УТП и другие маркетинговые хитрости.
В статье о конкуренции мы с Соней писали о том, что нужно быть лучшим, чтобы выделяться среди конкурентов. Повторялась эта фраза неоднократно, но на самом-то деле, кричать об этом легко, а как же действительно добиться расположения клиента, как выделиться из яркой массы таких же талантливых мастеров (или, что печально, менее талантливых, зато умеющих по-залихватски продавать)?
фотография postrussia.info
На своей шкуре знаю, что понятия «мастер ручной работы» и «бизнесмен» зачастую абсолютно не совместимы. Ну, то есть, совместить-то их, конечно, возможно, но проделать работу над созданием подобного гибрида придется ой какую не малую.
Я лично, начав продавать свои свечи на ярмарке, имела за плечами четырех летний опыт работы продавцом в магазине. Работа такого рода расковала меня, в магазине я смело подходила к людям, предлагала им скидки, советовала, что стоит приобрести, а что им абсолютно не подойдет, притом безо всякого стеснения. Оказавшись на ярмарке и предлагая посетителям свои собственные изделия, я могла заговорить с клиентом, только если он самолично задавал мне вопрос, интересовался свечами. Сама я разговор не начинала, страшно было, укусит еще того и гляди:-).
фотография ajpscs
В принципе, со временем пришла раскованность, я построила план разговора с клиентами, научилась правильно преподносить искусство резных свечей, знала, на что стоит сделать ударение, чтобы впечатлить клиента. Размышляя на подобные темы все больше и больше, я поняла, что все эти методы и приемы давным-давно изобретены, и вместо того, чтобы ломать голову над изобретением велосипеда, пора бы этот самый велосипед под названием Маркетинг, оседлать.
Маркетинг, дело, конечно не простое. Поначалу, испугавшись жуткого количества информации, я это дело забросила. Зато это дело не забросило меня! И мне на глаза стали попадаться интересные истории, примеры, приемы из области маркетинга. Большинство из них к ручной работе отношение имели лишь косвенное, но после небольшого «исследования» в этой области, я находила примеры применения разнообразных маркетинговых приемов, хитростей, именно в области ручной работы.
Сегодня я хочу затронуть такое понятие как УТП - Уникальное Торговое Предложение.
Это понятие существовало и использовалось, в принципе, давно, но систематизировал знания о нем и преподнес его миру американский рекламный специалист Р.Ривс в своей книге «Реальность в рекламе», которая вышла в свет в 1960 году.
В книге автор определяет УТП тремя взаимосвязанными частями:
1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.
фотография www.vladimirkonovalov.ru
Иными словами, уникальное торговое предложение - это указание на то, чем выгодно отличается ваш товар от подобных товаров ваших конкурентов.
Процессу формирования уникального торгового предложения предшествует процесс определения портрета вашего потребителя. Необходимо четко представлять, кто является, будет являться потребителем вашего товара. Для создания портрета потенциального потребителя важно все: пол, возраст, профессия, образование, уровень дохода, семейное положение, стиль жизни, национальность и т.д.
Определив портрет вашего потенциального потребителя, можно будет перейти к созданию самого уникального торгового предложения. Ваше уникальное торговое предложение должно быть позиционировано на конкретного потребителя.
Впервые прочитав об УТП, я задумалась о том, а какую «изюминку» лично я могу предложить моим клиентам?
Не уверенна, что мое УТП может привести в движение миллионы, но доход от него не малый. Речь идет о свечах, которые используют для религиозной еврейской церемонии «Авдала». Суббота для евреев святой день и в субботу вечером, с целью отделить святой день от буднего, делают определенную церемонию, в ходе которой зажигают свечу с двумя или более фитилями. Мне же не составляет никакого труда вставить в мои свечи еще один добавочный фитиль. Сделать, это, кстати, может любой производитель свечей, но:
1) Далеко не так много мастеров, производящих резные свечи.
2) Про столь специфические свечи знают мало свечеделов.
3) Я живу в Израиле и вдобавок ко всему еще и еврейка, что немаловажно для религиозных евреев со всего мира.
Именно по этой причине у меня и появились постоянные клиенты, которые покупают подобные свечи на подарки всем своим религиозным друзьям и родственникам. На ярмарке у меня для этих свечей выделен отдельный уголок.
