Бизнес по-русски или укради у сотрудника своего…
Данный рассказ - это очередная моя проба пера. Но так как я осознаю, что писатель из меня так себе, комментарии к рассказу будут выкладываться в общий доступ после предварительного просмотра.
Рассказ написан эмоционально, само наличие его в открытом доступе может быть опасным для автора, поэтому имейте в виду, что эта история вымышленная, а совпадения событий с моей жизненной историей, равно как и совпадение названий и имен - случайны.
Бизнес по-русски или укради у сотрудника своего…
Предисловие
Зачем все это?
Не так давно я обнаружила у себя в почтовом ящике открытку с угрозами… Что там были за угрозы, каковы были мотивы того, кто написал их, какие возможны последствия.. Об этом эта история…
Глава первая.
А о ком и о чем, собственно рассказывают
Ноябрь 1999г был довольно слякотным, промозглым и мерзким. Как и любой ноябрь в средней полосе России. Я, студентка 4го курса, шла на собеседование в небольшую фирму, главное достоинство которой для меня заключалось в ее местонахождении. Всего лишь в 10 минутах ходьбы от общежития. Опыт работы на другом конце Москвы показывал, что успевать в институте учиться и одновременно работать, при необходимости проводя в транспорте по 3 часа в день, довольно проблематично. И я шла на собеседование, зная, что мне предложат ЗП на 20% ниже моей нынешней, да и должность в службе поддержки (раньше я работала менеджером нового проекта в крупной международной компании, но это уже другая история) не предел мечтаний. Я хотела наверстать упущенное в учебе, и если в посещениях лекций необходимости уже острой не было, то времени на выполнение заданий катастрофически не хватало. И своим 20% понижением ЗП я покупала свое время. Тогда я и не подозревала, что я вступаю в новый этап своей жизни, который будет длиться целых 7 лет.
Ведь я прошла собеседование. Меня не испугало, что в 3х комнатках, размером чуть больше 20 кв. метров, рабочие столы понатыканы плотно-плотно (тогда всего в 3х комнатах в маленьком офисе на территории старой обсерватории помещались все сотрудники ныне одной из крупнейших софтовых компаний, всех 4х ее подразделений), что в офисе жуткий холод (не топили, в стенах были щели) и грязь, от охранника в грязной рубашке и стоптанных тапочках несет псиной (на самом деле оказалось, что это милейший человек, просто после трехдневной смены и без душа).
И я начала работать в Пирогане.
Глава вторая.
Карьера менеджера
К чему все это писано
Рабочая биография не слишком интересная штука, и читать ее долго и нудно. Поэтому все нижеописанное можно опустить. Просто отмечу, что карьера складывалась неплохо. За 7 лет - от телефонной барышни до топ-менеджера компании, отвечающего за все ОЕМ продажи компании (от 30 до 50% оборота подразделения). В процессе работы были завершены такие определяющие работу компании проекты, как формирование структуры отдела поддержки, BO, создание производственного отдела, создание PR-отдела, создание отдела бизнес-девелопмента и продаж. Может, это много, может мало.
Но в любом случае, спасибо всем, кто шел со мной по этому пути. Замечательным программистам, отличной тестерской команде, команде Ух. Без них я бы не научилась тому, чему научилась. Без них Пироган не получил бы всех тех медалек, о которых я написала ниже, будь я хоть мега-сейлом.
Служба поддержки
Я, как человек увлекающийся, не всегда следую изначально поставленным целям. И мои скромные планы работать фиксированное число часов, не увлекаться, не засиживаться на работе допоздна, не делать больше того, что меня просят, жили ровно две недели.
И хотя учеба была благополучно подтянута, простой ролью барышни на телефоне я не ограничилась. Моими прямыми обязанностями изначально являлась отправка вручную ZIP архивов с купленными продуктами (продаж было не настолько много, чтобы не успевать их разгребать за полчаса-час в день), ответы на вопросы пользователей о багах с частичной проверкой их на железе, обработка форумов с высказываниями типа «Как все у вас плохо, у меня ничего не работает» и создание позитивного образа продукта на тех же форумах, отгрузки немногочисленным дилерам ключей для продажи софта.
