наличности, вы должны действовать именно так.
Одно из непременных условий бутстрэппинга: продукт или услуга должны выводиться на рынок незамедлительно. Вы должны действовать по схеме «поставка - доработка - поставка - доработка - поставка - доработка - поставка…» (а не «доработка, доработка, доработка, поставка»).
Спросите себя: «Хотел бы я, чтобы мои родители пользовались моей продукцией в ее нынешнем виде?», и если ответ - «Да», выводите продукцию на рынок.
Второй вопрос: «Не заканчиваются ли у нас деньги?» Ничто не способно сплотить коллектив больше, чем страх скорой смерти.
Если вы встали на путь бутстрэппинга - забудьте идею нанять именитых ветеранов индустрии и собрать команду мечты. Сосредоточьтесь лучше на доступных ресурсах - то есть молодых специалистах без опыта, зато с тоннами свежего таланта и бьющей через край энергией.
продовження тут