Больше чем бизнес

freedom

Больше чем бизнес_36

Nov 27, 2014 21:01

...Самый простой и самый быстрый способ научиться обслуживать покупателя и вообще продавать что-либо - это поставить себя на место клиента и посмотреть, что тебе, как покупателю, понравится, а что нет, и сделать выводы…

На протяжение всего периода существования ЛЕО я тратил огромное количество времени и сил для того, чтобы воспитать продавцов, которые бы удовлетворяли клиентов на все 100%. И вот какие выводы я сделал в связи со своими наблюдениями:

Тренинги. Сколько бы они не стоили, какой бы крутой тренер не приезжал, люди должны быть готовы к тренингу, они должны обладать определенным социальным интеллектом, IQ и желанием. Только тогда они что-то впитают.

В противном случае результат всегда будет один. Они напрочь забудут всё, чему их учили, и уже через месяц снова начнут говорить: «Чем Вам помочь?»,- или: «Вас беспокоит Вася»,- хотя их учили сто миллионов раз, что это грубейшая ошибка…

Лояльность к бренду. Человек должен не только знать, но и любить свой товар. Если менеджеру не нравится тот автомобиль, про который он рассказывает, покупатель всегда это почувствует.

Способность нравиться людям. Это самое главное. Если человек может понравиться другому человеку, тогда он способен прорваться в его внутреннее пространство. А когда это происходит, тогда клиенту можно продать всё что угодно, даже не зная характеристик продукта, цены, преимуществ и т.д. Такому менеджеру клиент всё простит, и купит его товар, потому что уже «купил» его самого!

Но этому свойству невозможно научить. Это либо есть, либо нет. И таких людей надо искать, беречь и создавать им всяческие условия для работы. Потому что такие люди на вес золота!

Первое время, когда я только-только выбрался из своего «туалета», машины мне помогал продавать Павел Вавулин. Он работал охранником в соседнем здании. И, пока я где-то носился по делам, он открывал наш маленький шоу-рум и показывал машины… прямо в камуфляжной форме с пистолетом в кобуре. Это производило сильное впечатление на клиентов.

Потом стало понятно, что срочно нужны еще люди: бухгалтер, кассир, нормальный отдел продаж… Обычно все эти люди нужны не сразу. Поэтому, когда только начинаешь создавать команду, всегда есть возможность собрать лучших специалистов со всего города: человека за человеком.

Я не такой, как обычные руководители, набирающие себе подчинённых по стандартным критериям. Стандартные критерии для меня тоже очень важны - уровень профессионализма, грамотность, амбиции.

Но гораздо важнее общая адекватность и наличие чувства юмора у человека. Если это есть, то, скорее всего, есть и мозг. А если есть мозг, можешь смело покупать такого работника.

Поэтому я могу посмотреть на кандидата, попросить его рассказать анекдот, и всё! После этого принять его в компанию с испытательным сроком или без.

Прекрасный способ найти нового сотрудника, допустим в отдел продаж, - поехать побродить по городу, по кофейням, по магазинам, пообщаться вживую с кем-нибудь, что-нибудь попытаться купить, немного подурачиться, поприкалываться.

Например, забраться в примерочную кабинку и предложить продавщице оценить то, что ты надел, или попросить её принести тебе другие трусы… и посмотреть как она реагирует, постараться уловить флюиды. Если человек понравился, потом можно сделать предложение и перетащить его к себе.

И совершенно не важно девочка это или парень. Более того, если речь идёт о продажах, категорически запрещено создавать отдел продаж только из девочек или только из парней. Обязательно должны быть и те, и другие.

Если приходит покупатель-мужчина, скорее всего девушка будет с ним общаться, если покупатель-женщина, скорее всего к ней подойдёт именно парень.

Почему? Потому что, допустим, придёт к вам в салон машину покупать женщина, а с ней начнёт общаться девушка, которая разбирается лучше, чем она, выглядит лучше, чем она, и работает в лучшем месте, чем она.

Что произойдет? Покупательница, даже не отдавая себе в этом отчёта, начнёт испытывать раздражение, которое в лучшем случае ненадолго испортит ей настроение, а в худшем случае, она просто развернётся и уйдет из вашего салона в другой. И всё. Из-за элементарной тупой животной зависти.

Поэтому, если уж совсем по правилам поступать, нужно непременно ещё какую-нибудь Клаву страшную в коллективе иметь, чтобы можно было, если что, именно её к клиенту отправить…

Но в ЛЕО у нас страшных Клав не было. Наши девочки были одними из лучших в Архангельской области. Если они появлялись где-то в клубе или на дискотеке, про них обязательно говорили: «Вон, смотрите! Девчонки-ЛЕО гуляют!»

1.