Все виды работ довольно скучные и рутинные, и, главное, изначально слабо организованные и слабо укладывающиеся в одну стройную схему. Как известно, это беда всех маленьких компаний. Но так как самой работы было много, скучать было некогда.
И когда основные рутины были организованы, форумы были обработаны и негатива на них поубавилось, появился новый проект.
Проект BO
Этот проект зародился как механизм, помогающий в отгрузке пользователям продукта. Маркетинг работал на «Ура!» и продажи росли. Было видно, что через полгодика-годик ручками архивов уже не наотправляешься. Да и проскакивала мысль, что и дилеров надо как-то автоматизировать, чтобы и в отдаленных концах нашей родины, и не только родины, несмотря на разницу во времени, могли дилеры продукты покупать.
Вспомнила я тогда, что бакалаврская у меня на тему управления проектами, и что курс о базах данных я тоже слушала, и в Rational Rose структуры баз данных рисовала много.
И начала про автоматизацию много-много говорить. Упало зернышко на плодородную почву. Оказывается, у второго подразделения компании уже был кое-какой механизм отгрузки продуктов. И у владельцев компании уже были идеи, что хорошо бы и в моем подразделении нечто такое сделать, но в силу большого количества тонкостей, никак не могли решить, кому же поручить заниматься этим вопросом. А тут я со своим энтузиазмом. И весной 2000 года проект был запущен.
Я очень горжусь этим проектом. Ведь несмотря на довольно преклонный его возраст (7 лет), на то что уже имеющаяся структура накладывала сотни ограничений, созданный механизм работает, и выполняет куда более широкие функции, чем были на него изначально возложены. Он не идеален, но если вспомнить, какие перед ним изначально ставились задачи, то сомнений не остается. Работа была сделана на славу. Спасибо замечательным ребятам из соотв. подразделения компании. С ними было очень славно и комфортно, а главное продуктивно работать.
Дилеры, дистрибуторы
Или как я пыталась 95% рынка завоевать
Итак, компания росла. Поддержка была уже прилично автоматизирована, и я начала просить новых задач. Надо отдать должное руководству компании, его владельцам, что такие инициативы они до определенного момента никогда не забивали, а даже поощряли. На помощь мне в поддержке была нанята на полдня еще одна студентка.
И в мою полную ответственность легла задача по расширению сети Пирогановских дилеров и дистрибуторов. Но, как человек крайне амбициозный, я углядела в ней куда более широкую задачу. Моей целью было завоевать минимум на 95% российский рынок и выжить с него всех конкурентов.
На тот момент у Пирогана было 2 основных конкурента в России. Компания-родительница Пирогана - Физтех-софт (о взаимоотношениях между Пироганом и Физтех-софтом можно фильм снять, а-ля Пираты Силиконовой Долины, только место действия будет Долгопрудный и Фрайбург) и МакЦентр.
Опыта работы в продажах у меня не было, в школу бизнеса я только-только записалась, так что, начитавшись всякой умной литературы, я начала свои смешные попытки рынок захватить.
Основной идеей было то, что сам российский рынок нашего софта на 95% находится в Москве и Питере. Что война трех компаний уже не раз роняла цены на сам софт до невозможного состояния, и что продаваемый продукт был крайне неудобен для дилеров и дистрибуторов. Но обойтись без него они не могли.
И была выработана следующая стратегия.
1. Упасть по ценам максимально за продукт, аналогичный продуктам конкурента
2. Создать некое удобство для дилеров и дистрибуторов, и продавать его за отдельные деньги
3. Расширять это удобство-сервис максимально и повышать цену до комфортного уровня.
