Развитие активных продаж. Постановка работы отдела продаж.

[ilgato]

Как я говорил, после завершения работ по делегированию aka регламентации работы производственного блока на этой неделе пришло время начала работ по развитию активных продаж.

Предыстория: до августа 2010 года функционировал отдел продаж, однако, по сути, активных агрессивных продаж не велось.
Ввиду недостаточной эффективности отдел был расформирован

Comments

[zorin_d]

Так задачу не решить.
Неблагодарная работа, расшатывающая то, что есть

[ilgato]

В чем, по Вашему мнению, ошибочность подхода?
Какие Вы видите альтернативы?

Все наработки и материалы, сформировавшиеся за период работы в старом формате будут использованы, ошибки учтены.
Принципиально меняется лишь две вещи - на основании полученного опыта:
1. Приоритет в работе сейлзов;
2. Квалификационные требования.
Остальное - технические детали.

[zorin_d]

Нормальный выхлоп будет получаться только если от мелкого ремесленичества перейти к разделенному труду.
У продажников создать разделенный труд очень нелегко. Но возможно.
Постараюсь пояснить.
Есть 3 вида деятельности: проектная, операционная и наблюдательная.
Деньги приносит только операционная. Проектная - самая затратная по энергии и вложениям. А выхлоп будет виден только при операционке.
Поиск новых клиентов - это проектная деятельность.
И проблема в том, что люди качественно делающие операционку и люди делающие проект - совершенно разнозаточенные люди.

Задача сложная, но решаемая :)

[ilgato]

Согласен.
Аналогичная точка зрения.
При этом противоречий не вижу.
Вот только что такое "наблюдательная" деятельность - х.з.

Почему Вы относите деятельность по поиску клиентов к проектной? быть может у нас определения разные?

Я как раз ставлю данную работу на поток: поиск клиентов разбит на этапы и алгоритмизирован - и естественно должен стать частью операционной деятельности компании.

Ещё раз уточню - я говорю именно про продажу конкретных юридических ПРОДУКТОВ - определенной услуги, сформулированной и оформленной в соответствующем виде.

Если говорить про продажу абстрактных юридических услуг - соглашусь - это имеет отношение именно к проектной деятельности.
Если не сказать больше: "Юридические услуги не продаются, юридические услуги покупаются" - но это отдельная тема.