Кавасакі. Стартап. ч.2
ч.1 (цитати) тут
В «Матрице» Нео выбирает красную пилюлю и оказывается лицом к лицу с суровой реальностью. Выбери он синюю - мог бы и дальше жить в уютном фантазийном мирке Матрицы.
Лидеры начинающих компаний сталкиваются с тем же выбором: реальность или фантазия. И ответ должен быть так же очевиден для них, как и для Нео. Если вы хотите быть успешным бутстрэппером, вы должны принять красную пилюлю и выяснить, насколько глубока кроличья нора под названием ваше предприятие.
Если вы не хотите терять связь с реальностью, вот десять важнейших вопросов, которые вы должны себе задать:
1. Когда ваш продукт или услуга будут готовы к выходу на рынок?
2. Каковы ваши истинные эксплуатационные расходы при полной загрузке?
3. Когда ваши средства иссякнут?
4. Какой процент ваших потенциальных клиентов превратится в реальных на выходе из воронки продаж?
5. Какой процент ваших дебиторских задолженностей подлежит инкассации?
6. Какими преимуществами обладает продукция ваших конкурентов по сравнению с вашей?
7. Кто из ваших сотрудников не выполняет своих функций?
8. Делаете ли вы все возможное, чтобы максимизировать акционерную стоимость вашей компании?
9. Что делает ваша компания, чтобы изменить мир и создать нечто значимое?
10. Насколько хорошо вы справляетесь с обязанностями лидера компании?
Если решили идти путем бутстрэппинга - намеренно недобирайте штат. Возможно, из-за этого вы упустите пару выгодных крупных клиентов; возможно, вам не удастся достичь второй космической скорости так быстро, как вы рассчитывали. Но это, безусловно, лучше, чем увольнять людей или остаться на мели.
Способность без денег собрать грамотный совет директоров - как и создать крутую команду - безусловно, веский довод в пользу вашего продукта или услуги, а также ваших навыков евангелизма. Кроме того, правление поможет вам собрать средства в той же степени, в какой средства помогут вам собрать грамотное правление.
Рекрутинг начинается сверху: глава компании должен нанять лучших из всех, кого только сможет найти. Кроме того, хороший рекрутинг подразумевает, что вы - выше предрассудков и не выбираете людей по национальности, вероисповеданию, цвету кожи, образованию и опыту работы. Вместо этого следует честно ответить себе на три вопроса:
- Способен ли кандидат выполнять то, что вам требуется?
- Разделяет ли он ваши ценности?
- Есть ли у кандидата те качества, которые вы хотите у него видеть (а не отсутствуют ли те, которых вы видеть не хотите)?
Но недостаточно, чтобы кандидаты были хорошими работниками и обладали разнообразными навыками, - они еще должны не меньше вашего верить, что эта компания способна изменить мир. Они должны фанатеть от того, что делают.
Если вы сможете вытянуть деньги из венчурного капиталиста Кремниевой долины, вы вытянете их из кого угодно. Как поет Фрэнк Синатра, Ifl can make it there, I'll make it anywhere («Если я добьюсь успеха там [в Нью-Йорке], я добьюсь его где угодно»).
Если вам удастся построить успешный бизнес, то либо инвесторы будут драться за право дать вам денег, либо их деньги будут вам уже не нужны. Но обе эти проблемы - из числа тех, о которых можно только мечтать. Если же вы будете повсюду гоняться за инвесторами, то, скорее всего, не сможете создать бизнес и наверняка так и не получите денег.
Суть хорошего партнерства - в том, что оно должно ускорять денежный поток, повышать доходы и снижать затраты. У партнерств, построенных на этих простых и надежных принципах бизнеса, шансов на успех куда больше.
Самый верный способ расстроить партнерство - это раньше времени обратиться за консультацией к юристу.
Найдя правильного юриста, нужно сказать: «Я хочу сделать то-то и то-то. Позаботьтесь о том, чтобы меня не посадили». (А не: «Можно мне сделать то-то и то-то?»)
