Простое планирование воронки продаж
В последнее время меня часто просят помочь сделать план по воронке продаж.
Это нужно для того, чтобы разбить цель по выручке на показатели и поставить планы сотрудникам отделов маркетинга и продаж.
Воронка продаж
У нас есть этапы, которые проходит покупатель перед тем, как совершить покупку.
Пример этапов:
Квалификация пройдена - мы убедились, что заявка от целевого клиента
На каждом из этапов мы теряем часть клиентов.
Например, Новая заявка - 100 человек, Квалификация пройдена - 70 человек. Эффективность (или по-другому, конверсия) - 70%.
Воронка продаж с цифрами
Слева - количество клиентов, справа - конверсия
Планирование значений воронки
Пример плана воронки продаж:
Желтым - это то, на что мы можем влиять.
Т.е. мы можем влиять на размер рекламного бюджета, цену заявки, конверсии и средний чек.
Ставим цель по выручке и меняем показатели для того, чтобы достичь нужных цифр.
Самое интересное, что если мы, например, увеличим каждую конверсию на 2%, то рост выручки будет 20% (на 70 000 в примере)
После расчетов вы можете поставить планы сотрудникам:
- маркетологу - количество заявок по определенной цене
- сотруднику, который назначает встречи - конверсия из назначенной встречи в состоявшуюся
- менеджерам отдела продаж - конверсия в продажу и средний чек
В конце месяца вы замеряете факт, сравниваете его с планом и подводите итоги - что удалось сделать, а что нет. После этого выставляете план на следующий месяц.
Шаблон таблицы по ссылке, вкладка «План»:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/16thKhHTeMBlDBeaFqDXbocgfNv5glTKBVmDPEBnG4-k/edit?usp=sharing
В шаблоне вы можете поменять статусы, подставить свои цифры и сделать план.
Для того, чтобы воспользоваться шаблоном, нажмите Файл->Создать копию
Стоимость продажи по бюджету
Вы можете посчитать сколько вам стоит одна продажа по рекламному бюджету.
Для этого делим бюджет на количество клиентов в каждом из этапов (заявка, квалификация пройдена и т.д)
В результате у нас стоимость продажи 8 503 рубля. И это без учета себестоимости товара/услуги, затрат на сотрудников и пр.
В этом случае у нас может быть отрицательная экономика по воронке.
Как и в прошлом примере увеличим конверсии на каждом этапе на 2%.
В результате у нас стоимость продажи упала на 17% (или на 1 500 руб)!
Шаблон таблицы по ссылке, вкладка «Стоимость продажи по бюджету»:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/16thKhHTeMBlDBeaFqDXbocgfNv5glTKBVmDPEBnG4-k/edit?usp=sharing
Для того, чтобы воспользоваться шаблоном, нажмите Файл->Создать копию
Выводы
Выручка - не цель, а следствие показателей.
Если мы выполним план по всем показателям (желтые в нашем примере), то план по выручке выполнится автоматически.
Для этого необходимо расписать все этапы воронки и оцифровывать каждый этап.
Мой подход - не ставить сверх-амбициозные планы, сначала замерить точку А, потом сделать реалистичный план «на вырост», выполнить его и поставить новый план.
Продолжение статьи:
Добавляем мотивацию сотрудникам, снижаем стоимость продажи