И эта примитивная стратегия сработала. После долгих, сложных, многочисленных политических сражений, основные дистрибуторы стали клиентами Пирогана. Сколько времени я провела на различных встречах, сколько было выпито кофе, сколько было потрачено нервов, лучше не вспоминать. Но мне это нравилось. Мне нравилось, что цель приближалась.
Через некоторое время Физтех-софт ушел с рынка нашего целевого ПО, а продукция Макцентра продавалась только в Макцентре.
Рынок был охвачен. Заняло это не намного больше 1.5 лет.
Придуманный сервис тоже не стоял на месте, развивался, и вскоре сам по себе стал приносить деньги, но об этом в следующей главе.
Производство и ПР
Как помимо поддержи и продаж, еще два П появилось
Сервис, о котором говорилось ранее, был по сути своей прост. Изначально софт продавался в электронном виде и дилерам де-факто просто пересылался по почте либо пул серийных номеров, либо стопка дистрибутивов, причем привязанных к железному параметру каждого конкретного устройства. Понятно, что распространять такой софт с железом было сложно. Надо было как-то пользователю доставлять дистрибутив. Некоторые прикладывали дискетки, но это тоже было не здорово, некоторые жгли диски.
Главный креативщик Пирогана, тогдашний начальник отдела маркетинга Фадей Михайлов, предложил в какой-то момент сделать фирменные диски и продавать софт на них. Изначально, идея была в том, чтобы положить диски не с устройствами, а в розничные магазины, что-то вроде коробочного продукта. Но дешевле.
Идея положить диски в ОЕМ озарила мою голову не сразу, но пришла, и на том спасибо. За дисками подтянулся новый сервис - переведенные и напечатанные мануалы к устройствам. Это уже был большой шаг к полноценному сервису. И это было именно то удобство, за которое дистрибуторы были готовы платить.
Привязка к устройству в итоге исчезла, объемы отгружаемых пакетов софта выросли до нескольких тысяч в месяц. И в Пирогане возникла необходимость в производственном отделе.
Появился тогда в Пирогане молодой человек, который начал заниматься производством. Вместе с ним мы развивали сам сервис, улучшали диск, уменьшали его себестоимость, думали, как оптимально организовать переводы. Где и как найти аутсорсеров, сколько им платить, как контролировать качество, как организовать верстку. С учетом того, что на первом месте всегда стояла низкая себестоимость, многие работы делались внутри компании, или отдавали на аутсорс студентам, что значило большой объем проверочных работ. Возможности поменять эту ситуацию мне так и не представилось. Я всегда имела четкие инструкции: себестоимость должна быть минимальной.
Потом отдел вырос еще на одного человека-водителя, потом к работе были подключены другие структуры компании.
Впоследствии, сами переводы стали одним из бизнесов Пирогана. Такие компании как Брайтпоинт и HTC заказывали Пирогану переводы мануалов к устройствам, причем не только на русский язык. Эта структура потом сильно видоизменилась, и даже требование о себестоимости было снято, но об этом позже.
Как уже говорилось выше, основные дистрибуторы были вскоре охвачены, что дало возможность Пирогану светиться на ПР-мероприятиях производителей устройств. Кроме того, охват большинства дилеров, растущие объемы, а также некоторые связи владельцев компании, привели и к первым сделкам с вендорами. Не буду раскрывать все механизмы получения первого договора с HP, но отмечу, что некоторые люди смогли себе позволить потратить больше денег, чем обычно.
А всю эту активность грех было не осветить в прессе. Так появилась в моей жизни еще одна отрасль, в которой я попробовала свои силы. Это ПР.
Но охватить все невозможно. И если первые полгода-год я сама писала все пресс-релизы и готовила выступления на пресс-конференциях, то позже появился в Пирогане ПР-отдел.