Гораздо легче строить партнерства с людьми, которых вы знаете, - или, если быть более точным, которые знают вас. Поэтому очень важно уметь заводить полезные знакомства. В бизнесе этот процесс называется шмузингом[45].
Шмузеры мирового класса подходят к процессу именно с позиции Резака: что я могу для вас сделать? Это ключ к налаживанию серьезных, долговременных связей. Вот вам несколько рекомендаций, как познакомиться с максимальным числом нужных людей:
- ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ ДОМА.
- ЗАДАВАЙТЕ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ И ЗАТЫКАЙТЕСЬ.
- НАПОМИНАЙТЕ О СЕБЕ.
- БУДЬТЕ ДОСТУПНЫ.
- НЕ СКРЫВАЙТЕ СВОИХ УВЛЕЧЕНИЙ.
- ПОБОЛЬШЕ ЧИТАЙТЕ.
- ДЕЛАЙТЕ ДОБРО.
- ПЛАТИТЕ ЗА ДОБРО.
- ПРОСИТЕ ПЛАТЫ ЗА ДОБРО
Прозелитизм, или евангелизм, составляет основу брендинга для стартапа в сегодняшнем мире жесткой конкуренции, в котором информация общедоступна в любой момент. Искусство брендинга состоит в том, чтобы создать нечто «заразительное» - заражающее людей энтузиазмом, сделать это доступным для них, попросить их помощи в распространении этого и сформировать вокруг этого сообщество.
Чтобы инновация оказалась эффективной, она должна быть простой и целенаправленной. Она должна выполнять только одну функцию - в противном случае она будет лишь вызывать путаницу. Если инновация не будет простой, она не сработает.
Питер Друкер
Немногие компании ставят перед собой цель создать сложный и неудобный в использовании продукт - и, тем не менее, остается лишь удивляться, откуда столько товаров с путаным интерфейсом. Упростить продукт можно следующими способами:
- СОКРАТИТЕ ВРЕМЯ ОБУЧЕНИЯ.
- НАПИШИТЕ ХОРОШУЮ ИНСТРУКЦИЮ С ПОДРОБНЫМ АЛФАВИТНЫМ УКАЗАТЕЛЕМ…
- … И КАРТИНКАМИ.
- ПРОВЕРЬТЕ ПРОДУКТ НА ВАШИХ РОДИТЕЛЯХ.
Вообще-то я терпеть не могу соревноваться в цене и уступать свои деньги другим. Тем не менее выжимать из клиента все до последней копейки - тоже, как правило, не лучший подход. Разумная цена, стимулирующая создание бренда, может впоследствии принести еще большие дивиденды.
Евангелисты верят в ваш продукт так же, как и вы, - и они будут сражаться за него вместе с вами. Вербовка евангелистов поможет вам набрать критическую массу путем последовательного, постоянного и низкозатратного прозелитизма и брендинга.
В случае если вы занимаетесь политикой, образовательной или некоммерческой деятельностью, евангелизм будет для вас особенно мощным инструментом достижения успеха. Когда речь идет о евангелизме, формула «не попросишь - не получишь» неверна. Если ваш продукт, услуга или идея по-настоящему заразительны и вы не окружили их непреодолимыми барьерами - вы часто можете получить, не прося. Но если все же попросите, то можете получить намного больше, намного быстрее.
- ПРОСИТЕ!
- НЕ СМОТРИТЕ НА ОБРАЗОВАНИЕ И ОПЫТ РАБОТЫ
- ЗРИТЕ В КОРЕНЬ: ВЕРЯТ ЛИ ОНИ, СТРЕМЯТСЯ ЛИ ПОМОЧЬ?
- ПУСТЬ ЦВЕТУТ ВСЕ ЕВАНГЕЛИСТЫ.
