Расплачивается потребитель?
Окончание интервью с директор торгового дома «Шкуренко» Виктором Шкуренко о входной плате для продуктовых поставщиков.
Начало тут: http://kirill2490.livejournal.com/330143.html
- На покупателе входная плата как-то отражается?
- Я бы не сказал, что для покупателя это какая-то нагрузка. И в теории, и на практике у сетевых игроков, а тем более если взять крупные форматы - «Геомарт», «Низкоцен», «Метро», «Ленту», то как правило цены там ниже, чем в обычной рознице. Значительно. Сети охотно транслируют скидки и бонусы покупателям. У них задача - заработать на потоке. И в принципе эти бонусы могут привести к тому, что цена на полке будет ниже. Но другой вопрос же, что производитель должен откуда-то платить. И он, и поставщики закладывают эти бонусы в цену, по которой они отгружают товар сетям. Так что это очень интересный вопрос, сейчас на него никто не ответит. Здесь безусловно есть эгоизм производителей, которые готовы платить, чтобы стоять в нужном месте и в нужном количестве на полке, есть согласие сетей с этой политикой, потому что это позволяет им рассматривать полку как нечто конкурентоспособное и таким образом, так сказать, «разводить» производителей - почему нет? Покупатель да, он может не всегда выиграть в этой ситуации.
- От чего зависит размер платы, бонусов?
- Принято говорить, что от объёма продаж, но на самом деле это редко бывает. Скорее от общего объёма продаж сети. Конечно, если у вас много магазинов, с большей вероятностью вы получите хорошие скидку и бонус. Но очень часто важнее для производителя доля полки. Например, пивная полка составляет 10 метров. Я, допустим, пивной производитель и хочу занимать 30 %. За это я готов платить. Вот такая логика. То есть, как правило, платят за долю полки. Третий возможный платёж - за дополнительные места продаж. Есть же пивная полка и ещё паллеты. На паллетах же может стоять всё что угодно - бытовая химия, кондитерская продукция, крепкий алкоголь… И получается, что за это дополнительное место тоже, как правило, поставщики платят сетям. Холодильник с пивом - тоже дополнительное место продаж.
Если говорить о каких-то цифрах, то стоимость паллета колеблется в зависимости от размера магазина, проходимости до 10 000 рублей в месяц. А все остальные платежи - процентные. Даже если плата за долю полки, то она процентная. Если у меня 30 % полки, я плачу бонус 5 % от товарооборота.
- Можно сказать, что производитель и не пытается бороться с этим явлением?
- Производителей ведь немного больше, чем полочного пространства в сетях. Как правило, на 100 % полки - с пивом или молоком - есть 150 % предложения. Один поставщик говорит: «Я хочу 50 % полки», другой: «40 %», третий: «30 %» и так далее. В итоге всех сложить - и получается 150 %. Надо кого-то ужимать или выкидывать. Вот и всё.
- Вы считаете, ситуация не изменится в обозримом будущем?
- Ну давайте приведу такой пример. Допустим, вы губернатор. И к вам приходят жаловаться сельхозпроизводители. Молочные - ведь в каждом районе есть такой завод. Жалуются, что в какой-то магазин их не пускают. Вы пробуете их молоко, оно хорошее. Но их 31 человек! Значит, им надо искать другие магазины - мелкие хотя бы. Смысл рыночной торговли в том, чтобы не походить на конкурентов.
- У вас двойственное положение - вы и поставщик, и совладелец магазинов. В этом дополнительное преимущество или сложность?
- Наверное, преимущество. Потому что знаю потребности здесь и возможности там.
Обратите внимание - везде курятина «Омского бекона» (птицефабрики «Сибирская»). Просто он ставит условие - либо моя курятина, либо никакой. И вы без бонусов её поставите. «Проктер энд Гэмбл» - попробуйте с ними о чём-то поговорить. Сигаретные производители - только предоплата и их условия. То есть некоторые производители настолько сильны, что могут просто диктовать свои условия сетям. И сети идут на это. Всё зависит от соотношения сил. Если вы владеете мелким молзаводом в Кормиловке или Колосовке, у вас нет стабильных производства и качества, логистики (или вообще её нет), то вам бессмысленно претендовать на место на полке. Но вести дела можно - есть же социальные рынки...
- Губернские ярмарки.
