Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами
Согласовать и подписать контракт, который не будет работать - в этом суть работы с китайцами и тема сегодняшней главы.
Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай - это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда - проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы - not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
Был момент, когда у нас истекал срок действия контракта с моим поставщиком Леоном. Я попросил его просмотреть новую версию контракта (в него мы добавили немало жёстких пунктов и штрафных санкций), внести корректировки и переслать. Через некоторое время я спросил Леона, как дела с контрактом, на что он ответил “already sent back to you” (уже отправлен вам обратно). Меня такой вариант устроил, и я был счастлив тому, что не нужно тратить время на согласование спорных пунктов (тем более, что я уже давно знал истинное отношение к официальным бумагам). Шли дни, а контракта всё не было. Я задал Леону вопрос, он сказал, что уточнит (и не уточнил); я попросил трекинг, и он скинул номер посылки с запасными частями, которая уже лежала у нас в офисе. “But this No is a spare parts parcel’s tracking! (Но это же номер трекинга посылки с запасными частями!)”, - возмутился я. “You should give me an adequate number for the documents! (Ты должен дать мне правильный номер для документов!)”, - потребовал я. “I sent all together (Я отправил всё вместе)”, - невозмутимо ответил Леон. И действительно на дне коробки с запасными частями, которую, к счастью, мы не успели выкинуть, лежали вчетверо сложенные листы контракта, поверх которых Леон «насыпал» дисплеи, провода и болты. Когда я (после длительного разглаживания) отдавал контракт руководителю службы логистики Марине, она логичным образом поинтересовалась, откуда я такой контракт достал. Ответил я честно.
Подобная ситуация лучше всего иллюстрирует отношение китайцев к формальной стороне вопроса. Особенно, тех китайцев, с которыми вы давно работаете. Поставщик, конечно, может долгое время согласовывать официальные бумаги, оспаривать отдельные пункты, просить изменить штрафные санкции; они могут добавлять свои условия, менять текст и соблюдать эти формальные юридические ритуалы. Порой согласование документ длиться несколько недель. Но после того, как контракт подписан, спокойны могут быть только ваши юристы и финансисты, которым соглашение нужно для валютных операций. В реальном сотрудничестве ни контракт, ни все его параграфы не работают.
Начнём с того, что в Китае (как и Европе) сам контракт для сделки не является документом обязательным и неотъемлемым. Это российская бюрократическая машина требует контракт, открывает «паспорт сделки», и уже только после разрешает заниматься валютными операциями, требуя по каждой из них ворох бумаг с печатями. В Европе и Китае валютные операции разрешены сразу же после открытия счёта, а инвойсы (зачастую без печати, а только с подписью) нужны для отчётов бухгалтерии.
Китайцы всегда хотят продать товар побыстрее с минимальными усилиями, поэтому инвойс для них является самым удобным и эффективным документом, регулирующим отношения с клиентами. В инвойсе есть самые главные китайские цифры - количество товара, его цена и условия поставки. Там, разумеется, есть и сроки поставки, но этот пункт для китайцев не является особо важным, так как он редко когда неукоснительно соблюдается, и всегда во многом зависит от расположения и возможностей вашего производителя. Некоторые поставщики идут чуть дальше и размещают в инвойсах краткую спецификацию изделия, краткий перечень его характеристик, кто-то мелким шрифтом пытается вписать возможное изменение цены в результате валютных колебаний и прочий форс-мажор, но эти строки - реальный максимум китайской юридической необходимости. Всё прочее вы будете предлагать уже сами, а китайцы будут демонстративно сопротивляться, несмотря на то, что (в очередной раз повторюсь) самое содержание контракта для них ничего не значит.
Согласование спецификации товара, детальный перечень компонентов, подтверждение используемых материалов и цветов китайцев безумно утомляет, и работу над такими документами они ведут с неохотой. Как было сказано в главе про проект с китайскими поставщиками, даже самые подробные документы с самым точным описанием не защитят вас от ошибок в производстве. Каждый задокументированный шаг требует тщательного контроля на предмет соответствия требованиям. Ведь далеко не все китайцы прочитали те самые документы, которые вы так долго составляли и согласовывали. Да и вообще, работники фабрики не знают английского, а задачу выполняют со слов вашего производителя, который доносит до них информацию так, как он это понял. Никакой документации и отчётов по производству, разумеется, не ведётся.
