Самый плохой отдел продаж на свете - китайский, ч. 2 (серия "Китайцы - руководство по применению")
Продолжаю свои заметки о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня расскажу о том, как самый плохой отдел продаж на свете "торгует" контактными данными и ужасно работает на отраслевых выставках.
Предыдущие посты серии "Моё сотрудничество с Китаем":
Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай - это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда - проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы - not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)
Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в Скайп, номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего, их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.
Закономерным образом, вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.
В рабочий Скайп и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания, и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло, и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрение их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.
В своём общении китайские продажники достаточно навязчивы. Они постоянно пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, спрашивают, как у вас дела, как здоровье близких, что происходит в семье, и какие ваши планы. В их случае эти вопросы не являются базовой обходительностью и вежливостью, так как если они понимают, что ничего не могут вам продать, они никогда не позвонят и даже не поздороваются онлайн. Если хотите, чтобы навязчивый китайский продажник потерял к вам любой интерес, достаточно сказать, что вы либо перешли на иную позицию в своей компании, или что по данному направлению ваша компания может закупать очень редко и мало - таковы сейчас рыночные реалии. После этих слов китайцев как ветром сдувает - проверено на практике.
Но если, китайцы осознают ваше положение и возможность что-либо вам продать, вы всегда будете для них важным человеком, дорогим другом, которого «всегда приятно видеть в Китае», господином (или госпожой), которого за честь пригласить на обед/ужин, персоной, которую они всячески будут обхаживать. Кому как, но мне это искусственное внимание, в котором жажда денег многим превалирует над нормальным человеческим отношением, приятно не очень. Это даже хуже секса с продажной женщиной, так как в первом случае всё понятно, а во втором истинные цели неумело пытаются замаскировать.
Что интересно, до нужных вам менеджеров по продажам, наоборот, бывает сложно достучаться. Вы пишите им по несколько писем, кидаете сообщения в мессенджерах и клещами вытаскиваете нужную информацию. Иногда образцов и/или ответа приходится дожидаться неделями, и даже когда предварительные договорённости были достигнуты, поставщики умудрялись пропадать и не объявляться некоторое время. Бывали случаи, когда я, отчаявшись получить информацию, просил сотрудников одного поставщика (не бесплатно) зайти в офис к конкуренту и получить информацию от моего имени. В паре случаев, эти ребята так и оставались в том офисе, продолжая работу со мной.
Разумеется, среди китайских продажников можно встретить и адекватных людей, с которыми с течением времени выстраиваются нормальные отношения, которые могут быть продолжены за рамками бизнеса. Но такие случае единичны. Хороший иностранный друг для китайца - тот друг, который может оказать положительное влияние на его благосостояние.
Ещё один способ, благодаря которому поставщики и клиенты находят друг друга - это отраслевые выставки, которые проходят как в Гонконге, так и на территории материкового Китая. Самые отважные китайцы выбираются и гораздо дальше. Так, мои знакомые поставщики постоянно ездят на Mobile World Congress в Барселону, стараются засветиться на CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на Cebit (Ганновер), Связьэкспоком (Москва) и даже приезжали в Сан-Паоло (где были ограблены).
Главный минус «выездных» выставок заключается в ограниченном количестве образцов продукции - их в большом количестве тяжело везти физически. Ещё один серьёзный минус - разница во времени и непривычная еда, благодаря чему китайцы выглядят сонно и вяло. Поэтому на таких мероприятиях, скорее, можно просто познакомиться и установить контакт, чем серьёзно о чём-то договориться. А за образцами и серьёзными разговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде образцы продукции всегда под рукой, китайцы ведут себя многим более активно, но не значит, адекватно.
Работа китайцев на отраслевой выставке - это не столько способ представления компании и продукции, сколько «ловля клиентов», в которой главная цель - набрать побольше визиток у тех, кто не является китайцами. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и елейными комплиментами, дёргают за рукава и просто преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией или хотя бы дать визитку. О том, что происходит с визитками позже, я уже говорил выше.
Если некоторые производители участвуют в выставке с надеждой на поиск новых клиентов, то, ряд поставщиков, судя по их поведению и отношению, участвуют в выставках только потому, что это надо и «так делают конкуренты». Подобные «экзибиторы», конечно, проявляют формальный интерес к посетителям своих стендов, но основную часть времени проводят спиной к потенциальным посетителям, уткнувшись в экраны своих смартфонов. Дурная привычка, к слову, касается большинства китайцев. Когда мы работали на стенде вместе, замечания с просьбой оторваться от мобильного, звучали несколько раз в час. Некоторые поставщики так и продолжают ковыряться в девайсе или чатиться, пока ты не окликнешь их сам. Они даже не очень охотно спрашивают визитки и, скорее всего, не напишут, даже если визитку у вас взяли. Что самое обидное, у ряда из таких безалаберных ленивцев можно обнаружить интересную продукцию, закупать которую придётся со всеми вытекающими сложностями.