- Кстати, да. Я вообще против того, чтобы власть вмешивалась в экономику, но эти ярмарки для меня один из таких оригинальных проектов и я их поддерживаю, поскольку вижу, какие там обороты идут. Там нарушены все санитарные условия, условия хранения, никто не платит за аренду мест, а это антирыночные условия, но это очень популярно у народа, особенно в райцентрах. И многих производителей это спасает. Для них это какой-то шанс продать свою продукцию. Вы заметили, что ни на одной губернской ярмарке нет любинского молока, нет продукции «Манроса-М»? И это им не надо. Зато есть продукция не известных широко производителей, которые и не рекламируются. Так что идея с точки зрения поддержки малого и среднего бизнеса хорошая. Единственное, что наши власти критикуют сети, у них нет с ними контакта, но в принципе, поддерживая ярмарки, сетям не мешают.
- Можно ли сказать, что среди сетей кто-то особенно лютует со своими условиями?
- Скорее не лютует, просто есть международные сети, например, «Метро» - у них руководство сидит в Москве и здесь просто невозможно о чём-то договориться. У них ужаснейшие договора, прописаны жесточайшие штрафные санкции. На самом деле недовольство производителей и поставщиков было вызвано не бонусами. А штрафами. Например, ты не привёз вовремя какой-то продукт - штраф. Причём ты ничего не докажешь.
- А как взимается штраф?
- Выставляют штраф, но его же можно только по суду взыскать? Ты, допустим, приезжаешь за деньгами, они тебе не платят, выставляют штраф. И ты ждёшь суда. Это тоже нервирует и так далее. В этом замечены все федералы.
Я как поставщик с удовольствием работаю с сельской розницей, городской мелкой розницей. С новосибирской «Планетой Холлидей», «Геомартом», местными сетями: «Нашим магазином» (то есть сам с собой), «Астором» и так далее. Но очень неохотно - с «Лентой», «Метро» и «Ашаном». Там штрафы просто неадекватные проступкам. Например, может быть такой: если ты не привёз вовремя продукт, то вся стоимость продукта и становится штрафом. Не прибыль, которую они получают с него, а вся стоимость.
- Входная плата - это чисто российское явление или её придумали давно?
- Нет, её придумали давно. Современной российской розничной торговле максимум 15 лет. А зарубежной современной торговле уже лет 60-70, наверное. И столько времени там входная плата существует.
- Государство пыталось вмешаться в ситуацию как раз законом «О торговле». На этом оно и остановилось?
- А больше нет рычагов. Розничная торговля - это высококонкурентная среда и она не требует особого государственного регулирования. Это не добыча нефти, не производство алкоголя. Что здесь регулировать? Здесь, наоборот, чем меньше регулирование, тем больше возможностей для конкуренции. И потребитель на этом может выиграть. Чем меньше контроля, тем он больше выиграет. Поверьте, чем больше ограничений в розничной торговле… Их, как правило, легко обходят крупные сетевые игроки, а мелкая розница - нет. Лицензия на алкоголь, скажем. Раньше она, условно говоря, стоила… ну тысяч 40, лет пять назад. А сейчас - 200. И уставной капитал в миллион нужен. Соответственно мелкий бизнес уже не в состоянии этим заняться.
- Сигареты планируется задвинуть в крупные магазины…
- Да-да. На самом деле это выдумали лоббисты, сами сетевики. Они заинтересованы были, например, в запрете ночной торговли алкоголем. Все сети работают днём. Круглосуточно - единичные их магазины. А ночью работают павильоны. Хотели заставить людей покупать алкоголь заранее - не в ларьке. В магазине и дешевле, скорее всего.
- В своих магазинах вы и сами практикуете для других поставщиков входную плату?
- И для себя тоже. У нас сеть «Формат»: магазины «Поворот», «Наш магазин», «Репка» и так далее. Я там акционер, но не генеральный директор. Директор там Дмитрий Шадрин. Я не могу влиять на его решения. Я как и остальные поставщики прихожу к нему и предлагаю свой товар. И те же бонусы. Он уже выбирает. У нас так. Мы не стараемся продать именно наш товар, а если только он конкурентоспособен, готов обеспечить требования, которые выставляет сеть. В том числе по бонусам. Например, упомянутого смоленского пива «Трёхсосенского» там нет. Пивом «Очаково» я занимаюсь - его тоже нет.
- Этот ход - стать акционером сети - был вынужденным?
- Я могу назвать десяток поставщиков или производителей, которые поступил так же. «Астор» - там производитель алкоголя. У «Геомарта» - «Инсист-Трейд», поставщик. «Каравай» - «Кондитероптторг». У «Хлебодара» своя розница, его руководитель Арнов заявлял в интервью заявлял, что 20 % хлеба он продаёт через неё. И так далее.