Этим отделом я руководила практически до своего ухода из компании. Скажу сразу, трудно было найти правильного человека на должность PR-менеджера. Но оглядываясь назад, хочется сказать спасибо тем девочкам, которые работали со мной. Мы вместе многому научились, и Пироган всегда был принимаем прессой на ура.
Вендоры
Чуть выше я уже писала о том, что у Пирогана появились первые сделки с производителями устройств. Поддержка первых сделок, пролоббированных традиционными российскими методами (не подмажешь-не поедешь), лежала на мне. И естественно, моя амбициозная натура требовала новых свершений. Новые тайваньские производители устройств наступали на российский рынок. И грех было не начать с ними работать.
Отмечу только 2 проекта, которые особенно дороги мне. Заняло ровно 1.5 года заключить договор на прямую поставку ПО в компанию ASUS, причем поставку в штаб квартиру с производством непосредственно на Тайване. Были пройдены этапы от поставок дистрибуторам до поставок представительству, далее представительству с производством на Тайване, потом уже договор со штаб-квартирой. Причем этот договор был заключен через неделю после того, как я родила ребенка. До сих пор храню восторженные письма и поздравления девочек из штаб-квартиры Асуса, они и не подозревали о том, что человек, ведущий с ними все переговоры, отлучался на роды.
Потом этот договор со штаб квартирой был расширен мною же и на другие языки, насколько мне известно, функционирует до сих пор и приносит доходы Пирогану.
Второй важный для меня проект, это проект с компанией Самсунг. Тут цель стояла более широкая, сделать Пироган primary технологическим партнером. Тоже, кстати, цель была достигнута. Дорог мне этот проект тем, что первая встреча происходила через 8 недель после родов. И самой большой проблемой для меня была невозможность влезть в деловой пиджак, я влезала только в свитера мужа… Так я на встречу и поехала, но при этом мне удалось обыграть вышколенных переговорщиков Кварты, которые приехали в отглаженных костюмчиках и с красивыми презентациями…. Помню, после встречи меня вышел провожать соотв. менеджер, и с недоумением спрашивал меня, почему я так странно одета, пришлось объяснять и извиняться. Договор был заключен. Потом был расширен на другие устройства, потом на другие страны. И сейчас при вопросах поставки ПО, Пироган является primary партнером, причем в штаб-квартире. Не могу сказать, что общение со штаб-квартирой было простым, но в итоге оно было продуктивным.
Согласно компани-профайлу компании, у Пирогана довольно много сделок с вендорами. Тут я просто перечислю вендоров из профайла компании, договора с которыми я вела и заключала: Acer, Asus, BenQ, Brightpoint, Dangaard, E-ten, Fujitsu-Siemens, i-Mate, LG, Lenovo, Luxian, Mitac, Microsoft (в рамках ПР-отдела работы по Gold Certified), NEC, Nokia (Russia), O2, Samsung, Sony, Swisscom (поддержка проекта, расширение платформ), T-Mobile, ViewSonic, Wacom, HTC. Изначальный список взят с диска с материалами компании, распространяемом на Computex-2006.
Ну и если уж говорить о вендорах, расскажу о своем последнем проекте в Пирогане. Наверное, когда я увидела, что и эта цель приблизилась, я и почувствовала, что и этот этап пройден. И что, наверное, это правильно, что я ухожу из компании. Но я забегаю вперед.
Это был договор с компанией HTC (80% мирового рынка целевых устройств) о прямых поставках ПО. К моменту моего ухода были согласованы цены, сроки, велись работы, договор был на подписи, было сильное лоббирование со стороны директора по продажам HTC. К сожалению, проект был закрыт. Судя по письму executive директора по продажам, который написал мне его на личный адрес уже после моего ухода, главной проблемой были слабые коммуникации и невыполнение сроков проекта, а также низкое качество перевода. Он просил меня помочь с этим проектом, но я никак не могла повлиять на процессы в Пирогане, любые мои попытки сказать что-либо по тем или иным моим тогда уже бывшим проектам, вызывали дикую агрессию и просто тонны грязи в мой адрес.