Продолжая разговор о дурных привычках, нельзя не отметить того, что в китайской среде считается абсолютно нормальным потреблять на стенде пищу. Причём, разумеется, по расписанию. Ведь, как я уже говорил в главе "Китайский распорядок жизни", несвоевременное потребление еды очень вредит здоровью. Выставка открывается после 9-ти часов. А около 12-ти от всех стендов начинает разносится запах разогретой снеди и залитой кипятком лапши. На то, что эти запахи являются непривычными и откровенно неприятными для не азиатов, внимание никто не обращает. Кто-то, разумеется, идёт кушать на территорию общепита, но существенная масса китайцев предпочитает делать всё «без отрыва от производства. Поэтому не стоит удивляться, когда на стенде тебя встречает чавкающая рожа, изо рта которой торчит недоеденная лапша. Здесь надо смириться и подождать, пока тарелка не опустеет. Иначе нормального диалога всё равно не получится.
То, что вы побеседовали с китайцами на выставке, и обменялись контактами, ничего не значит. Конкретно о вас могут благополучно забыть, а ваше письмо потеряется в сотнях запросах потенциальных покупателей. Поэтому у представителей той компании, которая вас заинтересовала, лучше взять несколько карточек, причём не только у менеджеров по продажам, но и у их руководителей (не так важно, говорит ли руководитель по-английски, писать по-английски он(а), скорее всего, может).
Я работал на нескольких международных выставках. Могу честно сказать, что работа на стенде в рамках подобного мероприятия - настоящий дурдом, реально сложно запомнить всех посетителей и подробности диалога. Более того, многие посетители заходят на стенд просто так поглазеть. Отсортировать клиентов по их ценности и важности можно уже после мероприятия. Но это тоже - отдельная работа, которую китайцы не делают. Для китайцев проще сделать рассылку по всему пулу клиентов, а уже дальше разбираться с теми, кто ответит.
Общение на выставке имеет ещё одну особенность: часто на стенде компании вы общаетесь не с её непосредственными сотрудниками. Да, так тоже бывает (причём, не только в Китае). Очень часто для общения с клиентами на выставках компании нанимают сторонний персонал со знанием иностранных языков. Никакого отношения к фирме эти люди не имеют, технических подробностей не знают, они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог, попросить визитку и даже дать свою, но успех дальнейшего общения будет зависеть только от того, кто по факту будет проверять входящую электронную почту. Могу ещё раз повторить совет: если поставщик интересен, следует взять больше визиток у персонала разного уровня.
Ещё одна проблема внешнего персонала заключается в желании последних заработать везде, где только можно и в «перетягивании одеяла». Так, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. По факту, в его обязанности входила коммуникации по дистрибуции китайской торговой марки этой компании (что мне было не интересно). После того, когда он узнал, что мне интересны ОЕМ-модели, он сказал, что и эти вопросы можно решать через него, а не через специально выделенную девушку. В последствии, когда я написал им двоим с просьбой прислать предложение, они отвечали каждый за себя, предоставили немного разную информацию и, судя по всему, даже не собирались согласовывать свои действия друг с другом.
На отраслевых выставках всегда присутствует немало посредников - не производителей, а торговых компаний, которые представляют продукцию фабрик, с которыми они как работают, так и не работают официально (в последнем случае, они либо до, либо уже после заказа ставят фабрику перед фактом, что у них есть иностранный клиент, который заинтересован в покупке, а фабрика от такого клиента вряд ли откажется). В некоторых случаях хороший посредник не помешал бы, но не будем забывать, что мы имеем дело с китайцами. Посредники будут всячески препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать все усилия для того, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом даже по тем вопросам, в которых посредник ничего не понимает. В них говорит страх того, что после такого контакта, посредник будет не нужен. Естественно, такая коммуникация мешает процессу и удлиняет срок проекта. Вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте и его потребностях, помочь решить спорные вопросы и не вызывать сомнений в своей необходимости при работе с фабрикой, посредник тратит своё и ваше время на утаивание информации. Поэтому посредников никто не любит.