Кстати, что немаловажно, эти свечи гарантированно зажигают, в отличие от резных свечей с одним фитилем, которые чаще всего используют как декоративные. И означает это, что клиент вернется после того, как свеча прогорит.
Начав размышлять на тему УТП мне вспомнился еще один интересный пример, который, как по мне, является действительно уникальным УТП. А именно это всемирно известный Браслет Pandora.
Каждый браслет Pandora уникален, т. к. состоит из сменных бусин. Браслет не приобретается готовым, а собирается из жизненных воспоминаний. Суть сбора браслета Пандора заключается в том, что Вы приобретаете бусины в честь ярких событий в своей жизни - первого поцелуя, свадьбы, рождения ребенка, незабываемых путешествий. Всего того, что всегда приятно вспоминать и не хочется никогда забывать. Браслет собирается не сразу, а годами. Тем самым его ценность для обладателя составляет не только денежную стоимость.
Подобного рода УТП «заставляют» покупателей возвращаться в магазин и приобретать снова и снова. И как по мне, подобная идея гениальна!
Вот что пишет в своем блоге на тему УТП Ада Быковская, автор книги «Бизнес своими руками»:
«Эта «изюминка» должна убедить покупателя, что ему нужен именно ваш товар, поскольку он в чем-либо лучше других. Если все делают обычные сережки, а вы к ним добавили сменные блоки, позволяющие менять их вид, это будет вашим уникальным торговым предложением. То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключите договор с чистильщиком обуви, и ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки начищенные до блеска туфли».
Так что, начинайте ломать голову, что же уникального вы можете предложить своим клиентам. А перед тем как закончить приведу в качестве примера интересное УТП, на которое недавно наткнулась в сети. Одна китайская фирма, торгующая на сайте Таобао самыми заурядными вещами, предложила своим покупателя следующую услугу: доставка приобретенного товара девушками-моделями. Купив что-либо в этом магазине, клиент переходит в каталог девушек моделей, выбирает девушку и ждет доставки.
Так что, думайте, ищите, фантазируйте. УТП возможно даже там, где, казалось бы, не возможно в принципе, главное немного выйти за рамки.
фотография postrussia.info
На своей шкуре знаю, что понятия «мастер ручной работы» и «бизнесмен» зачастую абсолютно не совместимы. Ну, то есть, совместить-то их, конечно, возможно, но проделать работу над созданием подобного гибрида придется ой какую не малую.
Я лично, начав продавать свои свечи на ярмарке, имела за плечами четырех летний опыт работы продавцом в магазине. Работа такого рода расковала меня, в магазине я смело подходила к людям, предлагала им скидки, советовала, что стоит приобрести, а что им абсолютно не подойдет, притом безо всякого стеснения. Оказавшись на ярмарке и предлагая посетителям свои собственные изделия, я могла заговорить с клиентом, только если он самолично задавал мне вопрос, интересовался свечами. Сама я разговор не начинала, страшно было, укусит еще того и гляди:-).
фотография ajpscs
В принципе, со временем пришла раскованность, я построила план разговора с клиентами, научилась правильно преподносить искусство резных свечей, знала, на что стоит сделать ударение, чтобы впечатлить клиента. Размышляя на подобные темы все больше и больше, я поняла, что все эти методы и приемы давным-давно изобретены, и вместо того, чтобы ломать голову над изобретением велосипеда, пора бы этот самый велосипед под названием Маркетинг, оседлать.
Маркетинг, дело, конечно не простое. Поначалу, испугавшись жуткого количества информации, я это дело забросила. Зато это дело не забросило меня! И мне на глаза стали попадаться интересные истории, примеры, приемы из области маркетинга. Большинство из них к ручной работе отношение имели лишь косвенное, но после небольшого «исследования» в этой области, я находила примеры применения разнообразных маркетинговых приемов, хитростей, именно в области ручной работы.
Сегодня я хочу затронуть такое понятие как УТП - Уникальное Торговое Предложение.
Это понятие существовало и использовалось, в принципе, давно, но систематизировал знания о нем и преподнес его миру американский рекламный специалист Р.Ривс в своей книге «Реальность в рекламе», которая вышла в свет в 1960 году.