Окончание рассказа тут ( http://jassie-jass.livejournal.com/24665.html)
Рассказ написан эмоционально, само наличие его в открытом доступе может быть опасным для автора, поэтому имейте в виду, что эта история вымышленная, а совпадения событий с моей жизненной историей, равно как и совпадение названий и имен - случайны.
Бизнес по-русски или укради у сотрудника своего…
Предисловие
Зачем все это?
Не так давно я обнаружила у себя в почтовом ящике открытку с угрозами… Что там были за угрозы, каковы были мотивы того, кто написал их, какие возможны последствия.. Об этом эта история…
Глава первая.
А о ком и о чем, собственно рассказывают
Ноябрь 1999г был довольно слякотным, промозглым и мерзким. Как и любой ноябрь в средней полосе России. Я, студентка 4го курса, шла на собеседование в небольшую фирму, главное достоинство которой для меня заключалось в ее местонахождении. Всего лишь в 10 минутах ходьбы от общежития. Опыт работы на другом конце Москвы показывал, что успевать в институте учиться и одновременно работать, при необходимости проводя в транспорте по 3 часа в день, довольно проблематично. И я шла на собеседование, зная, что мне предложат ЗП на 20% ниже моей нынешней, да и должность в службе поддержки (раньше я работала менеджером нового проекта в крупной международной компании, но это уже другая история) не предел мечтаний. Я хотела наверстать упущенное в учебе, и если в посещениях лекций необходимости уже острой не было, то времени на выполнение заданий катастрофически не хватало. И своим 20% понижением ЗП я покупала свое время. Тогда я и не подозревала, что я вступаю в новый этап своей жизни, который будет длиться целых 7 лет.
Ведь я прошла собеседование. Меня не испугало, что в 3х комнатках, размером чуть больше 20 кв. метров, рабочие столы понатыканы плотно-плотно (тогда всего в 3х комнатах в маленьком офисе на территории старой обсерватории помещались все сотрудники ныне одной из крупнейших софтовых компаний, всех 4х ее подразделений), что в офисе жуткий холод (не топили, в стенах были щели) и грязь, от охранника в грязной рубашке и стоптанных тапочках несет псиной (на самом деле оказалось, что это милейший человек, просто после трехдневной смены и без душа).
И я начала работать в Пирогане.
Глава вторая.
Карьера менеджера
К чему все это писано
Рабочая биография не слишком интересная штука, и читать ее долго и нудно. Поэтому все нижеописанное можно опустить. Просто отмечу, что карьера складывалась неплохо. За 7 лет - от телефонной барышни до топ-менеджера компании, отвечающего за все ОЕМ продажи компании (от 30 до 50% оборота подразделения). В процессе работы были завершены такие определяющие работу компании проекты, как формирование структуры отдела поддержки, BO, создание производственного отдела, создание PR-отдела, создание отдела бизнес-девелопмента и продаж. Может, это много, может мало.
Но в любом случае, спасибо всем, кто шел со мной по этому пути. Замечательным программистам, отличной тестерской команде, команде Ух. Без них я бы не научилась тому, чему научилась. Без них Пироган не получил бы всех тех медалек, о которых я написала ниже, будь я хоть мега-сейлом.
Служба поддержки
Я, как человек увлекающийся, не всегда следую изначально поставленным целям. И мои скромные планы работать фиксированное число часов, не увлекаться, не засиживаться на работе допоздна, не делать больше того, что меня просят, жили ровно две недели.
И хотя учеба была благополучно подтянута, простой ролью барышни на телефоне я не ограничилась. Моими прямыми обязанностями изначально являлась отправка вручную ZIP архивов с купленными продуктами (продаж было не настолько много, чтобы не успевать их разгребать за полчаса-час в день), ответы на вопросы пользователей о багах с частичной проверкой их на железе, обработка форумов с высказываниями типа «Как все у вас плохо, у меня ничего не работает» и создание позитивного образа продукта на тех же форумах, отгрузки немногочисленным дилерам ключей для продажи софта.