Благодарю за внимание! В заключительной части главы расскажу о том, как порой безумно китайцы впаривают свою продукцию, и том, почему почти все мы обнаруживали незванных гостей у дверей своего офиса.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com
Предыдущие посты серии "Моё сотрудничество с Китаем":
Предыдущие посты серии "Китайцы - руководство по применению":
Вступление
Первый визит в Китай (то, что изменило меня и мою жизнь навсегда)
Миф о том, что Китай - это страна, где всё невероятно дёшево (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Визит на китайскую фабрику
Энди, она же Вивиан или китайцы, с которыми мы работаем (часть 1), (часть 2)
Самый плохой отдел продаж на свете - китайский (часть 1)
Ни шагу вправо, ни шагу влево, но всё равно не туда - проект с китайским поставщиком (часть 1), (часть 2), (часть 3)
Китайский распорядок жизни (часть 1), (часть 2)
… а фабрика постоит или китайские праздники (часть 1), (часть 2)
Контракт как подставка для чашки или как выстраиваются взаимоотношения с китайцами (часть 1), (часть 2)
Ь вместо Ы - not so big difference или коллекция реальных косяков китайских поставщиков (часть 1), (часть 2), (часть 3), (часть 4)
In China Everything is Possible (В Китае возможно всё!, часть 1), (часть 2), (часть 3)
Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в Скайп, номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего, их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.
Закономерным образом, вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.
В рабочий Скайп и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания, и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло, и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрение их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.
В своём общении китайские продажники достаточно навязчивы. Они постоянно пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, спрашивают, как у вас дела, как здоровье близких, что происходит в семье, и какие ваши планы. В их случае эти вопросы не являются базовой обходительностью и вежливостью, так как если они понимают, что ничего не могут вам продать, они никогда не позвонят и даже не поздороваются онлайн. Если хотите, чтобы навязчивый китайский продажник потерял к вам любой интерес, достаточно сказать, что вы либо перешли на иную позицию в своей компании, или что по данному направлению ваша компания может закупать очень редко и мало - таковы сейчас рыночные реалии. После этих слов китайцев как ветром сдувает - проверено на практике.
Но если, китайцы осознают ваше положение и возможность что-либо вам продать, вы всегда будете для них важным человеком, дорогим другом, которого «всегда приятно видеть в Китае», господином (или госпожой), которого за честь пригласить на обед/ужин, персоной, которую они всячески будут обхаживать. Кому как, но мне это искусственное внимание, в котором жажда денег многим превалирует над нормальным человеческим отношением, приятно не очень. Это даже хуже секса с продажной женщиной, так как в первом случае всё понятно, а во втором истинные цели неумело пытаются замаскировать.
Что интересно, до нужных вам менеджеров по продажам, наоборот, бывает сложно достучаться. Вы пишите им по несколько писем, кидаете сообщения в мессенджерах и клещами вытаскиваете нужную информацию. Иногда образцов и/или ответа приходится дожидаться неделями, и даже когда предварительные договорённости были достигнуты, поставщики умудрялись пропадать и не объявляться некоторое время. Бывали случаи, когда я, отчаявшись получить информацию, просил сотрудников одного поставщика (не бесплатно) зайти в офис к конкуренту и получить информацию от моего имени. В паре случаев, эти ребята так и оставались в том офисе, продолжая работу со мной.
Разумеется, среди китайских продажников можно встретить и адекватных людей, с которыми с течением времени выстраиваются нормальные отношения, которые могут быть продолжены за рамками бизнеса. Но такие случае единичны. Хороший иностранный друг для китайца - тот друг, который может оказать положительное влияние на его благосостояние.
Ещё один способ, благодаря которому поставщики и клиенты находят друг друга - это отраслевые выставки, которые проходят как в Гонконге, так и на территории материкового Китая. Самые отважные китайцы выбираются и гораздо дальше. Так, мои знакомые поставщики постоянно ездят на Mobile World Congress в Барселону, стараются засветиться на CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на Cebit (Ганновер), Связьэкспоком (Москва) и даже приезжали в Сан-Паоло (где были ограблены).
Главный минус «выездных» выставок заключается в ограниченном количестве образцов продукции - их в большом количестве тяжело везти физически. Ещё один серьёзный минус - разница во времени и непривычная еда, благодаря чему китайцы выглядят сонно и вяло. Поэтому на таких мероприятиях, скорее, можно просто познакомиться и установить контакт, чем серьёзно о чём-то договориться. А за образцами и серьёзными разговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде образцы продукции всегда под рукой, китайцы ведут себя многим более активно, но не значит, адекватно.
Работа китайцев на отраслевой выставке - это не столько способ представления компании и продукции, сколько «ловля клиентов», в которой главная цель - набрать побольше визиток у тех, кто не является китайцами. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и елейными комплиментами, дёргают за рукава и просто преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией или хотя бы дать визитку. О том, что происходит с визитками позже, я уже говорил выше.