Начало тут: http://kirill2490.livejournal.com/330143.html
- На покупателе входная плата как-то отражается?
- Я бы не сказал, что для покупателя это какая-то нагрузка. И в теории, и на практике у сетевых игроков, а тем более если взять крупные форматы - «Геомарт», «Низкоцен», «Метро», «Ленту», то как правило цены там ниже, чем в обычной рознице. Значительно. Сети охотно транслируют скидки и бонусы покупателям. У них задача - заработать на потоке. И в принципе эти бонусы могут привести к тому, что цена на полке будет ниже. Но другой вопрос же, что производитель должен откуда-то платить. И он, и поставщики закладывают эти бонусы в цену, по которой они отгружают товар сетям. Так что это очень интересный вопрос, сейчас на него никто не ответит. Здесь безусловно есть эгоизм производителей, которые готовы платить, чтобы стоять в нужном месте и в нужном количестве на полке, есть согласие сетей с этой политикой, потому что это позволяет им рассматривать полку как нечто конкурентоспособное и таким образом, так сказать, «разводить» производителей - почему нет? Покупатель да, он может не всегда выиграть в этой ситуации.
- От чего зависит размер платы, бонусов?
- Принято говорить, что от объёма продаж, но на самом деле это редко бывает. Скорее от общего объёма продаж сети. Конечно, если у вас много магазинов, с большей вероятностью вы получите хорошие скидку и бонус. Но очень часто важнее для производителя доля полки. Например, пивная полка составляет 10 метров. Я, допустим, пивной производитель и хочу занимать 30 %. За это я готов платить. Вот такая логика. То есть, как правило, платят за долю полки. Третий возможный платёж - за дополнительные места продаж. Есть же пивная полка и ещё паллеты. На паллетах же может стоять всё что угодно - бытовая химия, кондитерская продукция, крепкий алкоголь… И получается, что за это дополнительное место тоже, как правило, поставщики платят сетям. Холодильник с пивом - тоже дополнительное место продаж.
Если говорить о каких-то цифрах, то стоимость паллета колеблется в зависимости от размера магазина, проходимости до 10 000 рублей в месяц. А все остальные платежи - процентные. Даже если плата за долю полки, то она процентная. Если у меня 30 % полки, я плачу бонус 5 % от товарооборота.
- Можно сказать, что производитель и не пытается бороться с этим явлением?
- Производителей ведь немного больше, чем полочного пространства в сетях. Как правило, на 100 % полки - с пивом или молоком - есть 150 % предложения. Один поставщик говорит: «Я хочу 50 % полки», другой: «40 %», третий: «30 %» и так далее. В итоге всех сложить - и получается 150 %. Надо кого-то ужимать или выкидывать. Вот и всё.
- Вы считаете, ситуация не изменится в обозримом будущем?
- Ну давайте приведу такой пример. Допустим, вы губернатор. И к вам приходят жаловаться сельхозпроизводители. Молочные - ведь в каждом районе есть такой завод. Жалуются, что в какой-то магазин их не пускают. Вы пробуете их молоко, оно хорошее. Но их 31 человек! Значит, им надо искать другие магазины - мелкие хотя бы. Смысл рыночной торговли в том, чтобы не походить на конкурентов.
- У вас двойственное положение - вы и поставщик, и совладелец магазинов. В этом дополнительное преимущество или сложность?
- Наверное, преимущество. Потому что знаю потребности здесь и возможности там.
Обратите внимание - везде курятина «Омского бекона» (птицефабрики «Сибирская»). Просто он ставит условие - либо моя курятина, либо никакой. И вы без бонусов её поставите. «Проктер энд Гэмбл» - попробуйте с ними о чём-то поговорить. Сигаретные производители - только предоплата и их условия. То есть некоторые производители настолько сильны, что могут просто диктовать свои условия сетям. И сети идут на это. Всё зависит от соотношения сил. Если вы владеете мелким молзаводом в Кормиловке или Колосовке, у вас нет стабильных производства и качества, логистики (или вообще её нет), то вам бессмысленно претендовать на место на полке. Но вести дела можно - есть же социальные рынки...
- Губернские ярмарки.