В книге автор определяет УТП тремя взаимосвязанными частями:
1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-то предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара и не витринная реклама. Объявление должно говорить каждому отдельному читателю: «Купи именно этот товар и получишь специфическую выгоду».
2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере.
3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению вашего товара новых потребителей.
фотография www.vladimirkonovalov.ru
Иными словами, уникальное торговое предложение - это указание на то, чем выгодно отличается ваш товар от подобных товаров ваших конкурентов.
Процессу формирования уникального торгового предложения предшествует процесс определения портрета вашего потребителя. Необходимо четко представлять, кто является, будет являться потребителем вашего товара. Для создания портрета потенциального потребителя важно все: пол, возраст, профессия, образование, уровень дохода, семейное положение, стиль жизни, национальность и т.д.
Определив портрет вашего потенциального потребителя, можно будет перейти к созданию самого уникального торгового предложения. Ваше уникальное торговое предложение должно быть позиционировано на конкретного потребителя.
Впервые прочитав об УТП, я задумалась о том, а какую «изюминку» лично я могу предложить моим клиентам?
Не уверенна, что мое УТП может привести в движение миллионы, но доход от него не малый. Речь идет о свечах, которые используют для религиозной еврейской церемонии «Авдала». Суббота для евреев святой день и в субботу вечером, с целью отделить святой день от буднего, делают определенную церемонию, в ходе которой зажигают свечу с двумя или более фитилями. Мне же не составляет никакого труда вставить в мои свечи еще один добавочный фитиль. Сделать, это, кстати, может любой производитель свечей, но:
1) Далеко не так много мастеров, производящих резные свечи.
2) Про столь специфические свечи знают мало свечеделов.
3) Я живу в Израиле и вдобавок ко всему еще и еврейка, что немаловажно для религиозных евреев со всего мира.
Именно по этой причине у меня и появились постоянные клиенты, которые покупают подобные свечи на подарки всем своим религиозным друзьям и родственникам. На ярмарке у меня для этих свечей выделен отдельный уголок.
Кстати, что немаловажно, эти свечи гарантированно зажигают, в отличие от резных свечей с одним фитилем, которые чаще всего используют как декоративные. И означает это, что клиент вернется после того, как свеча прогорит.
Начав размышлять на тему УТП мне вспомнился еще один интересный пример, который, как по мне, является действительно уникальным УТП. А именно это всемирно известный Браслет Pandora.
Каждый браслет Pandora уникален, т. к. состоит из сменных бусин. Браслет не приобретается готовым, а собирается из жизненных воспоминаний. Суть сбора браслета Пандора заключается в том, что Вы приобретаете бусины в честь ярких событий в своей жизни - первого поцелуя, свадьбы, рождения ребенка, незабываемых путешествий. Всего того, что всегда приятно вспоминать и не хочется никогда забывать. Браслет собирается не сразу, а годами. Тем самым его ценность для обладателя составляет не только денежную стоимость.
Подобного рода УТП «заставляют» покупателей возвращаться в магазин и приобретать снова и снова. И как по мне, подобная идея гениальна!
Вот что пишет в своем блоге на тему УТП Ада Быковская, автор книги «Бизнес своими руками»:
«Эта «изюминка» должна убедить покупателя, что ему нужен именно ваш товар, поскольку он в чем-либо лучше других. Если все делают обычные сережки, а вы к ним добавили сменные блоки, позволяющие менять их вид, это будет вашим уникальным торговым предложением. То же самое, если все предлагают просто педикюр, а вы заключите договор с чистильщиком обуви, и ваши клиентки после процедуры будут надевать на ухоженные ножки начищенные до блеска туфли».
Так что, начинайте ломать голову, что же уникального вы можете предложить своим клиентам. А перед тем как закончить приведу в качестве примера интересное УТП, на которое недавно наткнулась в сети. Одна китайская фирма, торгующая на сайте Таобао самыми заурядными вещами, предложила своим покупателя следующую услугу: доставка приобретенного товара девушками-моделями. Купив что-либо в этом магазине, клиент переходит в каталог девушек моделей, выбирает девушку и ждет доставки.
Так что, думайте, ищите, фантазируйте. УТП возможно даже там, где, казалось бы, не возможно в принципе, главное немного выйти за рамки.