Подход Коломбо, когда мы договариваемся с другими
Помните старый телесериал «Коломбо»? Его герой - детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на видавшем виды старом «Пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что побуждает их чувствовать свое превосходство, а следовательно - комфорт.
Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже или равными себе, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и с Чувством Собственной Важности полный порядок. Но в присутствии тех, кого считаем выше себя, в любом смысле, мы можем сопротивляться, стать агрессивными или проявлять много других эмоций.
Хороший оратор в первые минуты выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это - не дешевый трюк. Это правда.
На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах. Я вовсе не призываю вас выглядеть непрофессионально.
Я просто прошу не бояться искренности и честности, не бояться быть немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Мне - нет. Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть немного «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам - превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке».
Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть «не в порядке» - так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя «не в порядке», барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их разрушить.
Решения - двигатель переговоров. На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Ваша работа на переговорах - ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. (с) из книги Джим Кэмп "Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков"
[* я лично часто так делаю, интуитивно на это вышел. это позволяет очень быстро...]узнать человека. когда я набираю группы на свои курсы, мне важно по телефону определить, будет ли человек далее у меня учится. ведь на первое бесплатное занятие я могу пригласить ограниченное количество людей. примерно 92% тех, кто приходят впервые, приносят потом месячную оплату.
6% не туда * сворачивают на развилке Бандуры. а у 2% слабые * способности к изучению иностранных языков.
* Связи ничего не значат * Выступление без подготовки: 3 модели экспромта
* 4 направления узнавания человека * 9 советов, как правильно говорить НЕТ
* 7 заблуждений в подходах к английскому * 10 вещей при выборе языковых курсов