- Кстати, да. Я вообще против того, чтобы власть вмешивалась в экономику, но эти ярмарки для меня один из таких оригинальных проектов и я их поддерживаю, поскольку вижу, какие там обороты идут. Там нарушены все санитарные условия, условия хранения, никто не платит за аренду мест, а это антирыночные условия, но это очень популярно у народа, особенно в райцентрах. И многих производителей это спасает. Для них это какой-то шанс продать свою продукцию. Вы заметили, что ни на одной губернской ярмарке нет любинского молока, нет продукции «Манроса-М»? И это им не надо. Зато есть продукция не известных широко производителей, которые и не рекламируются. Так что идея с точки зрения поддержки малого и среднего бизнеса хорошая. Единственное, что наши власти критикуют сети, у них нет с ними контакта, но в принципе, поддерживая ярмарки, сетям не мешают.
- Можно ли сказать, что среди сетей кто-то особенно лютует со своими условиями?
- Скорее не лютует, просто есть международные сети, например, «Метро» - у них руководство сидит в Москве и здесь просто невозможно о чём-то договориться. У них ужаснейшие договора, прописаны жесточайшие штрафные санкции. На самом деле недовольство производителей и поставщиков было вызвано не бонусами. А штрафами. Например, ты не привёз вовремя какой-то продукт - штраф. Причём ты ничего не докажешь.
- А как взимается штраф?
- Выставляют штраф, но его же можно только по суду взыскать? Ты, допустим, приезжаешь за деньгами, они тебе не платят, выставляют штраф. И ты ждёшь суда. Это тоже нервирует и так далее. В этом замечены все федералы.
Я как поставщик с удовольствием работаю с сельской розницей, городской мелкой розницей. С новосибирской «Планетой Холлидей», «Геомартом», местными сетями: «Нашим магазином» (то есть сам с собой), «Астором» и так далее. Но очень неохотно - с «Лентой», «Метро» и «Ашаном». Там штрафы просто неадекватные проступкам. Например, может быть такой: если ты не привёз вовремя продукт, то вся стоимость продукта и становится штрафом. Не прибыль, которую они получают с него, а вся стоимость.
- Входная плата - это чисто российское явление или её придумали давно?
- Нет, её придумали давно. Современной российской розничной торговле максимум 15 лет. А зарубежной современной торговле уже лет 60-70, наверное. И столько времени там входная плата существует.
- Государство пыталось вмешаться в ситуацию как раз законом «О торговле». На этом оно и остановилось?
- А больше нет рычагов. Розничная торговля - это высококонкурентная среда и она не требует особого государственного регулирования. Это не добыча нефти, не производство алкоголя. Что здесь регулировать? Здесь, наоборот, чем меньше регулирование, тем больше возможностей для конкуренции. И потребитель на этом может выиграть. Чем меньше контроля, тем он больше выиграет. Поверьте, чем больше ограничений в розничной торговле… Их, как правило, легко обходят крупные сетевые игроки, а мелкая розница - нет. Лицензия на алкоголь, скажем. Раньше она, условно говоря, стоила… ну тысяч 40, лет пять назад. А сейчас - 200. И уставной капитал в миллион нужен. Соответственно мелкий бизнес уже не в состоянии этим заняться.
- Сигареты планируется задвинуть в крупные магазины…
- Да-да. На самом деле это выдумали лоббисты, сами сетевики. Они заинтересованы были, например, в запрете ночной торговли алкоголем. Все сети работают днём. Круглосуточно - единичные их магазины. А ночью работают павильоны. Хотели заставить людей покупать алкоголь заранее - не в ларьке. В магазине и дешевле, скорее всего.
- В своих магазинах вы и сами практикуете для других поставщиков входную плату?
- И для себя тоже. У нас сеть «Формат»: магазины «Поворот», «Наш магазин», «Репка» и так далее. Я там акционер, но не генеральный директор. Директор там Дмитрий Шадрин. Я не могу влиять на его решения. Я как и остальные поставщики прихожу к нему и предлагаю свой товар. И те же бонусы. Он уже выбирает. У нас так. Мы не стараемся продать именно наш товар, а если только он конкурентоспособен, готов обеспечить требования, которые выставляет сеть. В том числе по бонусам. Например, упомянутого смоленского пива «Трёхсосенского» там нет. Пивом «Очаково» я занимаюсь - его тоже нет.
- Этот ход - стать акционером сети - был вынужденным?
- Я могу назвать десяток поставщиков или производителей, которые поступил так же. «Астор» - там производитель алкоголя. У «Геомарта» - «Инсист-Трейд», поставщик. «Каравай» - «Кондитероптторг». У «Хлебодара» своя розница, его руководитель Арнов заявлял в интервью заявлял, что 20 % хлеба он продаёт через неё. И так далее.