Все виды работ довольно скучные и рутинные, и, главное, изначально слабо организованные и слабо укладывающиеся в одну стройную схему. Как известно, это беда всех маленьких компаний. Но так как самой работы было много, скучать было некогда.
И когда основные рутины были организованы, форумы были обработаны и негатива на них поубавилось, появился новый проект.
Проект BO
Этот проект зародился как механизм, помогающий в отгрузке пользователям продукта. Маркетинг работал на «Ура!» и продажи росли. Было видно, что через полгодика-годик ручками архивов уже не наотправляешься. Да и проскакивала мысль, что и дилеров надо как-то автоматизировать, чтобы и в отдаленных концах нашей родины, и не только родины, несмотря на разницу во времени, могли дилеры продукты покупать.
Вспомнила я тогда, что бакалаврская у меня на тему управления проектами, и что курс о базах данных я тоже слушала, и в Rational Rose структуры баз данных рисовала много.
И начала про автоматизацию много-много говорить. Упало зернышко на плодородную почву. Оказывается, у второго подразделения компании уже был кое-какой механизм отгрузки продуктов. И у владельцев компании уже были идеи, что хорошо бы и в моем подразделении нечто такое сделать, но в силу большого количества тонкостей, никак не могли решить, кому же поручить заниматься этим вопросом. А тут я со своим энтузиазмом. И весной 2000 года проект был запущен.
Я очень горжусь этим проектом. Ведь несмотря на довольно преклонный его возраст (7 лет), на то что уже имеющаяся структура накладывала сотни ограничений, созданный механизм работает, и выполняет куда более широкие функции, чем были на него изначально возложены. Он не идеален, но если вспомнить, какие перед ним изначально ставились задачи, то сомнений не остается. Работа была сделана на славу. Спасибо замечательным ребятам из соотв. подразделения компании. С ними было очень славно и комфортно, а главное продуктивно работать.
Дилеры, дистрибуторы
Или как я пыталась 95% рынка завоевать
Итак, компания росла. Поддержка была уже прилично автоматизирована, и я начала просить новых задач. Надо отдать должное руководству компании, его владельцам, что такие инициативы они до определенного момента никогда не забивали, а даже поощряли. На помощь мне в поддержке была нанята на полдня еще одна студентка.
И в мою полную ответственность легла задача по расширению сети Пирогановских дилеров и дистрибуторов. Но, как человек крайне амбициозный, я углядела в ней куда более широкую задачу. Моей целью было завоевать минимум на 95% российский рынок и выжить с него всех конкурентов.
На тот момент у Пирогана было 2 основных конкурента в России. Компания-родительница Пирогана - Физтех-софт (о взаимоотношениях между Пироганом и Физтех-софтом можно фильм снять, а-ля Пираты Силиконовой Долины, только место действия будет Долгопрудный и Фрайбург) и МакЦентр.
Опыта работы в продажах у меня не было, в школу бизнеса я только-только записалась, так что, начитавшись всякой умной литературы, я начала свои смешные попытки рынок захватить.
Основной идеей было то, что сам российский рынок нашего софта на 95% находится в Москве и Питере. Что война трех компаний уже не раз роняла цены на сам софт до невозможного состояния, и что продаваемый продукт был крайне неудобен для дилеров и дистрибуторов. Но обойтись без него они не могли.
И была выработана следующая стратегия.
1. Упасть по ценам максимально за продукт, аналогичный продуктам конкурента
2. Создать некое удобство для дилеров и дистрибуторов, и продавать его за отдельные деньги
3. Расширять это удобство-сервис максимально и повышать цену до комфортного уровня.