Если некоторые производители участвуют в выставке с надеждой на поиск новых клиентов, то, ряд поставщиков, судя по их поведению и отношению, участвуют в выставках только потому, что это надо и «так делают конкуренты». Подобные «экзибиторы», конечно, проявляют формальный интерес к посетителям своих стендов, но основную часть времени проводят спиной к потенциальным посетителям, уткнувшись в экраны своих смартфонов. Дурная привычка, к слову, касается большинства китайцев. Когда мы работали на стенде вместе, замечания с просьбой оторваться от мобильного, звучали несколько раз в час. Некоторые поставщики так и продолжают ковыряться в девайсе или чатиться, пока ты не окликнешь их сам. Они даже не очень охотно спрашивают визитки и, скорее всего, не напишут, даже если визитку у вас взяли. Что самое обидное, у ряда из таких безалаберных ленивцев можно обнаружить интересную продукцию, закупать которую придётся со всеми вытекающими сложностями.
Продолжая разговор о дурных привычках, нельзя не отметить того, что в китайской среде считается абсолютно нормальным потреблять на стенде пищу. Причём, разумеется, по расписанию. Ведь, как я уже говорил в главе "Китайский распорядок жизни", несвоевременное потребление еды очень вредит здоровью. Выставка открывается после 9-ти часов. А около 12-ти от всех стендов начинает разносится запах разогретой снеди и залитой кипятком лапши. На то, что эти запахи являются непривычными и откровенно неприятными для не азиатов, внимание никто не обращает. Кто-то, разумеется, идёт кушать на территорию общепита, но существенная масса китайцев предпочитает делать всё «без отрыва от производства. Поэтому не стоит удивляться, когда на стенде тебя встречает чавкающая рожа, изо рта которой торчит недоеденная лапша. Здесь надо смириться и подождать, пока тарелка не опустеет. Иначе нормального диалога всё равно не получится.
То, что вы побеседовали с китайцами на выставке, и обменялись контактами, ничего не значит. Конкретно о вас могут благополучно забыть, а ваше письмо потеряется в сотнях запросах потенциальных покупателей. Поэтому у представителей той компании, которая вас заинтересовала, лучше взять несколько карточек, причём не только у менеджеров по продажам, но и у их руководителей (не так важно, говорит ли руководитель по-английски, писать по-английски он(а), скорее всего, может).
Я работал на нескольких международных выставках. Могу честно сказать, что работа на стенде в рамках подобного мероприятия - настоящий дурдом, реально сложно запомнить всех посетителей и подробности диалога. Более того, многие посетители заходят на стенд просто так поглазеть. Отсортировать клиентов по их ценности и важности можно уже после мероприятия. Но это тоже - отдельная работа, которую китайцы не делают. Для китайцев проще сделать рассылку по всему пулу клиентов, а уже дальше разбираться с теми, кто ответит.
Общение на выставке имеет ещё одну особенность: часто на стенде компании вы общаетесь не с её непосредственными сотрудниками. Да, так тоже бывает (причём, не только в Китае). Очень часто для общения с клиентами на выставках компании нанимают сторонний персонал со знанием иностранных языков. Никакого отношения к фирме эти люди не имеют, технических подробностей не знают, они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог, попросить визитку и даже дать свою, но успех дальнейшего общения будет зависеть только от того, кто по факту будет проверять входящую электронную почту. Могу ещё раз повторить совет: если поставщик интересен, следует взять больше визиток у персонала разного уровня.
Ещё одна проблема внешнего персонала заключается в желании последних заработать везде, где только можно и в «перетягивании одеяла». Так, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. По факту, в его обязанности входила коммуникации по дистрибуции китайской торговой марки этой компании (что мне было не интересно). После того, когда он узнал, что мне интересны ОЕМ-модели, он сказал, что и эти вопросы можно решать через него, а не через специально выделенную девушку. В последствии, когда я написал им двоим с просьбой прислать предложение, они отвечали каждый за себя, предоставили немного разную информацию и, судя по всему, даже не собирались согласовывать свои действия друг с другом.
На отраслевых выставках всегда присутствует немало посредников - не производителей, а торговых компаний, которые представляют продукцию фабрик, с которыми они как работают, так и не работают официально (в последнем случае, они либо до, либо уже после заказа ставят фабрику перед фактом, что у них есть иностранный клиент, который заинтересован в покупке, а фабрика от такого клиента вряд ли откажется). В некоторых случаях хороший посредник не помешал бы, но не будем забывать, что мы имеем дело с китайцами. Посредники будут всячески препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать все усилия для того, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом даже по тем вопросам, в которых посредник ничего не понимает. В них говорит страх того, что после такого контакта, посредник будет не нужен. Естественно, такая коммуникация мешает процессу и удлиняет срок проекта. Вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте и его потребностях, помочь решить спорные вопросы и не вызывать сомнений в своей необходимости при работе с фабрикой, посредник тратит своё и ваше время на утаивание информации. Поэтому посредников никто не любит.
Благодарю за внимание! В заключительной части главы расскажу о том, как порой безумно китайцы впаривают свою продукцию, и том, почему почти все мы обнаруживали незванных гостей у дверей своего офиса.
Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © el-gato.livejournal.com