- НАЗНАЧАЙТЕ ЗАДАНИЯ И ОЖИДАЙТЕ ИХ ВЫПОЛНЕНИЯ
- СОХРАНЯЙТЕ ТОВАРИЩЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ.
- СНАБЖАЙТЕ ИХ ИНСТРУМЕНТАМИ ДЛЯ ЕВАНГЕЛИЗМА.
- ПРИСЛУШИВАЙТЕСЬ К ИХ ПОЖЕЛАНИЯМ.
- ДАРИТЕ ИМ ПРОДУКЦИЮ.
Презентация, как правило, подразумевает выступление перед потенциальными инвесторами, клиентами и партнерами на неформальном собрании, в узком кругу, в офисе слушателя. Помимо презентаций, есть масса других возможностей выступать с речами и участвовать в дискуссиях - на конференциях, семинарах и других отраслевых мероприятиях. Все это - эффективные инструменты для создания вашего бренда.
Публичное выступления - это очень мощное орудие брендинга, поскольку трибуна и целая аудитория слушателей целиком принадлежат вам. Все отпущенное вам время контролируете, по большей части, вы.
- ГОВОРИТЕ ЧТО-НИБУДЬ ИНТЕРЕСНОЕ
- ОДЕВАЙТЕСЬ ПОНАРЯДНЕЕ
- НИКАКОЙ ПРЯМОЙ РЕКЛАМЫ
- РАССКАЗЫВАЙТЕ ИСТОРИИ
- ПОКРУТИТЕСЬ В ТОЛПЕ ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ
- УПОМИНАЙТЕ О ДЕТЯХ
- БУДЬТЕ САМОКРИТИЧНЫ
- ВЫСТУПАЙТЕ В НАЧАЛЕ МЕРОПРИЯТИЯ
- ПРОСИТЕ МАЛЕНЬКОЕ ПОМЕЩЕНИЕ
- РАЗУЗНАЙТЕ, ЧТО ПРОИСХОДИЛО ДО ВАС
- НЕ ПРИНИЖАЙТЕ КОНКУРЕНТОВ
- ТРЕНИРУЙТЕСЬ
- ИСПОЛЬЗУЙТЕ ФОРМАТ 10 ПУНКТОВ
Дискуссии - превосходная возможность для брендинга, поскольку они позволяют четко обозначить свою позицию, часто на фоне конкурентов. Что же нужно, чтобы пользоваться успехом на публичных дискуссиях?
- ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЯ САМИ.
- НЕ ТОЛЬКО ИНФОРМИРУЙТЕ, НО И РАЗВЛЕКАЙТЕ.
- ГОВОРИТЕ ПРАВДУ - ОСОБЕННО КОГДА ОНА ОЧЕВИДНА
- СТАРАЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ПРОЩЕ И ЯСНЕЕ.
- НИКОГДА НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ, ЧТО ВАМ СКУЧНО.
- НЕ СМОТРИТЕ НА МОДЕРАТОРА.
- ВЕДИТЕ НЕПРИНУЖДЕННУЮ БЕСЕДУ.
- ОТВЕЧАЙТЕ НА ПОСТАВЛЕННЫЙ ВОПРОС, НО НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕСЬ ОТВЕТОМ НА НЕГО.
- НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ: «СОГЛАСЕН С ПРЕДЫДУЩИМИ ОРАТОРАМИ».
Коренные американцы называют шаманом того, кто может призывать дождь и другие силы природы. В стартапе шаман - это тот, кто призывает прибыль. Как и шаманы, предприниматели изобрели для этого свои собственные ритуалы и заклинания.
Шаманизму в стартапе мешают две вещи. Во-первых, хотя предприниматели разрабатывают свой продукт для конкретных целей, им не дано предугадать, кто в действительности будет его покупать и как будет им пользоваться. Поэтому первая ступень шаманизма состоит в том, чтобы запустить на рынок версию 1.0 вашего продукта и выяснить, у кого он пользуется успехом. И смотрите в оба, чтобы не упустить неожиданный рынок - «гориллу»
Во-вторых, продукты и услуги стартапов не покупаются сами по себе - чтобы их продать, приходится прилагать немало усилий. Немногие потребители рискнут купить продукт или услугу у маленькой, недостаточно капитализированной компании. Таким образом, вторая ступень шаманизма состоит в том, чтобы преодолеть это сопротивление.