И эта примитивная стратегия сработала. После долгих, сложных, многочисленных политических сражений, основные дистрибуторы стали клиентами Пирогана. Сколько времени я провела на различных встречах, сколько было выпито кофе, сколько было потрачено нервов, лучше не вспоминать. Но мне это нравилось. Мне нравилось, что цель приближалась.
Через некоторое время Физтех-софт ушел с рынка нашего целевого ПО, а продукция Макцентра продавалась только в Макцентре.
Рынок был охвачен. Заняло это не намного больше 1.5 лет.
Придуманный сервис тоже не стоял на месте, развивался, и вскоре сам по себе стал приносить деньги, но об этом в следующей главе.
Производство и ПР
Как помимо поддержи и продаж, еще два П появилось
Сервис, о котором говорилось ранее, был по сути своей прост. Изначально софт продавался в электронном виде и дилерам де-факто просто пересылался по почте либо пул серийных номеров, либо стопка дистрибутивов, причем привязанных к железному параметру каждого конкретного устройства. Понятно, что распространять такой софт с железом было сложно. Надо было как-то пользователю доставлять дистрибутив. Некоторые прикладывали дискетки, но это тоже было не здорово, некоторые жгли диски.
Главный креативщик Пирогана, тогдашний начальник отдела маркетинга Фадей Михайлов, предложил в какой-то момент сделать фирменные диски и продавать софт на них. Изначально, идея была в том, чтобы положить диски не с устройствами, а в розничные магазины, что-то вроде коробочного продукта. Но дешевле.
Идея положить диски в ОЕМ озарила мою голову не сразу, но пришла, и на том спасибо. За дисками подтянулся новый сервис - переведенные и напечатанные мануалы к устройствам. Это уже был большой шаг к полноценному сервису. И это было именно то удобство, за которое дистрибуторы были готовы платить.
Привязка к устройству в итоге исчезла, объемы отгружаемых пакетов софта выросли до нескольких тысяч в месяц. И в Пирогане возникла необходимость в производственном отделе.
Появился тогда в Пирогане молодой человек, который начал заниматься производством. Вместе с ним мы развивали сам сервис, улучшали диск, уменьшали его себестоимость, думали, как оптимально организовать переводы. Где и как найти аутсорсеров, сколько им платить, как контролировать качество, как организовать верстку. С учетом того, что на первом месте всегда стояла низкая себестоимость, многие работы делались внутри компании, или отдавали на аутсорс студентам, что значило большой объем проверочных работ. Возможности поменять эту ситуацию мне так и не представилось. Я всегда имела четкие инструкции: себестоимость должна быть минимальной.
Потом отдел вырос еще на одного человека-водителя, потом к работе были подключены другие структуры компании.
Впоследствии, сами переводы стали одним из бизнесов Пирогана. Такие компании как Брайтпоинт и HTC заказывали Пирогану переводы мануалов к устройствам, причем не только на русский язык. Эта структура потом сильно видоизменилась, и даже требование о себестоимости было снято, но об этом позже.
Как уже говорилось выше, основные дистрибуторы были вскоре охвачены, что дало возможность Пирогану светиться на ПР-мероприятиях производителей устройств. Кроме того, охват большинства дилеров, растущие объемы, а также некоторые связи владельцев компании, привели и к первым сделкам с вендорами. Не буду раскрывать все механизмы получения первого договора с HP, но отмечу, что некоторые люди смогли себе позволить потратить больше денег, чем обычно.
А всю эту активность грех было не осветить в прессе. Так появилась в моей жизни еще одна отрасль, в которой я попробовала свои силы. Это ПР.
Но охватить все невозможно. И если первые полгода-год я сама писала все пресс-релизы и готовила выступления на пресс-конференциях, то позже появился в Пирогане ПР-отдел.
Этим отделом я руководила практически до своего ухода из компании. Скажу сразу, трудно было найти правильного человека на должность PR-менеджера. Но оглядываясь назад, хочется сказать спасибо тем девочкам, которые работали со мной. Мы вместе многому научились, и Пироган всегда был принимаем прессой на ура.
