Больше чем бизнес

freedom

Больше чем бизнес_28

Oct 30, 2014 17:02

...Крутился-крутился-крутился-крутился, буквально как белка в колесе.

Примерно в то же время Европейцы перешли на единую валюту, и Евро начал стремительно расти по отношению к доллару. Сначала было так: 1$ = 0,8 Евро, затем 1$ = 1 Евро, и наконец 1$ = 1,40 Евро. Соответственно, все Европейские автомобили жутко подорожали, а Японские остались на том же уровне или даже подешевели. Например, Тойота Корола в самой дешевой комплектации стоила 12 900 долларов, а Шкода Октавия - 15 500 Евро.

В России было 7 дилеров, которые сами заказывали автомобили в производство, вывозили и таможили их. Единого центра «управления полётами» в то время ещё не было. Это позволяло договариваться с дилерами напрямую, выкупать у них машины для своих клиентов по входящей цене и гнать их своим ходом в родной регион. Естественно, предварительно застраховав их и предупредив клиента, что на спидометре будет пробег до 1000 - 1200 км.

Когда Евро взлетел до небес, дилеры попытались удержать спрос на прежнем уровне, снижая цены за счет маржи, которая превратилась в ноль. Соответственно, Шкоду стало продавать совсем не выгодно. Одновременно с этим в стране начали появляться централизованные представительства в каждом бренде, что в перспективе давало ряд преимуществ продавцам вроде меня.

Я хорошенько подумал и решил, что переименую компанию во что-то другое, такое, чтобы можно было продавать всё что угодно, а не только Шкоды. Тогда и придумался ЛЕО.

Весной 2004 года я снова съездил в Москву и Питер, обошёл разных дилеров и остановился на Тойоте с Фольксвагеном. Новые партнеры сказали, что смогут отгружать для меня автомобили уже в сентябре. С этой радужной новостью я и вернулся в Архангельск, где летом принял участие в авто-выставке, заявив о себе шестью автомобилями Шкода: Фабия - 2 шт, Октавия - 3 шт, Суперб - 1 шт.

И поскольку в самом начале своей автомобильной карьеры я работал практически один, и купить новые автомобили для этой выставки не мог из-за элементарного отсутствия собственных денег, пришлось уговаривать клиентов дать мне свои автомобили на пару дней. За это залил им по полному баку бензина и помыл машины. На этой выставке я объявил, что ЛЕО будет продавать Фольксваген, Тойоту и Шкоду.

Первая реклама ЛЕО получилась очень интересной и хорошо запоминающейся. Она была отрисована от руки. Такого в городе ни до, ни после не делал никто и никогда. Именно так и начался ЛЕО.

1.

Как правило, люди, далёкие от автобизнеса, считают, что продажа автомобилей является суперприбыльным делом. Им кажется, что раз машина стоит полмиллиона-миллион-два-три, то владелец автосалона просто жирует: продаст одну машину и может месяц не работать!

На самом деле это совсем не так. В большинстве брендов маржа составляет от 5 до 8 процентов от стоимости автомобиля. Продал ты за месяц три машины стоимостью 500 тысяч рублей каждая - и получил, грубо говоря, 100 тысяч рублей. Из этой суммы тебе нужно оплачивать налоги, аренду, зарплату, и много чего ещё. В конечном итоге у тебя практически ничего не остаётся!

Вывод очевиден: хочешь заработать - увеличивай объёмы продаж. Но привозить автомобили вручную, как я это делал в первые несколько месяцев работы, в количествах больше, чем 2-3 штуки в месяц, не представлялось возможным. Надо было начинать думать об официальном дилерстве.

Что даёт официальное дилерство? Ты получаешь автомобили с отсрочкой платежа. Делаешь заказ нужного количества в нужных комплектациях, тебе их привозят централизованно, ты разгружаешь их с автовоза, продаёшь, расплачиваешься с поставщиком. Очень удобно!

Однако, в обмен на это удобство, ты берёшь на себя массу обязательств. У тебя должно быть здание, выстроенное и отремонтированное в соответствии с имеющимися рекомендациями.

Рекомендации прописаны в брендбуке и включают в себя мельчайшие подробности вплоть до обязательного наличия пилона, светового короба над входом в здание, флагштоков с флагами у клиентской парковки, и самой этой клиентской парковки с обязательными местами для инвалидов.

Даже мебель должна быть строго определённого цвета, стойки с рекламной продукцией, зона отдыха для клиентов. Плюс оформление сервиса… Всего и не перечислишь! И всё это стоит денег, причём немалых!

Кроме всего вышеобозначенного, ты берёшь на себя обязательство продавать не менее определённого количества автомобилей в месяц (цифры зависят от численности населения в регионе, наличия конкурентов и ещё множества факторов).

И даже это ещё не всё. Ты обязан каждые полгода-год обновлять парк тестовых и подменных автомобилей, оплачивая их за свой счёт и получая возможность реализовать их клиенту, как автомобили с пробегом, только по истечении срока полгода-год.

Сколько нужно продавать автомобилей, чтобы окупить все эти вложения, да ещё и заработать? В 22 года я не сильно задумывался об этом, твёрдо зная только одно: «Если ты будешь думать, что у тебя ничего не получится, то у тебя ничего не получится».

Самое сложное в вопросе получения дилерства - это доказать в головном офисе, что ты справишься со всем грузом ответственности. Потом уже проще - под дилерский договор можно взять в банке кредит, который и вложить во всю эту подготовительную затратную деятельность, чтобы выполнить взятые на себя обязательства.

Первый дилерский контракт, который мне удалось заполучить, был с gm-avtovaz, там были достаточно мягкие условия относительно помещения будущего автосалона, и я начал официально продавать шевроле нива.

...а неофициально - фольксваген и тойоту. И чтобы затащить клиентов в Северодвинск, да ещё и по ужасной разбитой северной дороге, мы с Юликом соорудили яркую и дерзкую рекламу, используя гениальную, на мой взгляд, игру слов.

Дело в том, что в то время на автомобильном рынке Архангельской области присутствовал только один официальный дилер - это был Форд. А Форд Фокус был лидером продаж в своём сегменте. Вот по нему-то мы и проехались...

2. Тизер выглядел так

3. Через 2-3 недели появились такие баннеры

7. Кунцево был одним из самых крупных дилерских центров в РФ, об этом было известно каждому автовладельцу. Поэтому дружить с ними было всё равно, что заполучить серьёзную рекомендацию к резюме.

моя книга