ПУСТЬ ЦВЕТУТ СТО ЦВЕТОВ
Я украл эту концепцию у Мао Цзэдуна, хотя нельзя сказать, чтобы сам он так уж последовательно воплощал ее в своей культурной революции. Применительно к стартапу эта концепция означает: Посей много семян. Посмотри, какие прорастут, а затем дадут цветы. Это те рынки, которые следует взращивать и лелеять.
Анри Деври из Института нового клиентоориентированного маркетинга обнаружил, что самый эффективный способ понять, кому же все-таки нужен ваш продукт и в каких целях, - проведение специальных семинаров по внедрению продукта, а вовсе не реклама, не телефонный маркетинг, не тиражирование глянцевых брошюр и не участие в отраслевых выставках. Вот выделенные им пять лучших методов:
1) проведение специальных семинаров;
2) публичные выступления;
3) публикации;
4) заблаговременное налаживание связей;
5) членство в отраслевых организациях.
Одна из заветных целей шаманизма - заполучить авторитетного партнера, крупного и престижного, который принесет вам кучу денег, а заодно и обеспечит репутацию.
Но поверьте нашему печальному опыту - игнорируйте атеистов. Ищите лучше агностиков - людей, которые не отрицают вашу религию и как минимум готовы заметить существование вашего продукта или услуги. Если ваш вожделенный авторитетный партнер «не клюет» - списывайте убытки на прикорм со счетов и двигайтесь дальше.
Агностики, или «непотребители»[60], как правило, ничем не пользуются - из-за дороговизны предлагаемых на рынке продуктов или отсутствия навыков, необходимых для их освоения. Например, в 80-е, на заре «персональной компьютеризации», люди еще не могли позволить себе ПК - ни обычный, ни мини. А если бы и могли, то эти продукты были так трудны в использовании, что потребителям просто не хватило бы квалификации.
Таким образом, агностикам легче угодить, чем атеистам, поскольку вы предоставляете им возможность делать что-то, что они не могли делать до этого, - а не предлагаете переключиться с уже освоенного продукта на новый (как в случае с атеистами).
Спросите у клиента, что могло бы его заинтересовать. С этого момента сосредоточьтесь на услышанном, поскольку клиент только что подкинул вам ценную фишку: «Вот что нужно, чтобы продать мне товар». Суть в том, чтобы дать клиенту высказаться, выслушать его и затем быть готовым проявить гибкость. Помните: вы продаете, но они не обязаны покупать. Если потенциальный покупатель объясняет вам, как продать ему товар, - вам определенно стоит к нему прислушаться.
Для стартапа лучший способ привлечь покупателей - это позволить им опробовать ваш продукт или услугу.
Шаманам часто отказывают. Причем лучшие шаманы, пожалуй, получают отказ чаще других, поскольку проводят больше презентаций. Но хороший шаман из любого отказа извлекает как минимум два урока: во-первых, как улучшить свои шаманские техники; а во-вторых, какой тип потенциальных клиентов окучивать (почти) бесполезно.
Шаманизм - это процесс, а не разовое событие и не проявление Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им можно управлять - точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:
- ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ.
- НАМЕЧАЙТЕ ЦЕЛИ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТСКОМУ СЧЕТУ
- ДЕЙСТВУЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ
- ПРИЗНАВАЙТЕ И ПООЩРЯЙТЕ ИСТИННЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ
В «Матрице» Нео выбирает красную пилюлю и оказывается лицом к лицу с суровой реальностью. Выбери он синюю - мог бы и дальше жить в уютном фантазийном мирке Матрицы.