Вендоры
Чуть выше я уже писала о том, что у Пирогана появились первые сделки с производителями устройств. Поддержка первых сделок, пролоббированных традиционными российскими методами (не подмажешь-не поедешь), лежала на мне. И естественно, моя амбициозная натура требовала новых свершений. Новые тайваньские производители устройств наступали на российский рынок. И грех было не начать с ними работать.
Отмечу только 2 проекта, которые особенно дороги мне. Заняло ровно 1.5 года заключить договор на прямую поставку ПО в компанию ASUS, причем поставку в штаб квартиру с производством непосредственно на Тайване. Были пройдены этапы от поставок дистрибуторам до поставок представительству, далее представительству с производством на Тайване, потом уже договор со штаб-квартирой. Причем этот договор был заключен через неделю после того, как я родила ребенка. До сих пор храню восторженные письма и поздравления девочек из штаб-квартиры Асуса, они и не подозревали о том, что человек, ведущий с ними все переговоры, отлучался на роды.
Потом этот договор со штаб квартирой был расширен мною же и на другие языки, насколько мне известно, функционирует до сих пор и приносит доходы Пирогану.
Второй важный для меня проект, это проект с компанией Самсунг. Тут цель стояла более широкая, сделать Пироган primary технологическим партнером. Тоже, кстати, цель была достигнута. Дорог мне этот проект тем, что первая встреча происходила через 8 недель после родов. И самой большой проблемой для меня была невозможность влезть в деловой пиджак, я влезала только в свитера мужа… Так я на встречу и поехала, но при этом мне удалось обыграть вышколенных переговорщиков Кварты, которые приехали в отглаженных костюмчиках и с красивыми презентациями…. Помню, после встречи меня вышел провожать соотв. менеджер, и с недоумением спрашивал меня, почему я так странно одета, пришлось объяснять и извиняться. Договор был заключен. Потом был расширен на другие устройства, потом на другие страны. И сейчас при вопросах поставки ПО, Пироган является primary партнером, причем в штаб-квартире. Не могу сказать, что общение со штаб-квартирой было простым, но в итоге оно было продуктивным.
Согласно компани-профайлу компании, у Пирогана довольно много сделок с вендорами. Тут я просто перечислю вендоров из профайла компании, договора с которыми я вела и заключала: Acer, Asus, BenQ, Brightpoint, Dangaard, E-ten, Fujitsu-Siemens, i-Mate, LG, Lenovo, Luxian, Mitac, Microsoft (в рамках ПР-отдела работы по Gold Certified), NEC, Nokia (Russia), O2, Samsung, Sony, Swisscom (поддержка проекта, расширение платформ), T-Mobile, ViewSonic, Wacom, HTC. Изначальный список взят с диска с материалами компании, распространяемом на Computex-2006.
Ну и если уж говорить о вендорах, расскажу о своем последнем проекте в Пирогане. Наверное, когда я увидела, что и эта цель приблизилась, я и почувствовала, что и этот этап пройден. И что, наверное, это правильно, что я ухожу из компании. Но я забегаю вперед.
Это был договор с компанией HTC (80% мирового рынка целевых устройств) о прямых поставках ПО. К моменту моего ухода были согласованы цены, сроки, велись работы, договор был на подписи, было сильное лоббирование со стороны директора по продажам HTC. К сожалению, проект был закрыт. Судя по письму executive директора по продажам, который написал мне его на личный адрес уже после моего ухода, главной проблемой были слабые коммуникации и невыполнение сроков проекта, а также низкое качество перевода. Он просил меня помочь с этим проектом, но я никак не могла повлиять на процессы в Пирогане, любые мои попытки сказать что-либо по тем или иным моим тогда уже бывшим проектам, вызывали дикую агрессию и просто тонны грязи в мой адрес.
Окончание рассказа тут ( http://jassie-jass.livejournal.com/24665.html)