Что интересно, по утверждению большинства китайских партнёров, все детали вашей закупки они «и так прекрасно помнят» без детальной спецификации, чертежей, задокументированных требований и бухгалтерских документов. Этой уникальной способности мозгла китайского менеджмента я всегда удивлялся. У них может быть множество заказчиков из разных регионов, несколько проектов по разной продукции, но им не нужно лезть в компьютер, чтобы вспомнить детали всех заказов. Возможно, только производственный план на флипборде немного им помогает. Наряду с этим, владелец ОЕМ компании помнит обо всех ценах, о которых он договорился с поставщиками разнообразных компонентов, не забывает, сколько он должен фабрике, и сколько ему должны его клиенты. Он так же держит в голове информацию о выплатах своим сотрудникам и партнёрам. Сложившаяся практика «помнить, а не записывать», на самом деле связана не только с возможностями мозга китайских руководителей, а с тем, что существенная часть бизнеса ведётся «в серую» без уплаты налогов и отчислений. Это касается и информации о доходности компании, и выплат сотрудникам. Точная доля серого бизнеса неизвестна и индивидуальна для каждого производителя. Более того, некоторые обязательные в нашем регионе платежи и выплаты в Китае считаются настолько необязательными, что их игнорирование «серым бизнесом» никто не назовёт.
Несмотря на исправную (в целом) работу, иногда «внутренний жёсткий диск» в голове вашего партнёра даёт сбои (помните о том, что он сделан в Китае) и информация с него сознательно или бессознательно пропадает. Чаще всего это случается тогда, когда они не хотят выполнять какую-то задачу, но иногда информация действительно просто теряется.
Более того, контракт вы согласовываете с начальством, а работаете с менеджерами проектов и сейлзами. Если вы думаете, что вышестоящие полностью передали информацию нижестоящим, вы сильно ошибаетесь. Довольно часто менеджер проектов делает большие и круглые глаза, узнав на какие детали и условия подписался его босс. Не хотелось бы говорить про совсем уж неадекватные ситуации, но и они, к сожалению, тоже бывают. Иногда поставщик берёт обязательство по заказу, который он выполнить не в состоянии. И такой вороватый бизнесмен весь проект будет пытаться убедить изменить требования, так как вернуть деньги он уж точно не собирается. Во избежание подобных ситуаций, перед первым платежом желательно ознакомиться с историей компании и произвести инспекцию производственных мощностей.
Каким бы подробным не был контракт, ничего не защитит от вопроса «Это действительно нужно?», даже если это чёрным по белому прописано в вашей заявке на производство. “Do you really need this feature (Вам действительно нужен этот функционал?)”, - спрашивает вас надоедливый менеджер проекта. “Yes! I told you many times. And this was fixed in our Agreement (Да! Я говорил много раз. И это было зафиксировано в нашем Соглашении!)”, - зло отвечал я в надежде на то, что мы уже, наконец, перейдём от разговоров к производству. “Yes, I saw it. But some customers ask for unnecessary features. Therefore, I asked if we could remove it or not (Да, я это видел. Но некоторые клиенты запрашивают не обязательный функционал. Так что я уточнил, можем ли мы избавиться от этого или нет.)”, - продолжал гнуть свою линию наш менеджер.
…Однажды мой поставщик допустил оплошность, на основании которой получил справедливое требование о снижении цены и прочие штрафные санкции. Санкции были серьёзными, но они полностью соответствовали последней версии нашего совместного соглашения. Для поставщика все эти претензии и выставленная сумма, разумеется, стали большим сюрпризом. Он очень сильно возмущался и демонстративно не обращал внимания на точные формулировки наших юристов с соответствующими ссылками. Далее он, наконец-то решился обратиться ко мне (хотя я в тот момент был на него зол и обижен). За ситуацию поставщик извинился, сказал, что всё исправит, и что на уступки (только не такие драконовские) тоже готов. Когда я, как и наши юристы начал ссылаться на соответствующие пункты действующего соглашения, он не дослушал и прервал меня своей фразой: “Алекс, то, что я там что-то подписал для твоего босса - это одно. Но по заказу я общался с тобой. Давай договариваться.”. Мы, разумеется, договорились.
Благодарю за внимание. В следующей части главы расскажу о том, почему китайцев фактически невозможно привлечь к ответственности с юридической точки зрения.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com