Лидеры начинающих компаний сталкиваются с тем же выбором: реальность или фантазия. И ответ должен быть так же очевиден для них, как и для Нео. Если вы хотите быть успешным бутстрэппером, вы должны принять красную пилюлю и выяснить, насколько глубока кроличья нора под названием ваше предприятие.
Если вы не хотите терять связь с реальностью, вот десять важнейших вопросов, которые вы должны себе задать:
1. Когда ваш продукт или услуга будут готовы к выходу на рынок?
2. Каковы ваши истинные эксплуатационные расходы при полной загрузке?
3. Когда ваши средства иссякнут?
4. Какой процент ваших потенциальных клиентов превратится в реальных на выходе из воронки продаж?
5. Какой процент ваших дебиторских задолженностей подлежит инкассации?
6. Какими преимуществами обладает продукция ваших конкурентов по сравнению с вашей?
7. Кто из ваших сотрудников не выполняет своих функций?
8. Делаете ли вы все возможное, чтобы максимизировать акционерную стоимость вашей компании?
9. Что делает ваша компания, чтобы изменить мир и создать нечто значимое?
10. Насколько хорошо вы справляетесь с обязанностями лидера компании?
Если решили идти путем бутстрэппинга - намеренно недобирайте штат. Возможно, из-за этого вы упустите пару выгодных крупных клиентов; возможно, вам не удастся достичь второй космической скорости так быстро, как вы рассчитывали. Но это, безусловно, лучше, чем увольнять людей или остаться на мели.
Способность без денег собрать грамотный совет директоров - как и создать крутую команду - безусловно, веский довод в пользу вашего продукта или услуги, а также ваших навыков евангелизма. Кроме того, правление поможет вам собрать средства в той же степени, в какой средства помогут вам собрать грамотное правление.
Рекрутинг начинается сверху: глава компании должен нанять лучших из всех, кого только сможет найти. Кроме того, хороший рекрутинг подразумевает, что вы - выше предрассудков и не выбираете людей по национальности, вероисповеданию, цвету кожи, образованию и опыту работы. Вместо этого следует честно ответить себе на три вопроса:
- Способен ли кандидат выполнять то, что вам требуется?
- Разделяет ли он ваши ценности?
- Есть ли у кандидата те качества, которые вы хотите у него видеть (а не отсутствуют ли те, которых вы видеть не хотите)?
Но недостаточно, чтобы кандидаты были хорошими работниками и обладали разнообразными навыками, - они еще должны не меньше вашего верить, что эта компания способна изменить мир. Они должны фанатеть от того, что делают.
Если вы сможете вытянуть деньги из венчурного капиталиста Кремниевой долины, вы вытянете их из кого угодно. Как поет Фрэнк Синатра, Ifl can make it there, I'll make it anywhere («Если я добьюсь успеха там [в Нью-Йорке], я добьюсь его где угодно»).
Если вам удастся построить успешный бизнес, то либо инвесторы будут драться за право дать вам денег, либо их деньги будут вам уже не нужны. Но обе эти проблемы - из числа тех, о которых можно только мечтать. Если же вы будете повсюду гоняться за инвесторами, то, скорее всего, не сможете создать бизнес и наверняка так и не получите денег.
Суть хорошего партнерства - в том, что оно должно ускорять денежный поток, повышать доходы и снижать затраты. У партнерств, построенных на этих простых и надежных принципах бизнеса, шансов на успех куда больше.
Самый верный способ расстроить партнерство - это раньше времени обратиться за консультацией к юристу.
Найдя правильного юриста, нужно сказать: «Я хочу сделать то-то и то-то. Позаботьтесь о том, чтобы меня не посадили». (А не: «Можно мне сделать то-то и то-то?»)
Гораздо легче строить партнерства с людьми, которых вы знаете, - или, если быть более точным, которые знают вас. Поэтому очень важно уметь заводить полезные знакомства. В бизнесе этот процесс называется шмузингом[45].