Однажды нам надо было сделать рекламу, но денег было не много, поэтому мы решили скооперироваться с бутиком, торгующим элитным женским бельём и разделить расходы. Идея была такая - сфотографировать девушку в купальнике на фоне наших автомобилей.

Партнёры взяли на себя поиск моделей для рекламной кампании, но когда мы увидели девушек, которых они нашли, мы вообще хотели отказаться от этой затеи. Все были какие-то страшенные, просто мрак! Только одна была красивая. Её утвердили.

2.

Результаты совместной рекламной кампании с "Гламурус" нам понравились, и тогда мы придумали совместную акцию с сетью ресторанов "Т". Суть была в том, что мы делали совместную рекламу, а они поставляли нам пиво, которое мы дарили клиентам. Человек покупает машину, открывает багажник, а там - презент!

По задумке для этой рекламной кампании были нужны две девушки. Мы снова пригласили Иру, а в качестве второй модели... я подумал хорошо и предложил выступить в качестве второй модели нашему логисту.

6.

Если не знать заранее, кто из них модель, а кто сотрудница ЛЕО, ни за что не угадаешь! Правильный ответ - и та, и другая… сотрудницы. Потому что наша рекламная кампания кончилась тем, что модель устроилась к нам в ЛЕО на работу в качестве офис-менеджера.

Ира проработала в ЛЕО чуть больше года, после чего мне пришлось уволить её в связи с тем, что у нас случился бурный роман.

8.

В Архангельской области Ира действительно была одной из самых красивых девушек. Она без чьей-либо "помощи" выиграла конкурс красоты "Мисс-Архангельск", после чего уехала в Москву на конкурс красоты "Краса России".

Мы расстались, потому что у её ног лежала Москва и весь Мир, а я был обычным парнем из северной глубинки...

10.

В те далёкие годы я даже не предполагал, что спустя всего лишь 7 лет буду украшать к её свадьбе ресторан...

11.

...а позднее делать цветочный торт ко дню рождения двух её сыновей.

12.

Жизнь - странная штука. Никогда не знаешь заранее, как сложатся твои отношения с тем или иным человеком...

Откровенно говоря, в ЛЕО можно было абсолютно любую сотрудницу сделать моделью. Вот красивая машина из шоу-рума. Вот красивая девушка. Улыбается, смеётся, протягивает руку вперёд с чем-то, зажмуривает глаза, сидит на капоте, закинув ногу на ногу, лежит рядом с машиной, открыла багажник и потянулась за чем-то... в короткой юбочке. Мммм...

И слоганы придумываются легко: нежная, ласковая, сильная, строгая, страстная и т.д. Это же элементарно - пройтись по характеристикам авто и девушки, и сыграть на этом!

А сколько возможностей сделать креативные надписи! Можно рисовать фломастером прямо на ладошках или на щеках у модели, на попе, на груди... Это же весело! И зрелищно! Такую тему можно как минимум год юзать.

А с развитием и распространением Интернета, появилось ещё больше возможностей для продвижения. Можно создать группу Вконтакте, уютный бложек в ЖЖ, страничку в Фейсбуке. Выкладывать туда фотографии девушки и рекламные акции компании. Материалы про авто, технические характеристики. Народ будет толпами валить!

Ведь это же очень здорово, когда ты увидел красивую девушку в рекламе, и понимаешь, что можно прийти в салон и увидеть её там в реальности - живую и настоящую, познакомиться с ней, поболтать... Почему нет? Именно на это мы делали ставку, используя возможности нашего глянцевого журнала ЖЖ, и это всегда срабатывало!

Пока я сам занимался подбором персонала, у нас были все исключительно красивые, умные и со здоровым чувством юмора.

13.

Конечно, со временем в ЛЕО появился и эйчар, но очень часто ко мне люди сами приходили и просились на работу. Во дворе меня могли подкараулить, в клубе подойти, да где угодно! Речь практически никогда не шла о какой-то конкретной вакансии, речь шла о желании работать в ЛЕО: есть вакансия или нет, и не важно какая вакансия - любая!

Во-первых, в ЛЕО платили лучше, чем в других местах. У конкурентов, к примеру, кто на этом же рынке работал, менеджер отдела продаж 20 тысяч получал, а в ЛЕО ситуация такая была, что можно было заработать 50. Для этого, разумеется, приходилось пахать, но по тем временам это были действительно большие деньги!

Спец.мотивация была в ЛЕО. Мы своим сотрудникам проценты по автокредитам гасили, чтобы они имели возможность ездить на хороших машинах. Это ведь тоже имидж компании - в это обязательно надо вкладываться!

Да и жизнь у нас в ЛЕО интереснее была и ярче, чем у других. Наверное, именно это самое главное...

14.

15.

16.

моя книга