Шмузеры мирового класса подходят к процессу именно с позиции Резака: что я могу для вас сделать? Это ключ к налаживанию серьезных, долговременных связей. Вот вам несколько рекомендаций, как познакомиться с максимальным числом нужных людей:
- ВЫБИРАЙТЕСЬ ИЗ ДОМА.
- ЗАДАВАЙТЕ ХОРОШИЕ ВОПРОСЫ И ЗАТЫКАЙТЕСЬ.
- НАПОМИНАЙТЕ О СЕБЕ.
- БУДЬТЕ ДОСТУПНЫ.
- НЕ СКРЫВАЙТЕ СВОИХ УВЛЕЧЕНИЙ.
- ПОБОЛЬШЕ ЧИТАЙТЕ.
- ДЕЛАЙТЕ ДОБРО.
- ПЛАТИТЕ ЗА ДОБРО.
- ПРОСИТЕ ПЛАТЫ ЗА ДОБРО
Прозелитизм, или евангелизм, составляет основу брендинга для стартапа в сегодняшнем мире жесткой конкуренции, в котором информация общедоступна в любой момент. Искусство брендинга состоит в том, чтобы создать нечто «заразительное» - заражающее людей энтузиазмом, сделать это доступным для них, попросить их помощи в распространении этого и сформировать вокруг этого сообщество.
Чтобы инновация оказалась эффективной, она должна быть простой и целенаправленной. Она должна выполнять только одну функцию - в противном случае она будет лишь вызывать путаницу. Если инновация не будет простой, она не сработает.
Питер Друкер
Немногие компании ставят перед собой цель создать сложный и неудобный в использовании продукт - и, тем не менее, остается лишь удивляться, откуда столько товаров с путаным интерфейсом. Упростить продукт можно следующими способами:
- СОКРАТИТЕ ВРЕМЯ ОБУЧЕНИЯ.
- НАПИШИТЕ ХОРОШУЮ ИНСТРУКЦИЮ С ПОДРОБНЫМ АЛФАВИТНЫМ УКАЗАТЕЛЕМ…
- … И КАРТИНКАМИ.
- ПРОВЕРЬТЕ ПРОДУКТ НА ВАШИХ РОДИТЕЛЯХ.
Вообще-то я терпеть не могу соревноваться в цене и уступать свои деньги другим. Тем не менее выжимать из клиента все до последней копейки - тоже, как правило, не лучший подход. Разумная цена, стимулирующая создание бренда, может впоследствии принести еще большие дивиденды.
Евангелисты верят в ваш продукт так же, как и вы, - и они будут сражаться за него вместе с вами. Вербовка евангелистов поможет вам набрать критическую массу путем последовательного, постоянного и низкозатратного прозелитизма и брендинга.
В случае если вы занимаетесь политикой, образовательной или некоммерческой деятельностью, евангелизм будет для вас особенно мощным инструментом достижения успеха. Когда речь идет о евангелизме, формула «не попросишь - не получишь» неверна. Если ваш продукт, услуга или идея по-настоящему заразительны и вы не окружили их непреодолимыми барьерами - вы часто можете получить, не прося. Но если все же попросите, то можете получить намного больше, намного быстрее.
- ПРОСИТЕ!
- НЕ СМОТРИТЕ НА ОБРАЗОВАНИЕ И ОПЫТ РАБОТЫ
- ЗРИТЕ В КОРЕНЬ: ВЕРЯТ ЛИ ОНИ, СТРЕМЯТСЯ ЛИ ПОМОЧЬ?
- ПУСТЬ ЦВЕТУТ ВСЕ ЕВАНГЕЛИСТЫ.
- НАЗНАЧАЙТЕ ЗАДАНИЯ И ОЖИДАЙТЕ ИХ ВЫПОЛНЕНИЯ
- СОХРАНЯЙТЕ ТОВАРИЩЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ.
- СНАБЖАЙТЕ ИХ ИНСТРУМЕНТАМИ ДЛЯ ЕВАНГЕЛИЗМА.
- ПРИСЛУШИВАЙТЕСЬ К ИХ ПОЖЕЛАНИЯМ.
- ДАРИТЕ ИМ ПРОДУКЦИЮ.
Презентация, как правило, подразумевает выступление перед потенциальными инвесторами, клиентами и партнерами на неформальном собрании, в узком кругу, в офисе слушателя. Помимо презентаций, есть масса других возможностей выступать с речами и участвовать в дискуссиях - на конференциях, семинарах и других отраслевых мероприятиях. Все это - эффективные инструменты для создания вашего бренда.
Публичное выступления - это очень мощное орудие брендинга, поскольку трибуна и целая аудитория слушателей целиком принадлежат вам. Все отпущенное вам время контролируете, по большей части, вы.
- ГОВОРИТЕ ЧТО-НИБУДЬ ИНТЕРЕСНОЕ
- ОДЕВАЙТЕСЬ ПОНАРЯДНЕЕ
- НИКАКОЙ ПРЯМОЙ РЕКЛАМЫ
- РАССКАЗЫВАЙТЕ ИСТОРИИ
- ПОКРУТИТЕСЬ В ТОЛПЕ ПЕРЕД ВЫСТУПЛЕНИЕМ
- УПОМИНАЙТЕ О ДЕТЯХ
- БУДЬТЕ САМОКРИТИЧНЫ
- ВЫСТУПАЙТЕ В НАЧАЛЕ МЕРОПРИЯТИЯ
- ПРОСИТЕ МАЛЕНЬКОЕ ПОМЕЩЕНИЕ
- РАЗУЗНАЙТЕ, ЧТО ПРОИСХОДИЛО ДО ВАС
- НЕ ПРИНИЖАЙТЕ КОНКУРЕНТОВ
- ТРЕНИРУЙТЕСЬ
- ИСПОЛЬЗУЙТЕ ФОРМАТ 10 ПУНКТОВ
Дискуссии - превосходная возможность для брендинга, поскольку они позволяют четко обозначить свою позицию, часто на фоне конкурентов. Что же нужно, чтобы пользоваться успехом на публичных дискуссиях?
- ПРЕДСТАВЬТЕ СЕБЯ САМИ.
- НЕ ТОЛЬКО ИНФОРМИРУЙТЕ, НО И РАЗВЛЕКАЙТЕ.
- ГОВОРИТЕ ПРАВДУ - ОСОБЕННО КОГДА ОНА ОЧЕВИДНА
- СТАРАЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ПРОЩЕ И ЯСНЕЕ.
- НИКОГДА НЕ ПОКАЗЫВАЙТЕ, ЧТО ВАМ СКУЧНО.
- НЕ СМОТРИТЕ НА МОДЕРАТОРА.
- ВЕДИТЕ НЕПРИНУЖДЕННУЮ БЕСЕДУ.
- ОТВЕЧАЙТЕ НА ПОСТАВЛЕННЫЙ ВОПРОС, НО НЕ ОГРАНИЧИВАЙТЕСЬ ОТВЕТОМ НА НЕГО.
- НИКОГДА НЕ ГОВОРИТЕ: «СОГЛАСЕН С ПРЕДЫДУЩИМИ ОРАТОРАМИ».
Коренные американцы называют шаманом того, кто может призывать дождь и другие силы природы. В стартапе шаман - это тот, кто призывает прибыль. Как и шаманы, предприниматели изобрели для этого свои собственные ритуалы и заклинания.
Шаманизму в стартапе мешают две вещи. Во-первых, хотя предприниматели разрабатывают свой продукт для конкретных целей, им не дано предугадать, кто в действительности будет его покупать и как будет им пользоваться. Поэтому первая ступень шаманизма состоит в том, чтобы запустить на рынок версию 1.0 вашего продукта и выяснить, у кого он пользуется успехом. И смотрите в оба, чтобы не упустить неожиданный рынок - «гориллу»
Во-вторых, продукты и услуги стартапов не покупаются сами по себе - чтобы их продать, приходится прилагать немало усилий. Немногие потребители рискнут купить продукт или услугу у маленькой, недостаточно капитализированной компании. Таким образом, вторая ступень шаманизма состоит в том, чтобы преодолеть это сопротивление.
ПУСТЬ ЦВЕТУТ СТО ЦВЕТОВ
Я украл эту концепцию у Мао Цзэдуна, хотя нельзя сказать, чтобы сам он так уж последовательно воплощал ее в своей культурной революции. Применительно к стартапу эта концепция означает: Посей много семян. Посмотри, какие прорастут, а затем дадут цветы. Это те рынки, которые следует взращивать и лелеять.
Анри Деври из Института нового клиентоориентированного маркетинга обнаружил, что самый эффективный способ понять, кому же все-таки нужен ваш продукт и в каких целях, - проведение специальных семинаров по внедрению продукта, а вовсе не реклама, не телефонный маркетинг, не тиражирование глянцевых брошюр и не участие в отраслевых выставках. Вот выделенные им пять лучших методов:
1) проведение специальных семинаров;
2) публичные выступления;
3) публикации;
4) заблаговременное налаживание связей;
5) членство в отраслевых организациях.
Одна из заветных целей шаманизма - заполучить авторитетного партнера, крупного и престижного, который принесет вам кучу денег, а заодно и обеспечит репутацию.
Но поверьте нашему печальному опыту - игнорируйте атеистов. Ищите лучше агностиков - людей, которые не отрицают вашу религию и как минимум готовы заметить существование вашего продукта или услуги. Если ваш вожделенный авторитетный партнер «не клюет» - списывайте убытки на прикорм со счетов и двигайтесь дальше.
Агностики, или «непотребители»[60], как правило, ничем не пользуются - из-за дороговизны предлагаемых на рынке продуктов или отсутствия навыков, необходимых для их освоения. Например, в 80-е, на заре «персональной компьютеризации», люди еще не могли позволить себе ПК - ни обычный, ни мини. А если бы и могли, то эти продукты были так трудны в использовании, что потребителям просто не хватило бы квалификации.
Таким образом, агностикам легче угодить, чем атеистам, поскольку вы предоставляете им возможность делать что-то, что они не могли делать до этого, - а не предлагаете переключиться с уже освоенного продукта на новый (как в случае с атеистами).
Спросите у клиента, что могло бы его заинтересовать. С этого момента сосредоточьтесь на услышанном, поскольку клиент только что подкинул вам ценную фишку: «Вот что нужно, чтобы продать мне товар». Суть в том, чтобы дать клиенту высказаться, выслушать его и затем быть готовым проявить гибкость. Помните: вы продаете, но они не обязаны покупать. Если потенциальный покупатель объясняет вам, как продать ему товар, - вам определенно стоит к нему прислушаться.
Для стартапа лучший способ привлечь покупателей - это позволить им опробовать ваш продукт или услугу.
Шаманам часто отказывают. Причем лучшие шаманы, пожалуй, получают отказ чаще других, поскольку проводят больше презентаций. Но хороший шаман из любого отказа извлекает как минимум два урока: во-первых, как улучшить свои шаманские техники; а во-вторых, какой тип потенциальных клиентов окучивать (почти) бесполезно.
Шаманизм - это процесс, а не разовое событие и не проявление Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им можно управлять - точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:
- ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ.
- НАМЕЧАЙТЕ ЦЕЛИ ПО КАЖДОМУ КЛИЕНТСКОМУ СЧЕТУ
- ДЕЙСТВУЙТЕ НА ОПЕРЕЖЕНИЕ
- ПРИЗНАВАЙТЕ И ПООЩРЯЙТЕ ИСТИННЫЕ ДОСТИЖЕНИЯ